Muitas vezes quando analisa a estratégia de marketing digital e Inbound Marketing de uma instituição de ensino reparo um problema comum.
Fico impressionado como a maioria das instituições possuem a mesma falta de atenção nesse quesito. O mesmo problema aparece…
Não é um problema tão grande, como por exemplo, investir 300 mil reais por mês e o anúncio conter um erro de português (acredite, já vi isso acontecer).
Ou também ter conteúdos duplicados no site. Esse é um grande erro para o SEO do seu site. Veja mais sobre aqui.
Nem tão ruim quanto várias páginas do site com erros ou não postar nas redes sociais desde 2013.
Esses são problemas graves, que geralmente chamam muita atenção.
Porém, o problema que venho falar hoje, é silencioso e costuma passar desapercebido.
Principalmente quando tudo está saindo bem.
Ou quando está tudo tão corrido que acaba não se prestando atenção em detalhes importantes da estratégia.
A questão é que pequenos erros acabam custando grande quantidade de novos alunos. E como novos alunos são o objetivo principal de quase todo o investimento da IES em marketing digital. Por isso, é muito importante você estar atento à esses detalhes.
O problema não consiste no que você e sua equipe estão fazendo de errado. E sim no que vocês estão deixando de fazer…
Estou falando de: TESTES.
Quantos testes seus alunos fazem por semestre? E quantos você faz?
Sua instituição aplica provas, testes e simulados para avaliar o conhecimento dos alunos, certo?
Por que você não está aplicando testes para avaliar a performance da sua estratégia digital de captação de alunos?
Seus alunos passam todos os dias estudando para esses testes que vão prepará-los para o futuro.
Eles precisam aprender novas fórmulas, desafiar as normas e procurar pelo melhor e mais eficiente método para fazer as coisas.
Seu corpo docente está guiando e encorajando seus alunos nessa jornada.
Eu estou aqui para encorajá-lo a fazer o mesmo. Testar a performance de toda a sua estratégia digital para alcançar o melhor nível de captação de alunos.
Testar todas as partes da sua estratégia, como:
- Páginas do site;
- Landing Pages;
- Conteúdo do blog;
- Anúncios e links patrocinados;
- Estratégia em redes sociais;
- Design;
- CTA;
- Etc.
Testes são complicados?
Muitas vezes o motivo para não se realizar testes é a burocracia que existe para realizar alterações no site e nas landing pages da instituição.
Você não deve fazer disso uma barreira.
Se sua instituição de ensino seguir a linha de raciocínio “se está funcionando, não mexa”, você nunca conseguirá medir efetivamente o retorno que está tendo sobre o investimento.
O potencial do seu retorno pode ser muito maior e você ainda não testou para saber.
Não tem como ter uma boa análise sem testes.
Vamos passar alguns testes bem básicos, que podem ser feitos sem burocracia e que, principalmente, já podem apresentar resultados positivos na captação de alunos.
Afinal, o principal objetivo é a captação de alunos, se você não estiver disposto a aplicar testes para medir o resultado da sua estratégia, quem estará?
Veja algumas ideias para realizar testes A/B na sua IES — simples e sem muito trabalho.
1. Comece testando seu discurso
As vezes a forma que você está se comunicando não é adequada para as personas da sua instituição.
Isso não envolve trabalho de designers.
Tudo que você precisa criar é uma nova abordagem nos textos das páginas e iniciar os testes.
Isso também deve ser simples para sua área de TI te ajudar.
Uma vez que você tem as duas variações, você pode utilizar uma ferramenta de testes.
Veja alguns exemplos das ferramentas que você pode utilizar:
Dica: Você pode alterar o título da sua página, o texto do CTA, os tópicos da sua landing page.
Testes simples, mas que podem trazer insights poderosos sobre o que funciona e o que não funciona com sua persona.
2. Não teste tudo ao mesmo tempo
A prova de “Cálculo I” é diferente de prova da prova de “Neuro anatomia”.
Se você mudar as cores, layout, campos do formulário, títulos, bullet points e o CTA tudo de uma vez, será muito difícil saber qual dessas mudanças que foi efetiva.
Claro que você pode acabar com uma página melhor no geral. Já é uma melhora. Ainda mais se você seguir todas as melhores práticas para conversão.
