O que fazer quando você quer desenvolver um projeto de Inbound na sua instituição mas seu gestor ainda não sabe o que é isso? Como vender uma ideia de Inbound para conseguir investimento?
Você já leu vários textos do nosso blog, já baixou nossos eBooks grátis e já analisou nosso case de sucesso. Está realmente convencido que Inbound Marketing é a melhor solução para melhorar a captação e retenção de alunos para sua instituição de ensino superior. Mas, como vender uma ideia de Inbound para quem realmente vai decidir sobre este investimento?
Muitas vezes quem pesquisa, procura novas soluções e acaba descobrindo que, principalmente para o mercado educacional, a estratégia com melhor retorno sobre investimento é o Inbound Marketing, nem sempre tem poder de decisão para conseguir aprovar o projeto. Em outras palavras, liberar a verba para o projeto! O dono do dinheiro. O assinador do cheque. O que libera o capilé!
Você pode ser um grande influenciador, mas se não tiver a aprovação do conselho, o projeto não vai sair do papel…
Então, o que fazer? Como vender uma ideia de Inbound internamente e demonstrar o valor para os gestores da sua Faculdade ou Universidade?
Quando a Daiane Wichineski, analista de marketing da UNIPÊ, um dos nossos queridos clientes, quis implementar Inbound dentro da sua IES, a primeira coisa que ela teve de fazer, foi saber como vender uma ideia internamente.
Uma nova ideia que vai provocar mudanças dentro da instituição, principalmente mudanças na forma de investir em captação de alunos, quase sempre traz um desconforto nas pessoas (para não dizer, REVOLUÇÃO DO SÉCULO). O que é um fato comum, pois gestores são cobrados por resultados. Portanto, para conseguir convencê-los, você deve ser estratégico e proativo — sabendo exatamente como vender uma ideia para conseguir investimento.
Veja como demonstrar valor e embasar seu ponto de vista em poucos passos para montar sua apresentação de como vender uma ideia de Inbound Marketing para seus gestores. Esses são os mesmos passos que fizeram com que a Daiane conseguisse difundir a ideia do Inbound Marketing dentro da UNIPÊ.
Como Vender uma ideia de Inbound internamente: falar abertamente com os colegas
No início do processo de vender uma ideia, muitos dos seus colegas de trabalho podem acabar não apoiando você quando for falar sobre mudanças no marketing, investimentos e estratégias de captação e retenção. Poucas pessoas estão dispostas a mudar sua forma de trabalhar, a não ser que seja uma ordem de um superior. Isso é um princípio natural, que podemos chamar de ciclo de adoção de inovação.
É muito importante para sua carreira profissional, saber como vender uma ideia e demonstrar para seus gestores e colegas a importância de realizar determinadas mudanças. Uma das razões de você dar importância para isso é que você pode ser admirado e além disso muito bem recompensado por revolucionar os resultados da sua instituição.
Uma das formas de conseguir tudo isso, é demonstrando o valor que essas mudanças geram para o seu cliente final. Você precisa mostrar como que a metodologia do Inbound Marketing impacta nos resultados de novos alunos para instituições de ensino superior. Nem que para isso você use casos de sucesso de outros mercados ou até mesmo de concorrentes.
Apresente dados e números que demonstrem o retorno em novas oportunidades de captação e retenção de alunos que o Inbound Marketing traz. Lendo o texto abaixo, você conseguirá ter vários dados para basear seu discurso: [NOVA PESQUISA] QUANTOS ALUNOS SUA IES ESTÁ PERDENDO POR NÃO TER UM BLOG ATUALIZADO. Nós autorizamos você copiar e colar os gráficos e informações deste texto!
Com essas informações, ao invés de falar: “ACHO que usar conteúdo pode nos ajudar a construir e difundir nossa marca no meio digital”, você poderá falar com confiança: “ANALISEI e CERTIFIQUEI que desenvolvendo um estudo para definir o aluno ideal da nossa IES, criaremos conteúdos totalmente direcionados, e assim atrairemos oportunidades de captação muito mais qualificadas para nossa instituição de forma escalável.”
O que você vai escutar depois dessa afirmativa é: “Onde eu assino?!”
🙂
O que queremos dizer com isso é que para vender uma ideia, sua opinião não basta. Você precisa de dados, análises, gráficos, comprovações de que o que você está propondo, irá funcionar.
Vender uma ideia de Inbound internamente: começar aos poucos
Plante uma sementinha na cabeça dos gestores e vá regando sempre que possível.
Apesar das Instituições de Ensino investirem pesado em marketing, frequentemente são atropelados pelo calendário acadêmico e deixam para depois a análise do retorno que estão tendo sobre os investimentos atuais.
Em um momento de crise, por exemplo, um dos primeiros a ser cobrado é o departamento de marketing da sua faculdade ou universidade. Então, é melhor não esperar uma crise para pensar em melhorar os resultados. É exatamente por isso que você deve conseguir vender uma ideia de Inbound Marketing para seus gestores.
Ao começar pequeno, você não precisa propor uma mudança inteira no site, ou outra estratégia que custe milhões aos olhos dos gestores. Comece com uma estratégia de cada vez, demonstrando as melhorias nos resultados e comprovando seu retorno de investimento aos poucos.
Aqui estão alguns projetos que podem ser desenvolvidos separadamente que podem ser o início de uma revolução no marketing da sua instituição.
