Você já ouviu falar das inscrições fantasma?
Esse problema, que é muito comum nas campanhas de várias IES, pode ser facilmente reconhecido no funil de marketing educacional.
As inscrições fantasma são aquelas entradas em que não constam os dados corretos: número de telefone (00) 0000-0000, e-mail teste@teste.com e outros campos do formulário preenchidos com informações inexistentes.
Não é de se estranhar que esses supostos candidatos não abram e nem respondam seus e-mails e acabam ficando pagar o boleto de inscrição.
Será que isso é um caso semelhante na sua instituição?
Neste texto, vamos mostrar para você como esse problema das inscrições fantasma é gerado, os caminhos para resolvê-lo e ter inscrições mais qualificadas dentro da sua primeira fase do funil comercial de captação de alunos.
Confira:
As inscrições fantasma
Se você está no mercado educacional, um dos seus grandes objetivos é matricular mais alunos, certo?
Em outras palavras, transformar interessados em matriculados.
Você está no meio disso tudo. A caixinha amarela da imagem acima representa todas as ações de marketing que sua IES faz para matricular mais alunos.
Depois de muito trabalho e dedicação, sua campanha de captação está está aprovada.
Mas, mesmo depois de tudo isso, já de início você provavelmente vai enfrentar um desafio: as inscrições fantasma.
Os seguintes sinais indicam que seu processo seletivo está afetado por esse tipo de inscrição:
- Formulários preenchidos com dados errados;
- Candidatos com pagamentos pendente;
- Destinatários que não abrem seus emails, não clicam nas suas chamadas e não retornam para o seu site.
No final das contas, ter várias inscrições fantasma é um dos seus maiores problemas.
Você fica se perguntando:
- Por que esse candidato não abriu meu email?
- Por que ele não clicou no link?
- Por que ele não pagou o boleto?
- O que tenho que fazer para melhorar minhas peças?
Enquanto você não obtém nenhuma resposta, os fantasmas continuam no seu funil. Isso acaba iludindo sua equipe e obrigando você a gastar seu esforço, fazer mais ações e investir mais dinheiro — muita vezes em vão.
De onde vêm as inscrições fantasma e por que elas se comportam dessa maneira?
Já atendemos várias instituições de ensino pelo Brasil. Todas elas lidaram com uma mesma situação: inscrições fantasma no início do funil.
A chave para essa questão está antes do momento da inscrição.
Muitas instituições de ensino não trabalham o relacionamento com seu candidato antes do período do vestibular. Por isso, muitos candidatos se inscrevem sem compromisso.
Como você pode comprovar na sua própria campanha, existem muitos indivíduos que se cadastraram sem compromisso.
Essa postura de certos candidatos é refletida justamente pelos sinais identificados pelos seus cadastros — que muitas vezes são mal feitos — ou pelo seu comportamento diante da sua mensagem de marketing — eles não correspondem da maneira que você espera quando recebem um estímulo.
Novamente:
- Eles não atendem seus telefonemas;
- Não respondem seus SMS;
- Deixam de pagar os boletos;
- Não obedecem o fluxo natural que uma inscrição qualificada percorre.
Mas onde está o problema?
O que está errado é justamente se relacionar com um potencial aluno somente no momento dos processos seletivos.
Praticamente em todas as instituições de ensino do Brasil, a inscrição é a única maneira de identificar os candidatos. Ou seja, ela é a única porta de entrada para os interessados no seu curso.
Você está criando uma barreira de entrada.
Isso na verdade gera um grande desalinhamento entre sua IES e o candidato, que acaba se cadastrando no sistema de vestibular sem qualquer compromisso em se matricular no próximo semestre.
A Raiz do problema
A origem das inscrições fantasma tem um fundamento complementar muito importante: o processo de tomada de decisão do candidato
Durante um tempo que varia de 4 a 6 meses, os futuros universitários pesquisam e avaliam onde querem e podem estudar.
Eles passam por 4 momentos muito específicos:
- Descoberta da necessidade;
- Busca por solução;
- Avaliação de alternativas;
- Decisão (momento em que ocorre a inscrição).
A falta de compromisso dos candidatos é causada por um desalinhamento da sua instituição com o processo de tomada de decisão desses potenciais alunos.
Como sua IES não tem os dados do candidato antes da inscrição, você participa passivamente desse ciclo e não sabe ao certo a quais informações teve acesso.
Para piorar, sua IES tenta suprir essa lacuna de informações com uma comunicação inadequada, na hora errada —ou seja, após a inscrição do candidato.
