Como definir uma oferta relevante para conversão de leads?

Michele Andrade

Leads são contatos potencialmente interessados no serviço ofertado pela instituição e que ainda não são clientes. Partindo desse princípio, a conversão de leads — ou seja, fazer do lead um cliente — é sempre um grande desafio.

Nas instituições de ensino (IES), por exemplo, quando o visitante do site manifesta interesse em um curso, tende a ser um candidato antes de se tornar aluno. Mas o que fazer quando os leads (ou candidatos) não chegam à conversão? Como conquistá-los?

O segredo para a conversão de leads, conforme veremos a seguir, envolve um conjunto de estratégias. A seguir, conheça algumas delas em que você pode investir!

1. Forneça conteúdos ricos em qualidade

Por mais que a dica pareça óbvia, a falta de qualidade no conteúdo continua sendo um obstáculo para a conversão. Nesse sentido, o marketing de conteúdo envolve certos aspectos, como:

  • relevância (o tema é pertinente para o lead);
  • utilidade (algo importante é ensinado);
  • formato (o conteúdo foi produzido no formato adequado) etc.

No caso das IES, qual pode ser o conflito dos seus candidatos? A dúvida por qual curso optar? Ou ser ineficiente nos estudos? Conteúdos que orientem o candidato sobre as áreas que melhor correspondem aos objetivos de carreira — como artigos e testes vocacionais — podem servir de solução.

Em adição aos aspectos mencionados, é preciso atentar para outros pontos importantes, como:

  • textos bem escritos;
  • produção e duração de vídeos (quando for o caso);
  • design e estilo etc.

Ter uma boa equipe para garantir a qualidade dos conteúdos é crucial.

2. Apresente um “inimigo comum” ao público

Apresentar um “inimigo” ao público é um ótimo meio de conscientizar as pessoas dos problemas que vêm enfrentando. É importante ter em mente que há um conflito comum na vida dos leads, o qual se acredita ser o grande empecilho para gerar resultados positivos.

Inclusive, de acordo com Mark Landau (professor de psicologia da University of Kansas):

“Se nós podemos atribuir a maioria dos males da vida aos nossos inimigos, então nós temos um conjunto estável de esquemas e expectativas.”

Tendo essas expectativas, mesmo que algo ruim aconteça, sabemos a quem (ou a quê) atribuir. Logo, caberá à sua empresa ajudar o público-alvo a enxergar o problema e, logicamente, apresentar uma solução.

3. Desenvolva CTAs que despertem a atenção

Também conhecidas como chamadas para ação (Call to Action), as CTAs ajudam a guiar os leads para a conversão. Por exemplo, ao compartilhar publicações nas redes sociais, é preciso que elas levem a audiência ao site ou blog da empresa.

Sem as CTAs, o post ficará sem objetividade estrategicamente, limitando-se a métricas de vaidade (irrelevantes em termos de resultados). Quando o recurso de CTA é bem utilizado, o público percebe que:

  • terá vantagens se ler o post;
  • precisará clicar no link de redirecionamento para acessá-lo na integra;
  • ampliará seus benefícios ao seguir as orientações na página (assinar a newsletter, baixar um material rico, assistir um vídeo etc.).

Ou seja, as chamadas são elementos fundamentais para a conversão de leads.

4. Aposte no storytelling

A estratégia de contar histórias (storytelling) tem sido recorrente em campanhas de marketing vencedoras. Por que isso acontece? A psicologia explica muito bem esse fenômeno!

O humano é um ser emocional e as histórias conseguem ativar partes do cérebro associadas a vários sentidos. Um bom storytelling inspira leads a tomarem importantes iniciativas para suas vidas, bem como elucidar pontos antes nunca refletidos.

5. Crie landing pages para conversão de leads

Landing pages são páginas que contêm informações e um formulário — usado para coletar dados em troca de um material exclusivo. Sem dúvidas, a landing page é essencial para qualquer site. Porém, sua eficiência depende muito do uso de boas práticas, como:

  • solicitar apenas os dados necessários (o e-mail é fundamental);
  • esclarecer que a empresa não pratica spam;
  • pedir nome e sobrenome para encaminhar e-mails personalizados;
  • usar ferramentas específicas para criar landing pages qualificadas.

Em suma, é um recurso que serve tanto para a geração quanto para a conversão de leads, visto que a maioria das vendas ocorre após uma série de conversões “menores”.

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