Saiba como vender uma ideia dos seguintes projetos dentro do marketing da sua universidade:
- Otimizando algumas páginas do site
- Criar ou melhorar o blog
- Inserindo novos conteúdos para aumentar visitas orgânicas e economizar em anúncios
- Criar conteúdos especiais para geração de listas de interessados por curso, quando o processo seletivo estiver encerrado.
- Investir em uma ferramenta para automação do marketing, para facilitar a sua vida e você ter mais tempo para planejar outras ações.
Em pouco tempo você verá que toda a metodologia de Inbound Marketing estará rodando e gerando resultados de forma escalável.
Vender uma ideia de Inbound internamente: defina expectativas e compartilhe os resultados
Veja os números do nosso case de sucesso e imagine esses números na sua IES. Não é um sonho, pode ser uma realidade. Basta tomar as atitudes corretas.
O Inbound Marketing permite traçar grandes expectativas, pois ele traz resultados de forma gradual. Quanto mais o tempo passa, maior é o retorno sobre o investimento. Por isso, não tenha medo de definir grandes expectativas.
Investir nessa metodologia te dá a oportunidade de mensurar todos os resultados que cada estratégia está trazendo. Isso é sensacional, pois você pode ver o retorno logo no primeiro mês e celebrar cada conquista. Demonstre para os gestores que quanto mais técnicas forem desenvolvidas, maior será o retorno. Mostre números reais para seus gestores e eles ficarão interessados, pois em várias outras estratégias de marketing que as IES adotam, não é possível mensurar o retorno sobre o investimento.
Veja essa tabela, com o retorno de cada parte de um projeto de Inbound Marketing:
| Projeto | Retorno |
| Otimização do site | Melhora no ranking do Google trazendo mais visitas orgânicas para as páginas do site |
| Blog e Conteúdos | Aumento escalar no número de visitas qualificadas no site |
| Conteúdos especiais para geração de leads | Criação de listas segmentadas por curso com informações importantes de possíveis alunos |
| Nutrição dos leads | Manter um relacionamento com o possível aluno até a matricula |
| Qualificação dos leads | Analisar quais leads estão mais qualificados para que o comercial entre em contato |
| Ferramenta de automação | Multiplique sua equipe de marketing, automatizando suas ações e tarefas |
Conclusão: com poucos passos, você pode dar um grande salto na sua carreira e nos resultados da sua IES
O que achou? São poucos passos, mas muito trabalho a fazer. Vamos recapitular o que precisa ser feito para vender uma ideia de Inbound e alavancar sua carreira profissional:
- Para conseguir influenciar seus gestores você precisa de uma boa apresentação;
- Sua apresentação deve ser baseada em números e dados específicos voltados para o ROI (retorno sobre investimento), pois são esses dados que importam para um gestor e o fazem aderir à sua ideia;
- Precisa demonstrar que um projeto desse nível possui várias fases, com início, meio e fim, e que as ações desenvolvidas continuarão gerando resultados durante anos;
- O projeto é modular, portanto, não é necessário começar com todas as suas partes. É possível começar com pouco e ir evoluindo à medida que os resultados forem aparecendo;
- Um parceiro é essencial. Desenvolver um projeto de Inbound Marketing demanda muito planejamento e conhecimento, que são fundamentais para trazer os resultados esperados.
Não perca mais tempo, você pode e deve ser o agente de mudança para sua IES alcançar os resultados esperados, seu setor bater as metas e principalmente para que sua carreira alcance o nível que você sonha.
Você é capaz de vender uma ideia de Inbound Marketing para sua IES captar e reter mais alunos.
Você quer muito que sua IES desenvolva a metodologia de Inbound Marketing, mas ainda não está preparado para apresentar um projeto para seus gestores? Não se preocupe, nós podemos te ajudar. Certamente, é necessária uma maior explicação, este texto é um apenas uma constatação do retorno de todo processo de novas estratégias de marketing e vendas para se tornar mais atraente e gerar mais oportunidades de captação de alunos.
Há vários elementos para serem relatados e discutidos. Entretanto, a 5seleto listou e simplificou os erros mais comuns que as Instituições de Ensino cometem na hora de tentar captar um aluno. Caso tenha mais 5 minutos para adquirir conhecimentos, não hesite em ver esta página sobre os erros mais comuns que as IES cometem em suas estratégias de captação e retenção.
Você pode ajudar sua IES se tornar um case de sucesso, desenvolvendo suas características de captação e retenção com novos recursos. Com a nossa ajuda você conseguirá demonstrar que seus gestores precisam superar o marketing antigo e evitar erros comuns que atrapalham atingir metas e apenas gastam dinheiro no orçamento.
Desenvolvemos exclusivamente para você, o Projeto de Captação com foco em Retenção. É uma pesquisa que mostra erros comuns que as Instituições de Ensino do Brasil cometem na hora de criar suas campanhas e ações de captação/retenção. Neste projeto, reunimos também as técnicas para ajudar você a superar estes erros, se tornando mais confiante e bem sucedido nas campanhas mais importantes para sua IES, que podem te ajudar bater metas para sua instituição, mas também te destacar como profissional que trouxe essas ideias e impulsionar seu sucesso na carreira profissional.
Você aprenderá como implementar as ações mais eficientes de captação e retenção para bater suas metas, impulsionado por suas ideias inovadoras.
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