O mercado educacional brasileiro está em constante transformação. Passou por profundas alterações nos últimos anos, principalmente diante das mudanças sofridas nos investimentos em programas de crédito e/ou financiamento estudantil governamentais.
Paradoxalmente, o crescimento do número de matrículas nas Instituições de Ensino Superior (IES) presencial e à distância tem sido positivo. Muitas delas estão se beneficiando da popularidade dos cursos EAD no país.
Diante deste forte cenário de concorrência, no qual as IES disputam a mesma atenção de um candidato, é possível se destacar e captar novos alunos?
A resposta é sim! Mas para isso, você terá que se empenhar em mudar, se preciso, as estruturas tradicionais dentro das próprias instituições. Assim, é possível mostrar os benefícios que os estudantes terão ao optarem pela sua IES.
As estratégias de marketing são excelentes aliadas para você que deseja atingir o topo da lista de desejos dos candidatos.
A seguir, explicamos sobre o processo de fazer captação de novos alunos, algumas ferramentas usadas para esse fim e listamos 6 estratégias de marketing para captação de novos alunos. Quer saber mais? Então continue a leitura!
O que é captação de alunos?
Trata-se de estratégias usadas para atrair e transformar leads em alunos matriculados. Isso é possível por meio de estratégias de marketing e vendas.
Por muito tempo, as instituições de ensino contavam com as vendas mediadas por canais offline para fazer a captação de alunos no ensino superior.
No entanto, com a internet e as redes sociais, a captação de alunos ocorre via marketing digital, por meio de técnicas específicas como anúncios e mídia paga.
Caso a sua IES não possua uma estratégia sólida de captação de leads, confira este artigo que é um verdadeiro guia sobre tipos de leads e como encontrar o ideal para a sua instituição de ensino.
De qualquer forma, para fazer uma captura eficiente de leads, é preciso ter o seu funil de vendas bem definido.
É com um funil de vendas que é possível saber o quão próximo algum potencial lead de tomar a decisão de compra. É possível se posicionar estrategicamente em cada etapa da jornada de compra, com conteúdos especializados prontos para a atração para captação de novos alunos.
Ações básicas para a captação de novos alunos
São as seguintes:
Planejamento
São feitos itens como análise de concorrência, definição de persona, metas, possíveis descontos a serem aplicados, entre outros.
Execução de ações
É quando as campanhas de captação de alunos estão em vigor, seja por blogposts, distribuição de panfletos e assim por diante.
Mensuração de resultados
Hora de checar se os objetivos do projeto de captação de novos alunos estão sendo cumpridos.
Ajustes
Hora de corrigir eventuais erros de estratégia, como baixas taxas de conversão e de abertura por e-mail.
Principais estratégias para captação de novos alunos
Quer saber como fazer uma boa campanha de matrícula? Basta seguir os exemplos a seguir para captação de novos alunos:
1) Aposte em vídeos
Os vídeos marketing podem ser usados sob diferentes formatos e veiculados nos mais diversos canais. Os curtos e dinâmicos são sem dúvidas um prato cheio, uma vez que as pessoas dispõem cada vez mais de menos tempo.
Outra aposta interessante são os vídeos que se utilizam de storytelling, técnica de contar histórias cujo objetivo é desenvolver conexão emocional e transmitir uma mensagem ao espectador. Ou, ainda, vídeos de depoimentos contando as experiências positivas vividas por alunos e/ou ex-alunos na instituição.
Ao produzir o vídeo, garanta melhores resultados de visualização e conversão de interessados em ingressar na IES, levando em consideração as dicas a seguir:
- faça experimentos antes de definir um resultado;
- produza conteúdo relevante;
- utilize bons equipamentos;
- distribua seus vídeos;
- estude seus números de alcance.
Vale lembrar que a plataforma mais utilizada para assistir vídeos são os celulares, portanto eles devem ser otimizados para o uso mobile.
