Taxa de Conversão: como aumentar o número de clientes vindos do site

Qual o percentual mensal que seu site contribui na receita da sua empresa? Quantos novos clientes seu site converte por mês? Você acha esse número satisfatório? Poderia ser melhor, não é mesmo? Você precisa pensar em melhorar a taxa de conversão.

O site da sua empresa é um ativo digital gerador de receita, na verdade, é o ativo mais valioso que sua empresa possui na internet. Portanto, ele precisa ser tratado como tal. Você precisa ter um investimento que leve seu site a ser um fator de crescimento na sua receita.

Caso uma agência de marketing digital te faça uma proposta que promete aumentar o número de visitas do seu site em X%, mas não se compromete no reflexo que estas visitas tem no aumento da receita da sua empresa em X%, então é melhor você continuar procurando outras agências. O que te interessa ter 100 mil visitas se no final você tem 0 novos clientes?

Ter muitas visitas é uma coisa ótima se for alinhada com uma boa taxa de conversão. Uma taxa de conversão boa é fundamental para transformar seu site em um gerador de receita. O problema é que muitas empresas não conseguem transformar visitantes em clientes. Se é o caso da sua empresa, não se preocupe, é exatamente por isso que escrevemos esse texto.

Nesse texto vamos mostrar como um pouco de psicologia ajuda a melhorar sua taxa de conversão. Vamos demonstrar também que hora de converter, quanto menos opções melhor. Além, de dar exemplos sobre como você pode começar, hoje, a gerar resultados financeiros através do seu site, ao otimizar a taxa de conversão do seu site. Muito bom não é mesmo? E se você ler até o final ainda vai ter uma surpresa!

Poder da psicologia na taxa de conversão

Usar psicologia humana para vender mais é uma das práticas mais velhas que existem. Entender como que um cliente potencial pensa ao comprar seu produto é fundamental para que você consiga melhorar seus resultados. O seus vendedores provavelmente já fazem algumas técnicas dessa. Mas será que o seu site também está adequado para o seu cliente ideal? Descobrir e trabalhar as dúvidas e objeções frequentes deles na hora da compra, o ajuda a desenvolver uma forma de entrar em contato de maneira mais inteligente e eficaz.

Através da psicologia humana podemos separar 4 aspectos específicos que ajudam a melhorar a taxa de conversão do seu site:

1. Despertar desejo
2. Justificativa racional
3. Senso de urgência
4. Remover barreiras e objeções

Aumentar taxa de conversão criando desejo

Pense nas suas próprias experiências de compra, quando você quer muito um produto, quando um produto mexe com os seus desejos, a primeira coisa que você faz é tomar uma decisão emocional e em seguida, validar essa decisão justificando-a com alguma lógica. Muitas vezes sua própria mente te convence que você precisa ter aquele produto, mas na verdade ele não é tão necessário assim.

Esse desejo está cada vez mais comum, principalmente nos novos equipamentos eletrônicos, é só ver essa febre de smartphones, tablets, notebooks, ultrabooks, etc que existe hoje. Milhares de pessoas ficam até dias na fila para serem as primeiras a comprar o novo iPhone.

Então como fazer meu site despertar o desejo dos meus visitantes?

Para fazer isso me responda uma pergunta: você acredita na sua solução? Você acredita que seu produto/serviço ajuda empresas ou pessoas a melhorar? Então, é exatamente isso que o seu site precisa demonstrar. Cada página do seu site precisa ter como objetivo demonstrar que a sua solução atende à necessidade do seu cliente ideal.

A primeira coisa a fazer é identificar qual a necessidade do seu cliente ideal, que o seu produto preenche (veja nosso template de personas). Por exemplo, se sua empresa for uma imobiliária, seu site não deve apenas vender um produto, no caso um apartamento, sua empresa não é apenas um fornecedor. Você precisa ajudar seus visitantes a tomarem a melhor decisão ao escolher um lar para a sua família. Conforme você vai entregando informações para o seu visitante, de modo que ele consiga tomar a melhor decisão, ele terá muito mais confiança de fazer negócio com sua empresa. Pois, ao fazer isso é criada uma confiança, e ele não te enxergará apenas como um fornecedor.

Aumentar taxa de conversão – passo 1: A necessidade que desperta o desejo.

Como fazer isso: você deve criar materiais focados em ajudar seus clientes potenciais. Para isso desenvolva conteúdos que demonstrem que você entende o que seus futuros clientes precisam. Veja exemplos de conteúdos que você pode oferecer no site para aumentar sua conversão: 10 conteúdos para gerar leads.

