Como diminuir o custo de aquisição de novos alunos?

Rodrigo Neiva

As instituições de ensino precisam alcançar potenciais alunos sem descuidar do que foi previsto em seu orçamento operacional. Principalmente no que tange aos custos e ao volume de faturamento, é pertinente que os gestores de IES estejam atentos a uma métrica bastante significativa: o custo de aquisição (CAC).

Se você busca mais informações sobre o assunto, encontrou o conteúdo certo! Neste texto, você conhecerá os desafios envolvidos na aquisição de alunos e no monitoramento do CAC. Além disso, também terá acesso a dicas valiosas para elaborar uma estratégia consistente de diminuição do custo de aquisição, sem perder oportunidades de conversão.

O desafio das instituições de ensino na captação de alunos

A captação de alunos é, sem dúvida, uma tarefa que exige esforço contínuo e estratégico. É indispensável que os gestores das IES permaneçam conectados com o mercado e acompanhem as mudanças que interferem no comportamento de seu público-alvo.

Com o grande número de opções à disposição do potencial aluno — que, com poucos cliques, pode avaliar e comparar todas as suas possibilidades —, a escolha do curso e da instituição é geralmente precedida por uma análise de oferta. Por se tratar de uma “aquisição” de alto valor agregado, a decisão final só costuma ser tomada após a ponderação criteriosa de uma série de aspectos.

É nesse momento, portanto, que as instituições precisam reforçar sua presença na vida e na mente do público que desejam atingir. É preciso lançar mão de táticas eficientes de marketing e estimular o relacionamento com a marca, aproximando a universidade dos potenciais alunos de forma leve, orgânica e sinérgica.

A importância de monitorar o custo de aquisição do aluno

controle de custos deve ser uma das prioridades de qualquer gestor que deseje expandir o negócio de forma sustentável, sem comprometer a saúde futura das operações. Nas IES, no que compete aos esforços de captação, também é importante associar a métrica do Custo de Aquisição de Cliente a outros indicadores importantes, tal como o CLV (Customer Lifetime Value).

Na prática, o CAC busca evidenciar o nível de efetividade dos recursos alocados e os retornos financeiros dos investimentos feitos. O cálculo, que soma todo o dinheiro despendido e o divide pela quantidade de alunos captados, sinaliza se é possível manter a estratégia ou se será necessário ajustá-la.

É pertinente lembrar que, para que os resultados sejam transparentes, os números precisam estar corretos e condizer com a realidade da operação. Muitas vezes, gastos indiretos (não relacionados no cálculo) são negligenciados e acabam distorcendo a métrica.

O CAC desponta, então, como um ótimo parâmetro de monitoramento. Com ele, é possível saber o quanto, em valor, a universidade está investindo para converter cada novo aluno.

Custo de aquisição - monitorar

Como melhorar a estratégia e diminuir o custo de aquisição do aluno

Agora que já entendeu um pouco melhor a respeito dos desafios da captação de alunos e da importância de controlar o CAC, é hora de agregar mais prática à discussão.

Estabeleça metas

As metas são importantes para nortear o trabalho e, claro, manter uma diretriz sólida para todas as equipes envolvidas. É natural que, a cada ano, o planejamento de captação de alunos seja reajustado e ambicione números mais expressivos.

Nesse processo, é pertinente fixar um objetivo de redução do CAC, estimulando a otimização de recursos a partir do refinamento das estratégias. Tenha em mãos os dados referentes ao processo seletivo anterior e pontue uma redução de 30% dessa métrica, por exemplo.

E lembre-se: é importante fixar uma meta (alcançável, porém desafiadora) e divulgá-la para o time, engajando a todos em um único propósito.

Elabore um planejamento

Após a definição dos objetivos, é essencial que haja um esforço concentrado para construir um planejamento consistente, capaz de viabilizar os números pretendidos.

O planejamento deve conter o detalhamento dos recursos necessários (físicos, humanos e financeiros) a cada ação traçada, ressaltando os objetivos e os resultados esperados a cada nova abordagem.

O documento serve, ainda, para controlar a execução e para mensurar os resultados ao final da campanha de captação, calculando o CAC de cada tática.

Segmente o público

Não há dúvida de que os estudantes compõem um perfil bastante dinâmico, volátil e antenado. Por isso, é interessante que haja uma segmentação mais profunda, assegurando a coerência das estratégias.

Quando o nicho é profundamente conhecido, as táticas tendem a ser mais consistentes e a surtir mais resultado, reduzindo o esforço para converter o candidato. Esse cenário implica diretamente em otimização de recursos e, por consequência, em diminuição do CAC.

Entenda as preferências

Uma vez segmentado, cada tipo de público deve ser tratado, atingido e impactado de forma específica, obedecendo aos desejos e às necessidades de cada perfil. Afinal, a diminuição dos custos de aquisição está diretamente ligada à eficiência das ações e mensagem emitidas.

Sendo o CAC, portanto, o método que soma todos os custos envolvidos na conversão, independentemente do formato ou da mídia adotada na tática, é fundamental que haja segurança no momento de executar as estratégias, garantindo mais alinhamento.

Construa um diferencial atrativo

A competitividade do mercado educacional exige que as IES busquem se diferenciar da concorrência. Nesse contexto, chave para obter uma posição de destaque é apostar em um diferencial sólido, atrativo ao público-alvo e capaz de influenciar positivamente na decisão de compra.

Um diferencial forte é capaz de alavancar a marca e, assim, reduzir a necessidade de investimentos em branding e publicidade — o que acaba por impactar positivamente no CAC, reduzindo-o, e por melhorar o desempenho do orçamento nas conversões.

Monitore os resultados

O acompanhamento de performance é essencial para promover uma gestão orgânica e produtiva do CAC, atuando proativamente para reduzir o custo de aquisição do aluno.

Lembre-se, porém, que essa métrica é dinâmica e que, justamente por isso, requer acompanhamento constante. Afinal, quando há análise recorrente de relatórios e indicadores, por exemplo, é mais fácil ajustar eventuais desvios e apostar no que está gerando retorno — e em tempo real!

Conte com os parceiros certos

Por fim, também é de crucial importância acionar parceiros confiáveis e produtivos para auxiliar na missão de reduzir o custo de aquisição dos alunos a fim de maximizar o desempenho da IES. Considere seriamente contar com uma empresa especialista em marketing para alavancar os números da sua operação!

Agora que você já sabe como diminuir o CAC de novos alunos, coloque todas as dicas em prática para conquistar bons resultados. Tenha em mente que, muito embora não haja um número ideal para o CAC da IES, é importante monitorar o indicador para assegurar que o custo de aquisição do aluno não ultrapasse o valor rendido por ele durante o período de relacionamento — o que é, por sua vez, calculado pelo Customer Lifetime Value.

O conteúdo foi útil e despertou em você a vontade de continuar expandindo conhecimentos e aprendendo novas estratégias? Aproveite para entender por que é relevante apostar nas redes sociais para fortalecer a marca da sua IES. Até a próxima!

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