Aluno ideal: Como criar Buyer Personas para Instituições de Ensino

Está mais que comprovado que o Inbound Marketing é uma excelente estratégia para melhorar os resultados de uma instituição de ensino.

O Inbound consiste em criar e entregar conteúdos relevantes para candidatos. Existem várias razões que comprovam porque o Inbound é a melhor estratégia para as instituições de ensino. Entenda melhor aqui.

Dentro da metodologia Inbound, a primeira coisa que devemos abordar são as buyer personas.

Para uma instituição de ensino superior, definir suas buyer personas é fundamental para ser capaz de atrair o aluno ideal que a instituição quer captar e também ser capaz de reter os alunos que já estudam na instituição.

Mas o que exatamente é uma buyer persona?

Se você nunca ouviu falar desse termo ou ainda não está bem claro para você o que significa, buyer personas são representações semi-fictícias do seu cliente ideal, no caso de instituições de ensino, do seu aluno ideal. Entenda mais aqui.

Elas são criadas com base em pesquisas que você deve fazer sobre os seus alunos atuais, bem como os candidatos que você deseja atrair para sua instituição.

Essa pesquisa deve conter dados demográficos, objetivos, necessidades, objeções, dificuldades e o comportamento desse aluno ideal.

A importância das Buyer Personas para o Inbound Marketing

Uma campanha de Inbound Marketing precisa de muita estratégia. As buyer personas são a primeira e provavelmente a mais importante parte dessa estratégia que você deve se preocupar.

Por que as buyer personas são tão importantes?

Porque tudo que você for aplicar dentro do Inbound Marketing, desde a criação de conteúdo até a escolha das plataformas que você divulgará seu conteúdo, devem ser baseados no estudo de personas.

Como você pode garantir que o seu conteúdo será relevante para seu aluno ideal e que este conteúdo será apresentado para ele no lugar certo e na hora certa, se você não sabe exatamente quem é esse aluno e o que ele deseja?

Nós desenvolvemos modelos para criação de personas com exemplos para instituições de ensino. Você pode baixar esses modelos grástis aqui:

CTA-buyer-persona

Seu aluno ideal não é uma constante

O estudo de personas provavelmente nunca acabará. A cada nova campanha de vestibular você verá que o seu aluno ideal se modificará.

Onde esse aluno consome informações, suas necessidades, dificuldades e tudo mais vai alterando ao longo do tempo, por isso, seu estudo de personas deve ser uma pesquisa constante.

Quantos alunos ideais devo ter?

Dependendo dos objetivos da sua instituição de ensino, se você quiser captar mais alunos ou reter e fidelização melhor seus alunos atuais, você poderá ter vários tipos de buyer personas que representarão esses alunos.

Dentro de cada um desses grupos você poderá ter diferentes tipos de alunos também.

Você concorda que um candidato que acabou de sair do ensino médio possui um perfil bem diferente de um candidato que está voltando a estudar?

Você deve ter um estudo de personas para cada um desses alunos. Se é um aluno que estudou em escola particular, se estudou em escolas públicas, se ele vai ter bolsa de estudos, se ele vai financiar, etc.

Você deve conhecer o perfil dos alunos da sua instituição e traçar aqueles que trazem o melhor retorno.

Conheça a nossa persona: A Michele estudante de medicina

Vou te apresentar à Michele estudante de medicina e mostrar os passos para a formação da sua persona.

aluno ideal

Michele está cursando o terceiro ano do ensino médio numa boa escola particular em Belo Horizonte, Minas Gerais.

Michele é bastante envolvida com sua escola e é a melhor aluna da turma. Muito estudiosa, ela passa a maior parte do tempo estudando para o ENEM.

Quando ela não está na escola ou estudando, ela gosta de passar o tempo com a família e amigos ou lendo livros e blogs. Michele não possui namorado. É pouco ativa nas redes sociais, mas leitora assídua de vários blogs.

Michele adora sua cidade e não quer sair dela quando entrar numa faculdade, pois não quer ficar longe da família.

Os pais de Michele têm condições para pagar pela faculdade de medicina e querem que ela foque apenas nos estudos e não precise trabalhar durante a faculdade. Mas eles querem que ela passe numa boa faculdade de medicina.

Ela planeja fazer o ENEM e prestar o vestibular para mais 3 outras universidades além da federal.

Michele está bem decidida a fazer medicina, mas está com muito medo de não estar preparada e não conseguir passar no vestibular logo na primeira tentativa.

Por que preciso de todas essas informações?

