Como aquecer leads frios e gerar resultados financeiros

Equipe 5seleto

Como vender mais usando sua base de leads gerados há meses atrás? Como trabalhar os leads que estão frios e esquecidos na sua base de leads? Se você quer transformar leads frios em oportunidades de vendas, mas não sabe como, esse texto foi feito para você.

Existe uma dúvida muito comum em todas as empresas que possuem uma base de leads: como vender mais e gerar receita com leads frios. Como essa é uma dúvida comum para empresas nos mais diversos setores, resolvemos demonstrar como aplicar um método comprovado pelos maiores especialistas do mundo para reaquecer sua base de leads e gerar receita com contatos antigos.

Seguindo esses passos e com um pouco de criatividade você consegue gerar receita de onde você já nem tinha mais esperança.

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Aquecer leads frios: Como sua base de leads foi gerada?

A primeira coisa a ser feita é analisar sua base de emails. Ela foi comprada, alugada ou emprestada por alguém? Se sua resposta for sim, sinto te informar mas ela provavelmente não vai servir de nada. Inbound Marketing não é spam! Como eu tenho certeza que sua base de leads foi gerada com os seus próprios conteúdos, vamos em frente.

Os conteúdos que geram leads no seu site são voltados para dúvidas e objeções frequentes que suas personas (clientes potenciais) possuem em relação aos produtos/serviços da sua empresa?

Pense comigo, disponibilizando conteúdos aleatórios que não são focados no que os seus futuros clientes querem saber, provavelmente você estará criando uma base de leads que não tem interesse em se tornar clientes da sua empresa, não é verdade?

Agora, desenvolvendo conteúdos totalmente customizados para o que os seus futuros clientes querem saber, quais são as dúvidas e objeções deles, você estará criando uma forma de ajudar as pessoas interessadas na sua empresa. Desse modo, você começa a construir uma credibilidade com essas pessoas e elas vão estar muito mais confiantes que a sua solução pode ajudá-los.

Então, analise sua base de leads e veja se eles foram gerados da maneira correta. Esse é o primeiro e um dos passos mais importantes.

Aquecer leads frios: como analisar se sua base de leads é fraca

aquecer leads frios

Para começar a nossa análise você pode fazer um teste bem simples, envie para sua base de leads o conteúdo que você mais se orgulha, pode ser um email simples com um link para seu melhor post ou melhor oferta. As consequências mais comuns de uma base de leads ruins são:

1) Os leads simplesmente ignoram e não abrem;
2) Eles descadastram da sua lista;
3) Eles marcam como spam.

Você concorda comigo que qualquer uma dessas ações não são boas para sua credibilidade e saúde financeira?

Vamos ver como uma base de leads fraca se parece:

Tem crescimento muito rápido: o tamanho da sua base não significa que ela é boa. Quando uma base cresce muito rápido geralmente são robôs que estão se cadastrando ou sua equipe está comprando emails.

É muito velha: uma pesquisa mostrou que uma base de leads se degrada 22,5% ao ano. Isso acontece por vários motivos, os contatos podem mudar de empresa, mudar de provedor, trocar de email. Então é muito importante que sua lista seja viva, sempre acrescentando novos nomes nela, para não se degradar.

Alta taxa de rejeição: quando um email é rejeitado, isso quer dizer que ele não conseguiu ser entregue. Geralmente isso acontece quando sua base é comprada ou composta de vários emails inválidos. Isso é muito grave, pois quando existem altas taxas de rejeição, os provedores podem acabar achando que você é um spamzeiro da vida e bloquearem sua conta para mandar emails.

Aquecer leads frios: como analisar se sua base de leads é boa

Aquecer Leads Frios

Existem principalmente três fatores que geralmente criam boas bases de leads que podem gerar muitos novos clientes e novas receitas para sua empresa.

Tem origem e crescimento orgânico: quando sua base de leads é gerada de forma orgânica, todos os leads são pessoas que se interessam no que você tem a oferecer. A maioria deles pode não estar pronto para se tornarem clientes, mas com certeza eles querem te ouvir.

Isso é muito importante, pois quando eles baixam algum conteúdo em troca de seus emails, estão aceitando fazer uma troca de informações, deram permissão para você conversar, interagir e mandar emails para eles. Com isso chegamos no segundo fator:

Interação da sua base: sua base costuma interagir com seus emails, eles abrem, clicam e respondem? Se eles não estão fazendo isso pode significar duas coisas: eles não são uma boa base de leads, ou seja, pessoas que não estão interessadas no que você tem a oferecer, ou suas interações não estão sendo bem elaboradas.

Você precisa conversar com sua base como uma pessoa e não como uma empresa ou organização. Os leads são pessoas que querem interagir com outras pessoas. Humanize seu contato com eles, não faça textos programados e impessoais, isso nunca vai dar certo.

Agora será que todos os seus leads estão no mesmo nível de informação? A resposta é não. Cada lead tem o seu próprio nível de conhecimento, por isso devemos ir para o terceiro fator:

Segmentação da sua base de leads: pense numa lista de supermercado, para fazer essa lista você separa por categorias, como produtos de limpeza, alimentação, higiene, etc, além de outras subcategorias. Com sua base de leads é exatamente isso que você tem que fazer. Existem vários tipos de segmentação, você deve escolher o mais adequado para sua empresa, vou citar dois:

A sua empresa pode ter vários tipos de personas (veja esse template para criar personas), sendo assim a sua base de leads deve ser segmentada para cada uma dessas personas. Por exemplo, um resort hotel fantástico que possui programas de lua de mel e também de excursões infantis, você concorda que o conteúdo deve ser diferente para cada um?

