Metodologia Inbound Marketing para faculdades: como encantar seus candidatos e alunos

Michele Andrade

Você está familiarizado com a metodologia Inbound Marketing?

Se você já conhece um pouco sobre Inbound Marketing, lê nosso blog ou já aplica alguma coisa relacionada à essa metodologia, provavelmente já teve contato com o seguinte fluxo: atrair, converter, fechar e fidelizar.

Esses são os pilares fundamentais que toda a metodologia Inbound Marketing utiliza para trazer grandes resultados.

A ideia é que você se baseie nesses passos precisa para trabalhar candidatos e alunos potenciais, seus alunos atuais e até mesmo os alunos futuros, que você ainda nem conhece.

Analise a imagem abaixo para entender um pouco melhor do que estamos falando:

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Integração entre setores na Metodologia Inbound Marketing

O que acontece normalmente nas IES e em muitas empresas de outros segmentos é uma falta de entendimento com relação às obrigações de cada setor.

Numa equipe de Inbound Marketing, o setor de marketing é responsável por atrair e converter os leads. Já o setor comercial é responsável por transformar os leads em clientes e seus gerentes de contas responsáveis por encantar e fidelizá-los, certo?

Esse divisão que a maioria das empresas faz pode não ser a melhor maneira de trabalhar com essa metodologia.

O verdadeiro sucesso na metodologia Inbound Marketing só ocorre quando todos os setores da empresa– seja o marketing, comercial e os gerentes de conta – são responsáveis por fidelizar e encantar os potenciais alunos.

Você precisa se preocupar em encantar o candidato, mesmo quando ele ainda não é um aluno.

— Mas como consigo fazer isso?

O conceito de encantar na metodologia Inbound Marketing é prover uma experiência única para o público-alvo. Você deve ajudá-los nas suas necessidades e desafios diários, respondendo dúvidas e objeções com relação à sua empresa e sua solução. Isso precisa ser feito desde a primeira interação que ele tiver com sua IES.

Se você consegue causar uma excelente impressão desde a primeira interação, é muito provável que seja capaz de converter um candidato que já espera um grande retorno da sua instituição e está mais propenso a fidelizar com sua marca.

Mais ou menos como: a primeira impressão é a que fica.

Síndrome do aluno esquecido

Muitas faculdades gastam muitos esforços e recursos para captar novos alunos. Porém, elas se esquecem que após a aquisição do candidato, essa relação deve ser trabalhada para que todo o esforço de aquisição não seja perdido.

Muitas vezes as empresas novas se preocupam apenas com o custo para aquisição de clientes (CAC). Essa é uma métrica fundamental para analisar se seu negócio é viável, mas não é a única.

O custo para retenção de clientes (CRC) também deve ser medido e monitorado. Muitas vezes o CRC é menor do que o CAC e um grande número de empresas não presta atenção nisso.

Você sabia que a forma como você trabalha sua captação influencia sua retenção?

Se você mantém um aluno por mais tempo, sua receita pode ser maior do que você adquirir 2 alunos e não retê-los.

Em algumas IES, o custo de retenção chega a ser 7 vezes menor do que o de aquisição.

UpSell — recaptação de alunos

Outro ponto que as empresas pecam em dar foco é o UpSell.

O UpSell se dá quando você aumenta a receita vinda de um cliente que você já possui, aumentando o valor do contrato, por exemplo.

Vamos pensar no caso de um curso de extensão.

Quando você trabalha fortemente a fidelização do aluno é muito mais provável que consiga fazer um UpSell, concorda?

O que acontece muitas vezes é que o valor para fazer um UpSell é muito menor do que para a aquisição de um novo aluno.

Pense comigo: sua faculdade incentiva de maneira certa o consumo de cursos de extensão?

Isso é muito importante, pois muitas universidades simplesmente focam seus esforços apenas em captar mais e mais alunos. Nem sempre essa é a melhor solução para aumentar a receita.

Muitas vezes a solução está nos seus alunos atuais.

Portanto, não deixe que sua instituição de ensino caia na síndrome do cliente esquecido — ou melhor: aluno esquecido.

Aluno = inimigo?

Muitos gerentes, funcionários e até diretores que tratam o aluno como um inimigo. Mais ou menos como um mal necessário.

Muitas vezes acontecem queixas como:

  • “O aluno acha que sabe mais que o professor”;
  • “O aluno não elogia nada do que fazemos”;
  • “O aluno é isso”;
  • “O aluno é aquilo”.

Isso acontece porque a estrutura destas instituições está desalinhada.

Para exemplificar como esse desequilíbrio acontece, podemos pensar na estrutura militar.

No exército, temos o primeiro no primeiro escalão os generais. Logo abaixo vêm os coronéis, seguidos na hierarquia por capitães, tenentes e sargentos. Lá embaixo estão os soldados, que são os que de fato entram em combate com o inimigo, que está no outro lado.

Veja como fica essa estrutura piramidal:

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Se pensarmos na organização da maioria das empresas, temos o presidente, seguido pelos diretores, gerentes e supervisores na hierarquia. Na linha de frente estão os empregados, que são os que de fato colocam a mão na massa e operacionalizam a entrega para o cliente.

Por fim, abaixo do empregado temos o cliente.

Você viu alguma semelhança?

Veja o resultado quando colocamos as duas estruturas juntas:

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O aluno é visto como o inimigo.

Com a visão de cima para baixo, as empresas estão invertendo os valores.

Reflita comigo, o empregado não está trabalhando para entregar valor para o cliente, ele trabalha para entregar valor ao supervisor.

O supervisor para o gerente.

O gerente para os diretores.

Os diretores para o presidente.

O cliente não é o foco principal da organização, mas sim o presidente.

Veja como ficaria um organograma desse invertido:

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Já imaginou alguma organização nesse estilo?

Pense como funcionaria se as IES adotassem esse modelo.

O aluno é o principal foco da empresa. Não a aquisição de novos alunos, e sim quem já estuda na instituição.

Desse modo, o empregado trabalha para agradar ao aluno.

O supervisor trabalha para dar o maior suporte para que o empregado atenda de forma exemplar todas as necessidades do aluno.

O gerente trabalha para que o supervisor possa realizar seu trabalho da melhor maneira possível.

O diretor trabalha para o gerente.

O presidente trabalha para o diretor.

Isso sim é o que deveria acontecer.

Só assim será possível encantar e fidelizar todos os alunos da instituição, desenvolvendo contratos de longo prazo, realizando UpSells e transformando seus alunos em embaixadores da sua marca.

Você verá sua sala de aula lotada de alunos, e a captação aumentando de forma orgânica, por meio do boca a boca.

Dessa forma, o CAC diminui, o que faz com que o lucro da empresa aumente.

Conclusão

Já imaginou quantos alunos a mais sua instituição poderia ter formado se investisse da maneira correta na retenção de alunos?

Se você está buscando conseguir um grande destaque dentro da sua IES, essa é sua chance.

Demonstre para seus gestores que se eles investirem da maneira correta, o resultado poderá ser muito melhor.

Seja o agente de mudança, faça e pense diferente das outras pessoas e conseguirá ter destaque.

Quais estratégias de retenção de alunos você conhece? Conta para a gente nos comentários!

 

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