À primeira vista, todas essas informações podem parecer bem desnecessárias. Você pode se perguntar:

  • Por que preciso sabe se ela vai continuar ou não na sua cidade?
  • Por que devo me preocupar sobre o quão estudiosa ela é?
  • Por que é importante saber se ela já formou no ensino médio ou não?
  • Por que preciso saber sobre o que ela faz enquanto não está estudando?

Todas essas informações irão te guiar sobre qual a melhor forma de se comunicar com sua persona.

Seja na forma com que você se refere à ela, o planejamento de textos que serão relevantes, em quais meios de comunicação você deve estar para ela te encontrar.

Se os pais dela não pudessem pagar a faculdade para ela, provavelmente sua abordagem teria que ser diferente.

Cada uma dessas informações ajudará a moldar a melhor campanha de Inbound Marketing para atrair esse perfil de aluno ideal para sua IES.

O que preciso saber para criar personas?

Primeiro, você deve encontrar as respostas para essas perguntas:

  • Onde seu aluno ideal mora?
  • Qual a idade dele?
  • Quais são seus objetivos?
  • Que tipo de instituição de ensino ele está procurando?
  • Quais são as dificuldades que essa pessoa tem?
  • Ele tem condições de pagar pela faculdade?
  • Precisará trabalhar para pagar?
  • Quais são as possíveis objeções que ele pode ter sobre sua IES?
  • Qual o curso de interesse dele?
  • Por que ele escolheu esse curso?

Veja outras 100 perguntas que você pode fazer ao criar sua buyer persona.

Uma vez que você tem as respostas para essas perguntas, utilize essas informações para criar um planejamento de conteúdos que responderam todas as dúvidas e objeções que eles possam ter à respeito da sua instituição de ensino.

Por exemplo, sabemos que a Michele é bem estudiosa, mas mesmo assim está com medo de não passar num vestibular tão concorrido como o de medicina.

Por isso, para ajudá-la, você pode criar conteúdos como:

  • Como melhorar a produtividade dos seus estudos
  • Áreas mais promissoras para medicina em 2020
  • Guia completo para passar no vestibular de medicina
  • Melhores livros para se estudar para o vestibular
  • Dicas exclusivas do vertibular de medicina

Esses conteúdos podem ser posts do blog, eBooks, vídeos informativos, cursos online e qualquer forma que melhor se adeque à sua persona.

Por que a Michele não estudaria na sua faculdade de medicina?

O papel principal do estudo de personas é encontrar e resolver objeções.

Todas essas perguntas são muito importantes para determinar o perfil completo da persona.

Agora, o papel primordial do seu estudo de personas é identificar quais são as objeções que seu aluno ideal possui.

Por que ele não estudaria na sua faculdade?

Descubra os pontos que ele pode encontrar para não estudar na sua IES. Só assim você conseguirá trabalhar todas essas objeções dentro da sua estratégia de marketing.

Desse modo, seu aluno ideal terá toda condição para estudar na sua instituição.

Onde consigo todas essas informações?

A melhor forma de você encontrar as respostas mais precisas para essas perguntas são com os seus próprios alunos atuais.

Faça pesquisas com esses alunos, pergunte-os quais são suas dificuldades, quais são seus objetivos e como eles acreditam que sua instituição os ajudarão a alcançá-los.

Você pode pegar vários dados sobre os seus alunos dentro da sua ferramenta de CRM. Principalmente caso seja um CRM especializado em instituições de ensino, como o CRM Educacional.

Outra fonte de informações valiosas são os candidatos para ingressar na sua IES. Eles podem contar muitas informações valiosas através das fichas de inscrição e ao longo do processo de matrícula.

O mais importante que você saber é que essas informações devem vir de dados reais. Nunca retire informações da sua cabeça ou de opiniões de pessoas que trabalham na sua instituição.

“Achismos” podem acabar levando todo o estudo de personas por água abaixo. As personas devem ser representações dos seus alunos e não suas.

Conclusão

As suas buyer personas devem ser os perfis de alunos que você mais quer ter na sua instituição.

Aquele candidato que logo ao virar aluno já “veste a camisa” da instituição, forma na sua instituição, segue uma boa carreira profissional e ainda fala bem dela o resto da vida.

A Michele pode representar uma média dos alunos da sua faculdade, mas como falamos no início do texto, provavelmente você terá outros perfis de alunos como ela.

Você deve ter uma persona geral que é para a qual você irá direcionar as ações da sua instituição como um todo.

Mas você também pode ter uma ou mais personas para cada curso que sua instituição oferece.

Você concorda que um estudante de engenharia possui dúvidas, objeções e necessidades diferentes de um estudante de direito ou medicina?

Para cada curso você pode desenvolver uma estratégia de Inbound diferente e assim atrair o tipo de aluno ideal para cada curso que você oferece.

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