Mas você não será capaz de saber exatamente qual foi a contribuição de cada mudança no resultado.
Faça testes de pouco em pouco. Comece alterando o título, depois mude os campos do formulário, cores, etc.
Cada teste de uma vez e sempre analisando os resultados.
Quanto tempo deve durar o teste?
A resposta para essa pergunta pode variar muito.
Vai depender muito da quantidade de visitas que o seu site recebe.
Se o seu site recebe poucas visitas por dia, será necessário mais tempo para ter uma boa amostra de mudança nos resultados.
Mas se o seu site possui muitas visitas diárias, os testes podem durar apenas um dia.
Você verá mais abaixo no exemplo da campanha do Obama, que pela quantidade de tráfego, eles conseguiam fazer testes que duravam apenas alguns minutos.
3. Não tenha medo de se submeter às provas — assim como para seus alunos — elas te farão aprender e crescer
Não fique com receio de fazer uma mudança muito grande no site. Os testes são exatamente para isso.
Se as mudanças foram muito pequenas, é provável que a variação nos resultados não seja significativa.
Desse modo, você só estará gastando tempo.
Por isso, não tenha medo ousar nos testes.
4. Não pare de testar suas ações
O principal ponto de realizar testes no site da sua instituição é ter uma melhora contínua nos resultados.
O comportamento dos visitantes vai estar em constante transformação. Por isso, seu site também deve estar.
Principalmente com o aumento no uso de dispositivos móveis. As pessoas estão cada vez mais utilizando o celular ou tablet para navegar na internet, ler textos, fazer compras, etc.
Por isso não pare de testar.
Até porque, você irá aprendendo como realizar bons testes com a prática. Seu primeiro teste pode não trazer muitos resultados.
Mas com o tempo você vai entendendo como funciona e principalmente, como os visitantes do seu site pensam.
Faça com o seu site exatamente o que você faz com os seus alunos, teste-os.
Exemplos de testes A/B
Otimização de sites é tão importante que empresas investem muito, muito mesmo para aumentar os resultados do seu site.
Um grande exemplo foi a campanha do Obama para presidência dos EUA em 2012.
Num período de 20 meses de campanha, foram realizados cerca de 500 testes A/B.
Esses testes resultaram num aumento de 49% na quantidade de doações recebidas e de 161% no número de conversões.
Imagine um aumento de 161% na geração de leads no site da sua IES!
Como diz a própria empresa responsável pela realização dos testes, neste texto, tantos testes levaram a descobertas fascinantes sobre como o comportamento do visitante é influenciado por variáveis como design, copy (texto), usabilidade, imagens e velocidade do site.
Para realizar a maioria dos testes eles utilizaram a ferramenta Optimizely para criar os testes A/B, Google Analytics para juntar os dados e a Blue State Digital tools para analisar todos os dados.
Veja alguns exemplos de testes que eles realizaram.
Alterações no design da página de doações:
Alterações no copy (texto, títulos e subtítulos):
Um outro bom exemplo para alteração de títulos e subtítulos foi essa série de testes da Highrise:
O original – pior taxa de conversão:
O vencedor – 30% mais conversões que o original:
Segundo lugar – 27% mais conversões que o original:
Terceiro lugar – 15% mais conversões que o original:
Quarto lugar – 7% mais conversões que o original:
Muito interessante ver como os resultados variam com apenas mudanças básicas no site, não é mesmo?
Voltando ao exemplo da campanha do Obama, veja como a mudança da imagem contida na página resultou num aumento de 19% no número de conversões:
Você já imaginou quantos alunos sua instituição está perdendo por não realizar testes como esse?
Conclusão
As dicas que passamos no texto podem te ajudar a começar.
Quando você estiver confortável para realizar mudanças no site da sua instituição de ensino e buscar melhoras de 19% apenas ao alterar uma imagem, como na campanha do Obama, você conseguirá aumentar seus resultados de captação.
Acompanhe seus alunos, faça testes, prove que seu site é convertedor, assim como eles devem provar que adquiriram o conhecimento passado nas aulas.
Teste várias páginas de captação de alunos, seja agressivo, isso fará a diferença entre uma sala vazia e uma sala cheia de alunos.
Você pode ser o responsável dentro do seu time de marketing por insights valiosos que podem conduzir a excelentes resultados de captação.
