Marketing educacional é uma estratégia que tem como objetivo promover instituições de ensino, programas de estudo ou outros produtos ou serviços relacionados à educação. Esse tipo de ação busca atrair estudantes potenciais, aumentar a conscientização sobre a marca e melhorar a imagem da instituição de ensino.
Isso pode ser feito por meio de anúncios, eventos, campanhas online e outras ações de marketing direcionadas ao público-alvo. Nesse sentido, um dos maiores desafios do profissional de marketing de uma instituição de ensino é saber não apenas como conquistar, mas também como reter os alunos.
Você se identificou com essa situação? Então, prossiga com a leitura! Preparamos este artigo especialmente para gestores de marketing educacional, que querem ficar por dentro das tendências que vão dominar todas as IES do Brasil. Vamos lá?
Como surgiu o marketing educacional?
Muitos gestores de marketing têm formação na área, mas caíram de paraquedas no segmento educacional. Então, antes de nos aprofundarmos em estratégias, que tal conhecer um pouco mais sobre como essa segmentação surgiu e se desenvolveu?
Basicamente, o marketing educacional surgiu como uma resposta à crescente concorrência entre instituições de ensino e a necessidade que elas têm de se destacarem em um mercado cada vez mais competitivo.
Com o aumento da oferta de opções de ensino e a necessidade de atrair estudantes qualificados, as IES começaram a utilizar técnicas de marketing para se promover e destacar-se de seus concorrentes.
Ao longo dos anos, o marketing educacional evoluiu para incluir uma variedade de técnicas e estratégias. Entre elas, a criação de campanhas publicitárias eficazes até a utilização de tecnologias como inteligência artificial e análise de dados. Dessa forma, visa-se entender e atender às necessidades dos estudantes potenciais.
Sendo assim, estratégias de marketing de conteúdo, como a produção de blogposts, materiais ricos, posts nas redes sociais, entre outros itens estão no topo do marketing educacional contemporâneo.
Por que desenvolver ações de marketing na escola ou faculdade?
Antes de colocarmos o marketing educacional em ação, aqui vai uma pergunta: como estão os números de captação de alunos na sua IES?
Quando os resultados estão sendo positivos, os gestores ficam contentes. E você, responsável pelo marketing educacional, enxerga que o seu trabalho está rendendo frutos para a instituição. Como é bom ser reconhecido pelo trabalho bem feito, né?
Mas e quando os resultados não são bons? As metas não são batidas, a quantidade de alunos matriculados cai e as ações que antes traziam resultados, já não estão tão eficientes? O primeiro setor a ser cobrado pelos resultados é o marketing. Esse também, normalmente, é o primeiro a ter cortes de verba e pessoas.
Além da bronca dos gestores, você certamente vai enfrentar a cara torta de um tanto de diretores, coordenadores de curso e até professores da IES. Mas, a diferença principal entre o sucesso e o fracasso nessa hora é a sua forma de encarar a situação.
As estratégias que antes traziam muito resultado de captação e retenção, hoje já não estão mais tão efetivas quanto antes? Então, é um sinal de que você precisa mudar, estudar e buscar outras alternativas que funcionam.
Se você ficar apenas lamentando os resultados ou, pior, procurando culpados para o insucesso das ações do marketing educacional, o principal afetado será apenas uma pessoa: VOCÊ.
Portanto, se você está procurando novas estratégias para mudar de vez esse cenário triste, com salas de aulas vazias, metas não cumpridas e evitar cortes e demissões, você está no lugar certo!
Se você fez essa reflexão, já sabe por que precisa desenvolver o marketing educacional na sua IES.
Como fazer marketing educacional?
Agora que você já sabe mais sobre o conceito de marketing educacional e sua relevância, é hora de colocar a mão na massa, que tal? Então, veja a seguir um passo a passo para executar estratégias de marketing educacional na sua IES.
1º passo: desenvolva as personas da sua IES
As personas são representações fictícias dos segmentos-chave do público-alvo de uma instituição de ensino. Em marketing educacional, elas são usadas para ajudar a identificar e compreender as necessidades, desejos e motivações dos estudantes potenciais.
