5 ações práticas de vendas para otimizar a captação de alunos

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Sabemos que a captação de alunos é um trabalho que acontece durante todo o ano nas Instituições de Ensino Superior do Brasil. E tomar as decisões certas para otimizar esse processo é fundamental para garantir o sucesso da sua universidade.

Mas será que as suas campanhas de recrutamento são tão eficazes quanto poderiam ser?

É importante destacar que os consumidores precisam se envolver com a mensagem de alguma marca pelo menos sete vezes antes de se comprometerem com a compra de um produto ou serviço.

A educação universitária não é uma mercadoria física, mas essa conexão e esses “comportamentos de compra” também podem ser vistos em estudantes que estão procurando o melhor lugar para investir em seu futuro.

Uma pesquisa recente do Google e da CEB indica que as pessoas que estão emocionalmente ligadas a uma marca ou, neste caso, a uma instituição, têm duas vezes mais chances de comprar um produto ou serviço e têm quatro vezes mais chances de defender suas decisões de compra ou inscrição.

Com as taxas aumentando ano a ano e cada vez mais opções disponíveis para os estudantes, é improvável que os prospectos escolham uma instituição sem antes fazer uma pesquisa minuciosa. Então, não é uma opção deixar o processo de captação de lado e esperar que os alunos cheguem até você.

Direcione esforços de forma assertiva

Em um mundo altamente competitivo, as universidades estão investindo muito mais tempo e dinheiro em suas estratégias, diversificando seus esforços de maneira ativa. Se não o fizerem, correm o risco de desaparecer do mercado, deixando espaço para que seus concorrentes se instalem.

Portanto, para garantir que o plano de crescimento da instituição está sendo seguido, é importante que as universidades se certifiquem de que são consistentes e inteligentes com seus esforços de recrutamento.

Os seguintes componentes se bem implementados – podem ajudar as universidades a gerar mais resultados em seus esforços de captação de alunos:

1) Comunique-se efetivamente com um sistema de CRM

Para as universidades que desejam tornar o processo de recrutamento e admissão simples e transparente para estudantes e funcionários, uma plataforma moderna de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é vital.

Ele deve ser a espinha dorsal das operações de marketing de uma instituição. Além de otimizar as comunicações e reduzir a carga de trabalho da equipe, ele permite que eles segmentem clientes em potencial diferentes com mensagens diferentes com base em informações demográficas, interesses e dados comportamentais.

Ademais, sua equipe de vendas consegue acompanhar todo o trajeto do prospecto dentro do seu funil e ainda se torna possível uma padronização do processo de abordagem. Afinal, com um CRM, todos os envolvidos ficam “na mesma página” quando se trata de consultar o histórico de informações de um potencial cliente.

Isso permite a exploração de uma ótima fonte de oportunidades: o atendimento personalizado, que acaba gerando bons resultados no longo prazo.

2) Aposte no inbound marketing

Para atrair a atenção da geração Z e dos Millenials, as IES estão sendo criativas com suas campanhas. Dessa forma, estão se voltando para o vídeo e mídias sociais para alcançar uma audiência tão ampla quanto possível.

Isso fica ainda mais evidente quando avaliamos o cenário atual de cursos EAD e a suas perspectivas para o futuro.

Além disso, elas estão produzindo conteúdos de qualidade que atraem o potencial aluno de maneira orgânica. Isso tem um resultado muito poderoso nos níveis de captação. Isso porque esse processo permite que as IES se conectem com seus prospectos antes do momento da decisão final.

Essa prática possibilita que o relacionamento se fortaleça com o passar do tempo. Além disso, culmina em uma possível inscrição do aluno, que já conhece e confia na sua universidade.

3) Avalie métricas

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Para melhorar a estratégia de vendas a tempo para a próxima rodada de inscrições, é importante fazer um balanço. É preciso mensurar o engajamento das campanhas e certificar-se de que o público certo está lendo e assistindo suas publicações.

Por exemplo, o uso de métricas para descobrir a demografia dos visitantes permite que os profissionais entendam quem estão atingindo. Desta forma é possível segmentar e criar estratégias específicas para trabalhar com sua persona.

As métricas também ajudam os profissionais a melhorar o conteúdo e o design. Avalie quais chamadas foram mais bem-sucedidas em campanhas de marketing específicas e quais foram as linhas de assunto mais populares.

Para medir o ROI, as universidades podem usar a análise de métricas para rastrear as atividades de marketing (incluindo eventos) para entender melhor quais iniciativas tiveram o maior impacto no processo de recrutamento e admissão.

4) Faça uma boa pesquisa de mercado

Antes mesmo de pensar em desenhar uma estratégia para captação de alunos, você precisa saber exatamente para quem está segmentando.

Isso se resume em saber:

  • o tipo de aluno que você quer atrair;
  • o tipo de curso que você deseja preencher.

Feito isso, é hora de ir mais fundo. Por quê?

Para obter as mensagens certas e criar a conexão emocional com os futuros alunos, você precisa entender esse lado deles. Isso significa descobrir:

  • quais são suas maiores preocupações sobre ir à universidade;
  • quais são suas esperanças e sonhos para o futuro;
  • quais são as principais coisas que eles esperam obter de uma instituição.

Isso faz com que seu discurso de vendas possa ser direcionado para as principais dores do seu público.

5) Use as informações dos alunos atuais

O maior erro que as IES podem cometer é supor que elas sabem o que os futuros alunos querem. Equipes de marketing e vendas se afastam em salas completamente separadas da vida no campus e esquecem de ouvir as pessoas que importam os alunos.

Eles são as pessoas que melhor conhecem os medos e as lutas dos alunos em potencial afinal, eles já estiveram lá então aproveite essa mina de ouro que você tem ao alcance dos seus dedos!

Sua estratégia de captação de alunos está funcionando?

Para muitas universidades e faculdades, atrair novos prospectos é uma parte vital de manter os negócios funcionando sem problemas. Com os alunos podendo escolher dentre tantas opções, é importante que as instituições criem e promovam uma presença envolvente.

Criar uma estratégia de captação de novos alunos é o primeiro passo nesse processo. Depois disso, torna-se uma história de interação com futuros alunos e construção de relacionamentos com os atuais.

O passo seguinte é garantir o investimento necessário para conquistar novos prospectos seja menor que do que o retorno esperado.

É necessário evitar ao máximo o famoso caso onde o “molho sai mais caro que o peixe”.

Pensando nisso, recomendamos que você leia esse artigo específico sobre o tema de redução de custos de aquisição de novos alunos e que pode ajudar você a dar esse próximo passo.

Caso tenha alguma dúvida sobre o tema, compartilhe nos comentários e nós responderemos você!

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