Aumentar taxa de conversão justificando racionalmente

Uma vez que você, eu ou seus futuros clientes decidimos que queremos e precisamos de alguma coisa, nós temos que justificar esse pensamento para nós mesmos. Por exemplo, imagine que você já decidiu que quer um iPhone novo, a partir disso, você procura o que ele tem de benefícios a mais que o modelo mais antigo para justificar sua decisão. É ou não é?

Pensando nisso, seu site consegue demonstrar para seus futuros clientes que eles fizeram uma boa decisão e não vão se arrepender?

Seu site precisa ter, de maneira bem clara e objetiva, qual é a sua solução, como ela pode ser adquirida e quais são os benefícios que ela entrega aos futuros clientes. Ao contrário do que você pode pensar, a descrição de um produto ou serviço não é para persuadir alguém. Primeiramente, quando as pessoas vêem uma descrição, elas estão buscando justificar e reforçar a decisão que já tomaram, de que precisam do produto.

Aumentar taxa de conversão – passo 2: A justificativa que confirma o desejo.

Como fazer isso: existem várias maneira de mostrar para os visitantes que eles vão fazer uma boa opção ao se tornarem clientes. Se for uma empresa B2B, você pode criar conteúdos com cases sobre empresas que já alcançaram sucesso através da sua solução. Caso seja uma empresa B2C, você pode criar uma forma que seus atuais clientes dêem notas para seus produtos e insiram comentários sobre o que acharam.

Aumentar taxa de conversão criando senso de urgência

Se você fez um bom trabalho criando desejo e demonstrando, de forma racional, para seu cliente potencial que ele fez uma boa escolha, posso te afirmar que a psicologia da conversão está trabalhando a seu favor. Outra boa notícia é que quando uma pessoa está convencida que ela quer uma coisa, ela quer o mais rápido possível.

Senso de urgência é encorajar o visitante a tomar a atitude agora, nessa mesma visita ao seu site. Ele não pode ler seu conteúdo achar interessante e deixar para depois. É necessário que ele converta agora. Existem muitos exemplos que empresas, principalmente do mercado B2C, que tentam criar um senso de urgência nos seus visitantes e clientes, criando algumas táticas como:

1. Ofertas relâmpago;
2. Colocar ao lado do produto uma quadro dizendo que só existem mais 2 produtos no estoque;
3. Garantindo um valor mais baixo se for adquirido na hora;
4. Email marketing com ofertas, por exemplo: última chance de ter nosso desconto de 20%;
5. Cupons de desconto;
6. Vagas limitadas;
7. Entre outros.

Aumentar taxa de conversão – passo 3: A urgência de realizar o desejo.

Como fazer isso: essas táticas são válidas e você pode fazer testes para ver se alguma funciona no seu site, porém, o principal é você entender como é a melhor forma de ajudar o seu visitante. Existem visitantes que não estão pronto para se tornarem clientes, mas podem converter em algum material que o ajude a tomar uma boa decisão. Desse modo, a melhor forma de você aumentar a taxa de conversão utilizando o senso de urgência é demonstrar para os seus visitantes que, fazendo o que eles fazem hoje, no futuro sempre obterão os mesmos resultados. E assim, demonstrar que seus conteúdos podem ajudá-lo a melhorar os resultados.

Aumentar taxa de conversão removendo as objeções

O que pode fazer o seu visitante não converter no seu site? Você deve procurar entender muito bem o motivo pelo qual seus visitantes não compram seus produtos, entram em contato com o comercial ou baixam um conteúdo. Essas objeções na conversão podem ter resoluções simples como melhorar o layout do seu site ou melhorar a qualidade dos CTAs, mas também podem ser resoluções mais complexas como entendimento do produto, descrições de processos, como a solução funciona, e você vai precisar de usar conteúdos acessórios para resolver estas objeções.

Algumas coisas simples podem ajudar muito a melhorar a conversão. As vezes o seu visitante está achando seu site confuso, com um layout de difícil entendimento e acaba saindo do seu site antes de fazer qualquer ação. Muitos sites não são voltados para a experiência do usuário e acabam atrapalhando as conversões. Para resolver esses problemas você pode fazer testes A/B e procurar um webdesigner. (Veja como fazer testes A/B).

