Muitos ainda pensam na venda como um processo com linha de chegada. Quando o aluno se matricula na Instituição de Ensino Superior (IES), por exemplo, há quem acredite que todo o trabalho está concluído, esquecendo do pós-venda em IES.
Na verdade, toda essa dinâmica é cíclica e requer muita atenção. No caso das faculdades, o objetivo final deve ser sempre a fidelização do aluno.
Afinal, no futuro, o mesmo estudante que se matriculou em um curso de graduação pode realizar uma pós-graduação na própria instituição, ou quem sabe até realizar cursos de extensão promovidos por ela. É por esses motivos que o foco no pós-venda é fundamental, devendo fazer parte das estratégias da sua equipe comercial.
É no processo de pós-venda que a IES pode monitorar a satisfação do aluno, desenvolver estratégias de retorno, aumentar o quórum de cursos disponibilizados e trabalhar no engajamento desse estudante, para que ele tenha orgulho da faculdade e a promova espontaneamente entre amigos e familiares.
Esse tipo de estratégia é vital para a sobrevivência de uma instituição de ensino no longo prazo e, por esse motivo, resolvemos trazer algumas dicas para os nossos leitores.
A seguir, confira tudo o que precisa saber para desenvolver uma estratégia de pós-venda em IES matadora para o seu time comercial.
Mantenha bons canais de comunicação
Um bom começo para a estratégia de pós-venda em IES é manter canais de comunicação acessíveis para o aluno. Afinal, essa é uma oportunidade para estabelecer uma comunicação aberta com o estudante, que pode ter dúvidas em relação aos cursos, às matrículas, entre muitas outras coisas.
Claro, a secretaria e os telefones de contato já são uma excelente maneira de facilitar essa conexão com o aluno, mas não pode parar por aí. A equipe precisa desenvolver outros canais de comunicação, garantindo o conforto do aluno e seus familiares. Nesse caso, criar uma presença online é indispensável.
Além do e-mail, que é outra forma convencional de comunicação, a IES pode ter uma participação mais ativa nas redes sociais, principalmente no Facebook, por conta do Messenger. Outra dica é utilizar sistemas como os atendimentos virtuais, que funcionam automaticamente e facilitam o contato no site da empresa.
Forneça materiais ricos para ajudar na prova
É possível causar uma boa impressão no aluno até mesmo durante a prova. Sim, ele já pagou a inscrição para realizá-la, mas isso não significa que o trabalho terminou. Uma boa dica para garantir a satisfação é oferecer materiais ricos, que ajudem o estudante em seus estudos e, consequentemente, melhorem o seu desempenho.
Estamos falando de apostilas que abordem o conteúdo que será cobrado, por exemplo. O estudante certamente ficará satisfeito, pois verá que a IES tem o compromisso com o seu bom desempenho e aprendizado. Além disso, essa também é uma oportunidade de mostrar que a universidade tem capacidade de ensinar.
É claro, você pode realizar essa estratégia com a ajuda de uma editora, produzindo apostilas físicas, mas isso não é necessário. Criar um blog com conteúdo relevante, por exemplo, já é uma boa maneira de manter o contato com o aluno e garantir o sucesso desse tipo de estratégia.
Ofereça suporte durante todas as etapas do processo
Após as inscrições, a IES deve mostrar que realmente está preocupada com a situação do estudante. Por isso, durante esse processo, é muito importante oferecer um suporte em todas as etapas, que vão da própria realização da prova até a divulgação dos resultados para os candidatos.
O disparo automático de e-mails é uma maneira de manter o aluno ciente de prazos, resultados, entre outras informações relevantes. Além disso, a instituição também deve manter os cronogramas nos outros canais de comunicação utilizados por ela, como as mídias sociais e o site.
E claro, o trabalho de pós-venda em IES não acaba no final do processo de seleção. Mesmo após matriculado, o aluno deve receber informações constantes em relação às suas notas, aos eventos que ocorrem na IES etc. No final, quanto mais informação ele tem disponível, mais presente sua faculdade estará na vida dele.
Levante informações a respeito dos alunos e candidatos
Como realizar todas as ações mencionadas neste post? É simples. O gerente da equipe comercial da instituição de ensino precisa de informação. Sem ela, não há como trabalhar em estratégias eficazes, considerando as necessidades do aluno em todos os momentos em que se relaciona com a instituição.
Uma boa dica é contar com um CRM (Customer Relationship Management), ferramenta que tem a função de adquirir, administrar e analisar todos os dados de uma clientela, o que inclui os alunos de uma IES. Assim, é possível trabalhar em estratégias de marketing que realmente tenham foco nas necessidades do estudante.
Ademais, é preciso separar todos em um funil de vendas. Os candidatos, por exemplo, ocupam o topo do funil e precisam ser munidos com estratégias específicas para eles, como a oferta de materiais de estudos, conforme vimos neste post. Já os estudantes atuais ocupam o fundo, e também devem ser nutridos com ações específicas.
Afinal, por que o pós-venda em IES é tão importante?
Em resumo, o pós-venda é o tipo de ação que faz parte da natureza de uma instituição de ensino. A prática não guarda apenas a finalidade comercial, mas também é um compromisso que a instituição deve ter com os alunos que se matriculam nela, por prestar um serviço tão essencial.
O mais importante é ter um foco no relacionamento com os estudantes, que certamente precisam desse tipo de atenção nesse momento tão importante em suas vidas, que é o ingresso em uma instituição de ensino superior. Quanto mais intenso for o laço formado com eles, mais confiantes se sentirão em permanecer na sua faculdade.
Por isso, o desenvolvimento de ações de marketing deve ter sempre como foco algo além da venda. É preciso que toda estratégia desenvolvida tenha uma preocupação especial com o desempenho desse aluno, tornando essa experiência única realmente memorável para ele.
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