Marketing Educacional: tendências que vão dominar todas as IES do Brasil

Equipe 5seleto

Um dos maiores desafios do profissional de marketing de uma instituição de ensino é: como manter e conquistar mais alunos.

Com isso em mente te faço uma pergunta:

Como estão os números de captação de alunos na sua IES?

Quando os resultados estão sendo positivos, os gestores ficam contentes e você, responsável pelo marketing educacional, enxerga que o seu trabalho está rendendo frutos para a instituição. Como é bom ser reconhecido pelo trabalho bem feito, né?

Mas e quando os resultados não são bons? As metas não são batidas, a quantidade de alunos matriculados cai e as ações que antes traziam resultados, já não estão tão eficientes?

O primeiro setor a ser cobrado pelos resultados é o marketing. Este também, normalmente, é o primeiro a ter cortes de verba e pessoas.

Quando o marketing não bate as metas, todo mundo sofre. Quando isso acontece, todas as áreas sofrem com a redução de orçamento. E além da bronca dos gestores, você certamente vai enfrentar a cara torta de um tanto de diretores, coordenadores de curso e até professores da IES.

A diferença principal entre o sucesso e o fracasso nessa hora é a sua forma de encarar a situação.

As estratégias que antes traziam muito resultado de captação e retenção, hoje já não estão mais tão efetivas quanto antes? Então, é um sinal de que você precisa mudar, estudar e buscar outras alternativas que funcionam.

Se você ficar apenas lamentando os resultados, ou pior, procurando culpados para o insucesso das ações do marketing educacional, o principal afetado será apenas uma pessoa: VOCÊ.

Portanto, se você está procurando novas estratégias para mudar de vez esse cenário triste, com salas de aulas vazias, metas não cumpridas e evitar cortes e demissões, você está no lugar certo!

Este texto te mostrará quais são as estratégias que estão funcionando no marketing educacional e ainda por cima como aplicar na sua instituição.

Tudo que você precisa saber para desenvolver um marketing educacional inteligente para sua instituição de ensino.

Vamos lá?

Marketing educacional: Para quem você está direcionando sua campanha de captação?

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Em praticamente todos os textos da 5seleto, nós relatamos a importância das personas para uma estratégia de marketing educacional.

As personas são representações do seu público alvo. No caso, o perfil de aluno para qual você irá direcionar suas ações de marketing.

Você pode entender mais sobre o que são personas nesse texto: como criar personas: passo a passo rápido e fácil.

Pode fazer suas próprias personas com esse template de criar personas: template para criar personas.

E ainda pode criar suas personas online com essa excelente ferramenta da Rock Content e Resultados Digitais: O Fantástico Gerador de Personas.

Uma boa estratégia sempre começa com personas. Se não temos um público alvo, não temos um direcionamento a ser seguido.

Com isso, todas as ações da campanha ficam vagas e sem um propósito final bem definido.

1º passo para o sucesso

A primeira coisa que você deve fazer para alterar os resultados do marketing educacional da sua instituição de ensino é desenvolver um bom estudo de personas.

Ao realizar esse estudo você consegue ter um planejamento segmentado, onde irá seguir exatamente o que o seu público alvo quer.

Você não vai correr o risco de fazer uma coisa assim:

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Ao segmentar suas ações focando nas necessidades da sua persona, você terá uma mensagem muito mais assertiva.

Segmentação por curso

Outra forma importante de trabalhar a segmentação de ações, é desenvolver personas específicas para cada curso que sua instituição oferece.

Você concorda comigo que o perfil de um estudante de direito é bem diferente de um estudante de medicina?

Os motivos que levam cada um desses futuros alunos a escolher uma universidade são bem distintos.

Ao segmentar seu discurso para as necessidades de cada uma dessas personas, sua chance de aumentar o número de alunos interessados será muito maior.

Mas sua IES tem 45 cursos de graduação + 89 pós graduações diferentes?

Muito bem, comece com alguns cursos e use do benefício das ferramentas de automação de marketing.

Depois que você desenvolver a estratégia a automação do funil fará a máquina girar “sozinha” — você precisa dar apenas algumas manutenções.

Marketing Educacional: A importância da geração de leads

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No marketing educacional digital, de que adianta você ter o melhor discurso para o aluno de medicina, se você não tiver nenhuma forma de conseguir mais informações sobre ele?