Cada persona é desenvolvida a partir de pesquisas e dados demográficos e psicográficos sobre os estudantes. Aqui incluem-se informações sobre idade, renda, interesses, objetivos e desafios.
Basicamente, a criação de personas permite que as instituições de ensino entendam de forma mais profunda seus estudantes potenciais. Assim, é possível criar campanhas de marketing mais eficazes e personalizadas.
Criando as personas de uma IES
Tendo em vista o que explicamos, a primeira coisa que você deve fazer para alterar os resultados do marketing educacional da sua instituição de ensino é desenvolver um bom estudo de personas. Ao realizar esse estudo você consegue ter um planejamento segmentado, em que seguirá exatamente o que o seu público-alvo espera.
Ao segmentar suas ações focando nas necessidades da sua persona, você terá uma mensagem muito mais compreendida por sua audiência. Você pode entender mais sobre o que são personas nesse texto: como criar personas: passo a passo rápido e fácil. Também pode fazer suas próprias personas com esse template de criar personas: template para criar personas.
Segmentando personas por curso da IES
Outra forma importante de trabalhar a segmentação de ações é desenvolver personas específicas para cada curso que sua instituição oferece.
Você concorda que o perfil de um estudante de Direito é bem diferente de um estudante de Medicina? Os motivos que levam cada um desses futuros alunos a escolher uma faculdade são bem distintos.
Ao segmentar seu discurso para as necessidades de cada uma dessas personas, sua chance de aumentar o número de alunos interessados será muito maior.
Mas, sua IES tem 45 cursos de graduação + 89 pós-graduações diferentes? Muito bem, comece com alguns cursos e use o benefício das ferramentas de automação de marketing.
Depois que você desenvolver a estratégia, a automação do funil fará a máquina girar “sozinha” — você precisa dar apenas algumas manutenções.
2º passo: trabalhe a geração de leads
No marketing educacional, leads são pessoas que mostraram interesse nos cursos oferecidos pela IES. A geração de leads é uma parte importante do processo de marketing educacional, pois permite que as instituições de ensino identifiquem e entrem em contato com estudantes potenciais interessados em seus programas de estudo.
As IES podem então nutrir esses leads ao longo do tempo, fornecendo-lhes informações relevantes e respondendo a quaisquer perguntas que eles possam ter, a fim de convertê-los em estudantes matriculados.
Sendo assim, ao utilizar estratégias de captação de leads, você pode obter informações valiosas das pessoas que estão visitando seu site.
Informações que devem ser extraídas dos visitantes de um site para torná-lo um lead
As informações mais básicas que devemos extrair de um visitante são o nome e o e-mail. A partir do momento que você consegue ao menos essas duas informações de uma visita, ela passa a se tornar um lead. Entenda melhor o que é lead.
Essas duas informações já são o suficiente para iniciar um relacionamento e qualificação do aluno em potencial. Porém, como falamos sobre a importância das personas, ao obter informações precisas sobre o lead, você conseguirá desenvolver um discurso bem mais certeiro.
Veja a diferença entre esses dois leads:
|
INFORMAÇÕES |
LEAD 1 |
LEAD 2 |
| Nome | João | Maria |
| joao@gmail.com | maria@gmail.com | |
| Telefone | 31 3xxx-xxxx | |
| Curso de interesse | Medicina | |
| Como pretende pagar a faculdade | Financiamento Estudantil | |
| Idade | 17 | |
| Como pretende ingressar | ENEM | |
| Distância entre a faculdade e sua casa | Perto |
Você concorda que é possível fazer uma campanha de relacionamento com o lead 2, utilizando uma abordagem muito mais específica para os interesses e necessidades dele? É muito importante utilizar técnicas para desenvolver uma base lotada de leads como o lead 2. Entenda melhor como fazer isso.
Formas de captar as informações dos leads
A forma mais eficiente de conseguir gerar leads é por meio de conteúdos para download. Mas, antes de baixar os materiais, o usuário deve preencher um pequeno formulário — e pronto: você acaba de captar um lead!
Mas, que tipos de conteúdos são bons para captar leads? São vários exemplos que podem ser trabalhados, tais como:
- Mapas mentais;
- Infográficos;
- Videoaulas;
- E-books;
- Entre outros.