Existe outro tipo de segmentação com base no nível de informação que seus leads possuem. De acordo com o funil de conversão da sua empresa, as pessoas que estão começando a ouvir falar sobre sua empresa e suas soluções precisam estar em uma lista diferente de pessoas que já estão interagindo frequentemente com você.

É fundamental ter conteúdos específicos para cada persona e para cada parte do funil de conversão, para que assim você consiga criar um relacionamento eficaz com sua base de leads.

Vamos aquecer leads frios, hoje?!

aquecer leads frios

Após fazer toda a análise que citamos acima, principalmente após analisar a segmentação da sua base de leads, podemos falar em reaquecer quem parece estar perdido. Mas como fazer isso? Como fazer a volta dos mortos vivos na sua base de leads? A principal regra para aquecer sua base de emails é reengajar essas pessoas. Voltar a entregar valor para eles, demonstrando que sua empresa tem como entregar informações importantes que vão ajudá-los a superar seus problemas. Veja algumas possíveis formas de você acordar e reengajar esses zumbis:

Nao foque no problema, ou melhor, não fale sobre o problema: você não deve tentar reengajar essas pessoas falando sobre reengajar essas pessoas! Quando você escrever seu primeiro email, após um longo tempo sem interação com esses leads, por favor não comece com: “Tem muito tempo que não conversamos, estou sentindo saudades!”. Você está apenas trazendo a atenção para o problema.

Isso não vai ser relevante para essas pessoas, elas não querem matar a saudade de você, querem conteúdos importantes para a vida delas. Não vai ser por isso que seus zumbis vão abrir seu email!

Seja o prêmio, ofereça alguma coisa irresistível: você precisa virar o jogo ao conversar com essa base de leads. Precisa demonstrar que eles estão perdendo por não estarem interagindo com você. Seus conteúdos precisam ser o prêmio e não eles!

Para isso você precisa de oferecer uma coisa que seja um prêmio para eles também. Analise qual dos seus conteúdos leva as informações mais importantes para sua persona e elabore um email com base nas necessidades que elas possuem. Se uma pessoa possui uma necessidade e outra tem informações importantes para suprir essa necessidade, haverá interação, conversa e possivelmente negócios. É exatamente isso que você deve fazer.

Utilize frases como: “Percebi que 80% dos meus clientes possuem a necessidade X, é algo parecido com a realidade da sua empresa?” ou “Com o material X consegui resolver a necessidade Y de 80% dos meus clientes, estou recebendo dezenas de emails de agradecimento”.

Você conseguiu entender o ponto? Você é quem possui as informações, sua empresa é que precisa ser o prêmio na conversa e não o lead.

Dica de ouro essa dica é simplesmente fantástica e totalmente controversa para a maior parte das pessoas:

Esteja sempre mais negativo do que o prospect

Isso mesmo, é muito difícil fazer essa técnica pessoalmente, mas por email é mais simples. Sempre estar mais negativo mexe com a psicologia humana. Por exemplo: “Esse material ajudou grandes empresas a resolverem a situação X, mas acho que isso ainda não é a realidade da sua empresa, quando vocês estiverem preparados para isso entrem em contato”

Bom, talvez esse não seja o melhor exemplo, mas essa técnica estimula uma sensação no lead de que ele não é capaz de ser ajudado pela sua empresa, com certeza ele vai se perguntar “Como assim? Por quê eu não sou apto a receber essa solução?”, isso acaba fazendo com que ele enxergue sua empresa como um prêmio.

Quer saber mais sobre isso? Outro dia escrevo um texto a respeito.

O aquecimento não acaba por aí: mandar o primeiro email já é uma grande vitória, conseguir fazer com que alguns ou a maioria volte a interagir é sensacional, mas ainda não acabou o trabalho. Você precisa continuar interagindo com sua base de leads, para que eles não voltem ao túmulo. A melhor forma de fazer isso é ter um planejamento de todos os emails que você vai escrever para a base.

Você pode reintroduzir essas pessoas a interagir com sua marca ao longo de algumas semanas. Para fazer isso, pense sobre o que importa mais para esses leads, escreva sobre os problemas que sua empresa resolve ou as frustrações dos seus clientes que você consegue superar. Comece assim e em seguida, elabore uma série de emails que contam uma história entre esse problema e como o produto/serviço que você quer oferecer traz a solução.

Uma vez que você reaqueceu sua base, não deixe ela esfriar, não pare de escrever e interagir. Essa é uma oportunidade de criar uma relação que traz lucros para ambos os lados.

Deixe sua base de leads ativa e viva

O mais importante é sempre manter sua base viva e ativa, o número de leads na sua base precisa estar sempre crescendo e cada vez mais interagindo. Não se preocupe se alguns não interagem, salve os emails dessas pessoas em outro lugar, pois você pode usar algum dia e retire-os da sua base. Deixe na sua base quem se interessa por seus conteúdos, sempre lembrando de criar novos conteúdos e novas estratégias para promover o crescimento exponencial da sua base de leads.

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