Quando direcionamos o discurso para a persona, somos capazes de atrair visitas muito mais qualificadas para o site. Mas um visitante que não deixa nenhuma informação, é apenas um número a mais.

Ao utilizar estratégias de captação de leads, você pode obter informações valiosas das pessoas que estão visitando seu site.

Nesse momento você pode estar se perguntando:

  • Quais informações são essas?
  • Por que essas visitas vão nos passar informações?

Vamos analisar uma de cada vez.

Quais informações são essas?

As informações mais básicas que devemos extrair de um visitante é o nome e o email dele.

A partir do momento que você consegue ao menos essas duas informações de uma visita, ela passa a se tornar um lead. Entenda melhor o que é lead.

Essas duas informações já são o suficiente para iniciar um relacionamento e qualificação deste lead.

Porém, como falamos sobre a importância das personas, ao obter informações precisas sobre o lead, você conseguirá desenvolver um discurso bem mais assertivo.

Veja a diferença entre esses dois leads:

INFORMAÇÕES LEAD 1 LEAD 2
Nome João Maria
E-mail joao@gmail.com maria@gmail.com
Telefone 31 3xxx-xxxx
Curso de interesse Medicina
Como pretende pagar a faculdade Financiamento Estudantil
Idade 17
Como pretende ingressar ENEM
Distância entre a faculdade e sua casa Perto

Você concorda que é possível fazer uma campanha de relacionamento com o Lead 2, utilizando uma abordagem muito mais específica para os interesses e necessidades dele?

É muito importante utilizar técnicas para desenvolver uma base lotada de leads como o Lead 2. Entenda melhor como fazer isso.

Agora podemos responder a segunda pergunta:

Por que essas visitas vão nos passar essas informações?

A forma mais eficiente de conseguir gerar leads é através de conteúdos para download. Mas, antes de fazer download, o candidato deve preencher um pequeno formulário — e pronto!

Você acaba de captar um lead!

Mas que tipos de conteúdos são bons para captar leads?

Conteúdos informativos que a sua persona queira obter.

Veja estes exemplos de conteúdos e formatos diferentes:

Conteúdos interessantes que esteja disponíveis para download, que os candidatos não se intimidem de deixar informações para obtê-lo.

Você já navegou pela internet e achou um conteúdo que era exatamente o que precisava e tinha apenas que deixar seu nome e email para ter aquelas informações?

É uma troca muito fácil de ser feita.

Portanto, você precisa desenvolver conteúdos específicos para as necessidades da sua persona.

Conteúdos que despertem o desejo nessas pessoas.

Por exemplo, no caso da Maria, nosso Lead 2, você pode ter um conteúdo com o seguinte título:

Como conseguir financiamento estudantil para estudar medicina na universidade X.

Esse conteúdo vai totalmente de encontro com o interesse dela.

Muito provavelmente ela vai querer deixar o nome, email e mais outros dados para conseguir ter essas informações.

No material abaixo você consegue ter uma visão muito mais clara de como transformar seu site numa máquina de geração de leads:

Para criar uma máquina geradora de leads para sua faculdade, clique aqui.

Atenção!

Você precisa saber que pedir muitas informações pode acabar espantando as pessoas.

Não se preocupe em pegar todas as informações de uma só vez.

Vá pegando as informações aos poucos.

A cada novo material insira mais uma informação para segmentar sua base.

Marketing Educacional: Conversar com seus futuros alunos mesmo sem estar em campanha de vestibular

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Sabe aquele amigo que só fala com você quando precisa de alguma coisa?

Mais ou menos isso acontece com várias empresas e instituições.

Não é porque sua campanha de vestibular acabou, que você deve parar de se relacionar com sua base de leads.

Muitas vezes os leads não estavam prontos para se matricularem na sua IES nesse semestre. Mas podem muito bem querer matricular no próximo. Você pode até aproveitar para utilizar estratégia de reserva de vaga…

Ao manter o relacionamento com sua base, além de aumentar o número de pré-inscritos no próximo vestibular, você consegue vários insghts valiosos sobre o que precisa ser melhorado na próxima campanha.

Você deve conversar com sua base e perguntar os motivos pelos quais eles não se matricularam, não pagaram boleto ou não fizeram a prova de vestibular.