Quais são as objeções dos seus clientes em relação aos seus produtos? Eles dizem que são caros? Eles não enxergam a necessidade de adquirí-los? Você já realizou uma pesquisa para saber essas respostas? Se ainda não realizou, você precisa imediatamente parar o que está fazendo e procurar entender quais são as objeções de seus clientes ideais. Você nunca vai conseguir melhorar sua conversão sem antes tratar as objeções dos seus clientes.

Aumentar taxa de conversão – passo 4: Facilite o caminho até a conversão removendo as objeções.

Como remover objeções? Investir em um especialista de Inbound pode parecer um pouco exagerado e talvez você não consiga enxergar a necessidade de fazer isso, mas imagine o cenário: sua página de conversão (landing page) tem uma taxa boa, mas o número de visitas baixo comparada ao restante do site. Ou seja, as pessoas estão convertendo, mas poucas conseguem chegar até a página de conversão (lading page). Um especialista de Inbound, além de te mostrar como melhorar a conversão na página, vai implementar várias estratégias para elevar o número de visitas na lading page.

Para tratar as objeções dos seus clientes, você precisa primeiro entender quais são elas. Um especialista em Inbound vai conseguir identificar mais facilmente as objeções do seu negócio pois ele vai usar seu documento de personas para avaliar as objeções (veja o passo a passo para criar personas). A partir do momento que você sabe porque seus potenciais clientes estão recusando seu produto/serviço, você pode criar um planejamento de conteúdos para trabalhar essas objeções.

Na hora da conversão quanto menos opções melhor

Quanto pegamos estatísticas de conversão, percebemos que quanto menos opções o cliente possui, melhor é a taxa de conversão. Ou seja, menos é mais. Menos destrações, menos links, menos opções trazem melhores conversões, mais leads e mais dinheiro.

Isso tem a ver com a psicologia da escolha. Olha que interessante esta história rápida que ilustra muito bem este fato: Uma loja de doces tinha uma parede cheia de geléias, eram 24 sabores diferentes de geléia, o problema é que a quantidade de pessoas que provava as geléias e comprava era de apenas 3%. A loja então resolver colocar apenas 6 sabores de geléias à disposição. Com apenas 6 sabores a taxa de conversão subiu para 30%.

Enquanto uma quantidade maior de produtos atrai uma quantidade maior de pessoas, uma quantidade menor de produtos gera mais vendas. Isso não sou eu que estou falando, você pode ler no livro A arte da escolha. Muitas opções atrapalham as pessoas de tomar uma decisão.

Mas como fazer isso no meu site?

O importante é sempre testar! Analise os resultados que você está obtendo com sua estratégia atual e tente modificar alguns pontos específicos. Por exemplo, caso você possua muitos materiais para baixar, identifique o objetivo de cada página ou post e coloque o material que mais tem a ver com o conteúdo.

Pense no layout do seu site, veja quantos links você possui. A navegação do seu usuário é confusa com a quantidade de opções? Caso seja, tente ajustar seu layout deixando um modo mais simples de navegação, como se o usuário percorresse um fluxo dentro do seu site.

Nas landing pages, você precisa tomar muito cuidado, uma baixa taxa de conversão pode acontecer por causa de alguns descuidos. Primeiramente, a landing page deve ter apenas um único e claro objetivo: converter. Portanto a única ação que o visitante deve poder fazer é preencher o formulário e baixar seu conteúdo. Exclua links, compartilhamentos e outras coisas que podem atrapalhar a conversão, deixe essas coisas para a thank you page.

Veja como você pode trabalhar o texto da sua loja virtual para atrair mais visitantes.

Comece a transformar visitas em clientes

Lembre-se: o site da sua empresa não deve ser feito para você, mas sim para seus clientes. Você deve saber como seus visitantes pensam para conseguir melhorar suas conversões.

Qual é sua taxa de conversão hoje? Qual é o seu objetivo de vendas esse ano? Ponha no papel quanto que precisa melhorar para atingir seu objetivo e corra atrás para conseguir.

Já que você leu até aqui, tenho certeza que você está disposto mesmo a aumentar os resultados do seu site, portanto vamos à nossa surpresa. A surpresa é que nós podemos te ajudar! Imagine ter uma ajuda profissional de como conseguir alcançar seus objetivos de vendas através do seu site esse ano. Entre no link abaixo e agende uma conversa com um dos especialistas da 5seleto. Tenho certeza que podemos ajudar sua empresa a melhorar as vendas através do seu site.