2) Construa canais eficientes com omnichannel
O consumo omnichannel é uma realidade que deve ser levada em conta. A equipe responsável pelo atendimento deve estar apta para atender o estudante e dar continuidade na conversa, mesmo que ela flua por meios de comunicação diferentes.
Quando alinhados, cada canal fortalece a relação entre a IES e os alunos. Afinal, a marca por trás dos canais é a mesma e a experiência deixada por elas também será única. Um sistema de Business Intelligence pode ajudar a integrar toda a base de dados da instituição.
3) Crie links patrocinados na captação de novos alunos
Os links patrocinados são os responsáveis por direcionar o usuário até a IES através de um simples clique. Trata-se de um meio de divulgação personalizado, pois permite a segmentação de anúncios de acordo com o perfil de pessoas que a escola está buscando.
Você pode planejar uma campanha por interesse de curso, criando, por exemplo, campanhas diferentes para cada um deles oferecido e/ou planejar uma campanha focada nas fases de decisão, como a importância de fazer um curso superior ou que curso escolher.
Mas atenção! Antes de investir em link patrocinado, considere os seguintes aspectos:
- defina suas metas e objetivos;
- escolha as palavras-chave adequadamente e redija um anúncio de qualidade;
- procure acompanhar e mensurar seus resultados;
- contrate pessoas especializadas no assunto, que saibam como captar mais alunos para sua instituição de ensino.
Para campanhas eficientes de mídia paga, é imprescindível passar pelos seguintes conceitos:
Remarketing
Basicamente, é recapturar a atenção de alguém que não realizou algum objetivo da empresa, como um cadastro em formulários ou em landing page, por exemplo.
Com o remarketing, é possível contatar pessoas que visitaram a sua página, mas não fizeram nenhum download de material gratuito. Ou fizeram e não passaram disso, ou fizeram um “lembrete amigável” a quem começou a comprar algo no site da sua IES, mas não terminou e assim por diante.
Geotargeting
Trata-se de otimização de campanha com a utilização de fatores geográficos, isto é, por cruzamento de dados a partir de uma região específica.
Se você faz um anúncio visando à região da sua IES, mas percebe que a maior parte dos alunos alvo estão na cidade da sua instituição, dá para marcar um número de quilômetros em algumas mídias sociais, a fim de segmentar suas campanhas.
Pixels no site
São os códigos das plataformas instalados nos sites da empresa e que ajudam o Google e redes sociais a entender o comportamento do público e otimizar os anúncios.
Sem eles, fica mais difícil aprender sobre os hábitos do público, realizar o citado remarketing ou ainda mensurar os resultados de leads e vendas.
4) Invista em influenciadores digitais
Muitas vezes não é o conteúdo que foi dito o mais importante, e sim quem disse. Por exemplo, um aluno com grande poder de influência nas redes sociais pode ser mais efetivo para comunicar a marca que um ator em uma campanha publicitária.
Existem diversas maneiras de iniciar a parceria com um influenciador digital. Uma delas é naturalmente, apresentando a instituição para que o influencer possa conhecê-la e ver se existe a conexão entre eles e a outra é através de publieditorial. Ou seja, posts pagos nas redes sociais para citar a instituição.
5) Otimize atendimentos com chatbots
Os chatbots são ótimas ferramentas de comunicação para atrair novos alunos. Com a evolução da Inteligência Artificial, estes robôs estão se tornando cada vez mais sofisticados.
Eles complementam o trabalho de atendimento ao aluno, pois possibilitam que problemas mais complexos sejam resolvidos pela equipe responsável sem precisar suspender os atendimentos mais simples.
Os chatbots possuem muitos benefícios que podem contribuir com as IES, como:
- realizar entregas importantes por meio de redes sociais;
- possibilitar a realização de pesquisas de satisfação;
- otimizar as estratégias de comunicação;
- reduzir custos.