Deve mostrar que você entende das necessidades de cada uma das suas personas, enviando conteúdos que demonstrem exatamente como resolver o que eles estão precisando.

Com isso, você conseguirá manter sua base aquecida, demonstrar que você se preocupa com os leads (não apenas quer vender uma matricula para eles) e conseguir informações valiosas para melhorar nas próximas campanhas.

Marketing Educacional: Conteúdos para aumentar visitas

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Tudo isso que estamos falando só será viável, se você tiver uma audiência que cresça de forma escalável.

Ao aumentar o número de visitantes no seu site, você provavelmente conseguirá aumentar sua base de leads e consequentemente o número de matriculados.

Porém, não adiantar atrair qualquer tipo de visita.

Você precisa focar em atrair os visitantes interessados na sua instituição de ensino.

Para isso você precisa desenvolver conteúdos que não sejam genéricos.

Muitas universidades estão desenvolvendo estratégias de marketing de conteúdo, o que é um grande passo, mas apenas conteúdos “mais do mesmo” não vão fazer sua IES se diferenciar no mercado.

Veja essas 6 tendências de conteúdos educacionais para captação de alunos em 2016.

Ao fazer conteúdos direcionados para os interesses da persona, você terá muito mais pessoas interessadas em ler e compartilhar esses conteúdos.

Veja a diferença entre esses dois textos:

Ambos são bons conteúdos, porém um é muito mais direcionado do que o outro.

O primeiro texto é bem genérico e por isso atrai muitas visitas. Quando pesquisei no Google, por exemplo, ele foi o primeiro resultado.

Mas será que as visitas são qualificadas?

Pode ser que sim, pode ser que não.

Agora, veja o segundo texto.

Logo no título já temos uma segmentação bem clara.

Se uma pessoa estiver interessada em entrar numa universidade dos Estados Unidos, ela entraria no texto.

Se uma pessoa não estiver interessada, ela não entra.

Isso faz com que as visitas sejam mais qualificadas e com isso todo o resto do processo fica mais qualificado.

O processo fica mais ou menos assim:

Visitas mais qualificadas geram leads mais qualificados, aumentando a porcentagem de leads que se tornam clientes — ou no caso do marketing educacional — ALUNOS.

Veja esses outros dois exemplos dos blogs da Unipê e da FSG, clientes da 5seleto:

São textos super relevantes para o público alvo de uma instituição de ensino.

O que acaba gerando visitas muito qualificadas.

Mas a visita é apenas um pequeno benefício perto do que você constrói ao desenvolver conteúdos relevantes para sua persona.

Quando um futuro aluno encontra um conteúdo muito relevante de uma instituição de ensino, que o ajuda de alguma forma na sua escolha, a resolver uma dúvida ou um problema, esse aluno passa a ter muito mais confiança e enxergar a credibilidade da instituição.

Ainda mais quando ao final do texto ele vê o seguinte:

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É exatamente o que o aluno está vivendo. E você está lá para ajudá-lo.

Isso é o diferencial.

Veja essa pesquisa sobre quantos alunos sua IES perde por não ter um blog atualizado.

Marketing Educacional: Como a captação influencia na retenção

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A quantidade de informações que o aluno tem ao se matricular influencia diretamente na retenção.

Você precisa entender uma máxima:

O melhor aluno é o que conclui o curso.

E normalmente o aluno que conclui o curso é aquele que tem menos surpresas desagradáveis durante a trajetória do curso. Por isso, quanto mais informações úteis e importantes este aluno tiver, mais chance ele terá de concluir o curso.

Você deve deixar claro tudo que sua IES tem para oferecer para os candidatos.

Uma decisão consciente acaba trazendo muito mais retorno no futuro.

O valor de cada aluno para sua instituição é muito importante.

Não adianta nada as campanhas de captação para o vestibular prometerem mundos e fundos para os candidatos e depois eles perceberem que não é nada disso dentro da faculdade.

Através de conteúdos direcionados para as personas e a nutrição realizada através do relacionamento, você deve passar todas as informações que seu futuro aluno precisa saber para tomar a melhor decisão para ele, não para você.

Ao conquistar mais alunos com o perfil ideal para sua universidade, você estará criando evangelizadores da sua marca.

Pessoas que gostam e têm orgulho de estudar na sua instituição.

Portanto, não minta ou crie falsas expectativas na fase de captação de alunos.