O problema é que você tenta conversar com o candidato depois que ele já tirou suas próprias conclusões.
Como a inscrição é a última etapa desse processo, você está deixando que o seu candidato percorra os 3 primeiros passos sozinho.
Você não está participando da construção da decisão de forma ativa.
A participação da sua IES no processo de tomada de decisão do candidato e a mercantilização do apelo de comunicação
A imagem da sua IES vai sendo construída na cabeça do potencial aluno. É muito mais fácil você mudar e ajustar essa percepção do candidato quando ela ainda ainda está sendo formada.
Mas se você não participou das primeiras fases do processo de decisão, a imagem sobre sua IES já está praticamente formada. Assim, é muito mais difícil relacionar com seu candidato e alterar a opinião dele sobre sua universidade.
Então, suas ações de marketing e comunicação ficam bem mais mercantilizadas. Nesse estado, seu candidato responde muito mais à descontos, vantagens e presentes do que a esforços de marketing mais simples.
Isso acontece porque ele não se sente ajudado em nenhum momento.
Se sua IES não oferecer descontos ou não fizer alguma “ação mágica”, o candidato não vai se matricular — ou melhor, ele sequer vai avançar nas primeiras partes do seu funil comercial.
Caminhos que você pode escolher para sua captação atual
Então você pode seguir por um destes dois caminhos:
- Continuar gerando inscrições fantasmas na sua captação, gastando seu orçamento com inscrições que não convertem;
- Fazer algo diferente para eliminar as inscrições fantasma através de um modelo comprovado, gerando inscrições bem mais qualificadas.
Bem, se você escolheu o segundo caminho, aqui está o que você deve fazer imediatamente:
Como eliminar as inscrições fantasma
Como já falamos, a chave para resolver este problema das inscrições fantasma está antes da inscrição. Vejamos:
Seu site recebem milhares de visitantes todos os dias, de alunos, curiosos, funcionários, concorrentes e professores.
Mas, de verdade, as visitas no site que você precisa identificar são dos dois seguintes públicos:
- candidatos;
- possíveis candidatos.
Atualmente, a sua única porta de entrada para identificar estas visitas é a inscrição. Por causa disso, a maioria das pessoas visitam o seu site e saem sem deixar nenhum rastro.
Isso pode ocorrer porque as inscrições estão fechadas ou pelo fato de o internauta ainda não estar preparado para se inscrever.
Então, você não sabe quem são os visitantes do seu site.
Para solucionar esse problema, você não precisa de site novo, nem de mais anúncio e muito menos de aumentar sua equipe.
É muito mais simples!
O que você precisa é de novas portas de entrada para candidatos e interessados antes da inscrição.
Como captar interessados por curso e identificar mais candidatos antes das inscrições
Então você precisa de identificar quem acessa seu site. Uma das maneiras de fazer isso é diversificar suas portas de entrada. Elas devem ser convidativas, estar conectadas com a necessidade do candidato e se adequar à etapa do processo de decisão que ele se encontra.
Uma das maneiras mais eficientes de criar portas de entrada para candidatos e futuros alunos é através de e-books e outros materiais para download.
Antes de o usuário sair do seu site, ele vai deixar um rastro sobre quem ele é.
Você pode conseguir as seguintes informações:
- Nome do candidato;
- Email do candidato;
- Telefone celular do candidato;
- Curso de interesse;
- E qualquer outra informação que ajude na segmentação e na sua forma de trabalhar com listas de leads.
Na pratica você precisa estar preparado para capturar essas informações sobre quem visitas seu site em todas as páginas do site da sua IES. Isso vale para páginas institucionais, de curso ou de qualquer outro tipo.
Você deve colocar essas portas — que são os materiais para download — em todas as páginas do seu site.
Nossa dica é que você ofereça e-books, webinars ou outro tipo de conteúdo que esclareça as dúvidas e deixe seu futuro candidato mais informado e mais seguro para se matricular na sua IES.
Assuntos que costumam ser bastante buscados por esse público são mercado de trabalho, Fies, Prouni, Enem, dicas de estudos e muitos outros.
Com materiais de qualidade e a configuração adequada de suas páginas de captura, o seu candidato vai deixar informações sobre ele antes de sair do seu site e virar um lead “real” para ser trabalhado.
O que achou desta análise sobre as inscrições fantasma? Conseguimos te ajudar? Em que mais você precisa de ajuda? Relate suas dúvidas na caixa de comentários!