6) Promova experiências de valor
As experiências que vivemos são compartilhadas conforme o impacto que nos causaram. No mercado educacional não seria diferente, não é mesmo?
Sendo assim, permitir que os candidatos testem as qualidades da Instituição ou, por exemplo, a sua estrutura através de um tour virtual no site da IES, pode contribuir para aumentar a confiança e efetivar a matrícula.
As ações baseadas em experiências objetivam criar uma conexão única com a persona. Para isso, fique atento às dicas do que não pode faltar quando você incluir o marketing de experiência em sua instituição:
- ofereça boas experiências dentro da IES;
- se relacione com o público;
- valorize sempre a sua IES;
- busque a inovação.
Quais métricas preciso olhar para saber se minha captação de alunos é bem-sucedida?
São as seguintes:
Taxas de Conversão do Funil
É preciso acompanhar as taxas de conversão com seus leads e tapar arestas que impeçam a conversão de seus leads.
ROI
Sigla para Retorno sobre o Investimento, trata-se da receita total gerada frente ao valor investido anteriormente.
Basicamente, calcula-se:
Receita (ganho menos investimento) dividido pelo Investimento inicial multiplicado por 100.
Não há um índice certo para quantificar um ROI, pois isso depende das suas metas. Em geral, se o resultado de seu cálculo for positivo, é sinal de que se está indo no caminho certo, pois o faturamento é mais alto que o investimento.
CPL
Sigla para Custo por Lead, é o preço investido por cada lead gerado. Para chegar a esse valor, é preciso calcular:
Valor investido no marketing dividido pelo número de leads gerados.
Recomenda-se que o CPL seja o menor possível, pois é mais lucrativo gerar leads gastando menos.
Pesquisas apontam que empresas que utilizam o inbound marketing com estratégias que levam em conta o uso de mídias sociais, blog e SEO reduzem o custo por lead em 61%, se comparado aos leads gerados por métodos tradicionais.
CAC
É o Custo de Aquisição por Cliente, isto é, quanto a sua empresa gasta para transformar um lead em cliente. Para achar o valor do CAC, recorre-se à fórmula
Custo total para aquisição de clientes dividido pelo total de novos clientes.
Vale destacar que o CAC não se trata de um número real. Mas como assim? Calma que a gente explica! Não é real no sentido de preciso, afinal, alguém que faz matrícula em sua instituição de ensino hoje pode estar sendo impactada por suas campanhas há meses ou até alguns anos.
Por isso, não se prenda tanto ao resultado numérico do CAC. Leve em consideração que muitos alunos podem ser atingidos por suas ações de marketing, mas só converteram em alguns anos.
LTV
Sigla para Lifetime Value, é o valor que seus clientes depositaram em sua IES por meio da aquisição de produtos durante o período que eles utilizam os seus serviços.
Em outras palavras, o LTV ajuda a estimar o lucro que um aluno vai gerar a IES, desde a matrícula até a conclusão do curso.
A fórmula da LTV é o valor médio de uma venda multiplicado pelo tempo de retenção para um cliente típico.
Aplique esses métodos para a captação de alunos!
As estratégias de marketing apresentadas neste artigo apontam mecanismos que podem ser usados para impactar positivamente os resultados das instituições.
Através delas é possível consolidar dados, reduzir custos, ganhar tempo, veracidade das informações, mensurar investimentos e realizar a gestão das IES na identificação de riscos e oportunidades.
Com as dicas sugeridas, as instituições de ensino têm um potencial enorme para prospectar, atrair e converter alunos.
Mas lembre-se; os cursos oferecidos devem ser relevantes, contar com material de qualidade, corpo docente qualificado e infraestrutura adequada, pois de nada adianta atrair o aluno se a instituição não é capaz de retê-lo.
E agora, mais familiarizado com as estratégias de marketing para captação de novos alunos? Gostou do artigo e quer saber mais sobre o assunto?
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