Diminua as chances de seu futuro aluno tomar uma decisão errada e acabar criando uma imagem negativa da sua instituição no futuro.

Veja esses dois exemplos de vídeos sobre o curso de direito:

A maior diferença entre os dois vídeos é que um foi feito pela faculdade promovendo a própria faculdade.

O outro foi feito por uma aluna passando todas as informações que ela achou necessárias para que outras pessoas tomem uma boa decisão com relação ao curso.

O segundo vídeo poderia muito bem ser feito por uma universidade, mostrando os prós e contras do curso, não acha?

Veja esse outro exemplo da FSG:

O vídeo é muito mais informativo do que publicitário, você não acha?

O importante é entender que quanto mais você tentar ajudar seu futuro aluno, mais ele vai se identificar com a sua instituição.

Como fazer marketing educacional na prática

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Bom, você viu muita teoria e pouca prática até agora.

Falar apenas teorias é fácil, mas como será que as IES estão realizando isso na prática?

Será mesmo que elas estão realizando?

Entenda como colocar marketing educacional em ação utilizando estratégias e ferramentas.

Veja os exemplos que você pode pegar como inspiração para suas próximas campanhas.

Hotsite de vestibular

Hotsites, são sites que possuem um tempo de vida determinado.

No caso das instituições de ensino, são criados hotsites para cada campanha de vestibular.

Para desenvolver um hotsite de vestibular é preciso saber diversas técnicas.

Vou passar as dicas mais importantes que os hotsites devem possuir, bem como alguns exemplos.

De volta às personas

O principal guia para o desenvolvimento de um hotsite de vestibular são as personas.

Você deve analisar muito bem se estão focando nas necessidades da persona.

Se todas as dúvidas e objeções estão esclarecidas.

Se a página está aplicando os gatilhos mentais necessários para essa persona querer se inscrever no vestibular.

Hotsites por curso

Um hotsite específico para um determinado curso é uma excelente ideia. Principalmente quando as turmas desse curso não estão fechando.

Veja o exemplo da FSG com o curso de Administração:

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A primeira pergunta que você enxerga é a mais importante: Por que estudar Administração?

Veja a página completa aqui. Analise como ela responde a praticamente todas as perguntas necessárias para escolher o curso.

Segmentação

Uma página genérica é muito menos persuasiva do que uma página focada nas necessidades de cada persona.

Você deve fazer hotsites segmentados para cada persona.

Veja o exemplo da UNA:

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Geração de leads

Para gerar leads para sua instituição de ensino mesmo quando não estiver em período de campanha, você deve ser relevante para seu público.

Isso quer dizer que você deve estar presente quando as pessoas procurarem algo que elas estão precisando saber.

Veja o exemplo da Unipê:

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Clique aqui para ver a página.

Desenvolvendo um conteúdo relevante para sua persona, você conseguirá atrair e captar leads sempre.

E assim, poderá desenvolver uma estratégia de relacionamento com esses leads.

Redes Sociais

As redes sociais são uma forte arma para as instituições de ensino.

Veja como apenas uma pergunta já confirma isto:

Quantos alunos da sua instituição não utilizam nenhuma rede social?

Se o valor chegar a 1% é muito.

Por causa disso, as redes sociais são um excelente veículo de relacionamento, SAC e captação de alunos.

Existe uma ferramenta especializada no monitoramento de redes sociais para instituições de ensino. Conheça aqui o Planeta Y.

Mas, como fazer isso na prática?

Veja alguns exemplos de instituições de ensino que estão utilizando bem as redes sociais:

No twitter:

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Instagram:

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Facebook:

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Veja ainda esse texto sobre como atender os alunos utilizando o WhatsApp e esse sobre como engajar os alunos através do Snapchat.

Conclusão

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Com esse texto você já conseguiu ter uma boa ideia sobre como funciona o marketing educacional, tanto na teoria quanto na prática.

Porém esse é apenas o começo de uma grande estratégia de marketing e vendas para se tornar mais atraente e gerar mais oportunidades de captação de alunos.

Muitos assuntos ainda não foram abordados neste texto.

Para te ajudar, a 5seleto listou tudo o que você precisa saber de forma simplificada para melhorar a captação de alunos através do marketing educacional.

Caso tenha 5 minutos para adquirir mais conhecimentos, clique aqui.

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