Por exemplo, no caso da Maria, nosso lead 2, você pode ter um conteúdo com o seguinte título:
Como conseguir financiamento estudantil para estudar Medicina na universidade X.
Esse conteúdo vai totalmente de encontro com o interesse dela. Muito provavelmente ela vai querer deixar o nome, e-mail e mais outros dados para conseguir ter essas informações.
Atenção!
Você precisa saber que pedir muitas informações pode acabar espantando as pessoas. Então se preocupe em pegar todos os dados de uma só vez. Vá pegando as informações aos poucos. A cada novo material insira mais uma informação para segmentar sua base. E isso pode ser feito com o próximo passo.
3º passo: faça a nutrição de leads
A nutrição de leads refere-se ao processo de acompanhamento e desenvolvimento de relacionamentos com leads potenciais, com o objetivo de convertê-los em estudantes matriculados.
Isso envolve fornecer aos leads informações relevantes e responder a quaisquer perguntas que eles possam ter. Assim, poderá ajudá-los a tomar uma decisão sobre se matricular ou não na instituição de ensino.
O objetivo da nutrição é ajudar os leads a avançarem em suas jornadas de tomada de decisão e a se sentirem confiantes em sua escolha de matricular-se na sua IES. Portanto, esse é um processo que deve ser feito continuamente e não apenas em épocas de vestibular.
Sabe aquele amigo que só fala com você quando precisa de alguma coisa? Mais ou menos isso acontece com várias empresas e instituições. Não é porque sua campanha de vestibular acabou, que você deve parar de se relacionar com sua base de leads.
Muitas vezes os leads não estavam prontos para se matricularem na sua IES nesse semestre. No entanto, podem muito bem querer se matricular no próximo. Você pode até aproveitar para utilizar estratégia de reserva de vaga, por exemplo.
Ao manter o relacionamento com sua base, além de aumentar o número de pré-inscritos no próximo vestibular, você consegue vários insights valiosos sobre o que precisa ser melhorado na próxima campanha.
Você deve conversar com sua base e perguntar os motivos pelos quais eles não se matricularam, não pagaram boleto ou não fizeram a prova de vestibular. Deve mostrar que você entende das necessidades de cada uma das suas personas. Pode enviar conteúdos que demonstrem exatamente como resolver o que eles estão precisando.
Com isso, você conseguirá manter sua base aquecida, demonstrar que você se preocupa com os leads (não apenas quer vender uma matrícula para eles) e conseguir informações valiosas para melhorar nas próximas campanhas.
4º passo: aposte na produção de conteúdos para aumentar as visitas em seus canais
Tudo isso que estamos falando só será viável, se você tiver uma audiência que cresça de forma escalável. Logo, ao aumentar o número de visitantes no seu site, você provavelmente conseguirá crescer a sua base de leads e consequentemente o número de matriculados.
Porém, não adianta atrair qualquer tipo de visita! Você precisa focar em atrair os visitantes interessados na sua instituição de ensino. Para isso, é necessário apostar em uma estratégia eficiente de marketing de conteúdo.
Vale lembrar que o marketing de conteúdo educacional é fundamental para as instituições de ensino. Isso porque ajuda a construir relacionamentos de confiança com estudantes potenciais e a influenciar suas decisões de matrícula.
Ao criar conteúdo relevante e valioso, você pode atrair tráfego qualificado para o site e/ou blog da instituição de ensino. Dessa forma, aumenta a visibilidade da marca e gerando novos leads.
Porém, é preciso ter cuidado! Muitas instituições de ensino superior estão desenvolvendo estratégias de marketing de conteúdo, o que é um grande passo. Mas, apenas produzem conteúdos “mais do mesmo”. Isso não faz com que a IES se destaque no mercado!
Em suma, visitas mais qualificadas geram leads mais qualificados, aumentando a porcentagem de leads que se tornam clientes — ou no caso do marketing educacional — ALUNOS. Mas, a visita é apenas um pequeno benefício perto do que você constrói ao desenvolver conteúdos relevantes para sua persona.
Quando um futuro aluno encontra um conteúdo muito relevante de uma instituição de ensino, passa a ter mais confiança. Assim, passa também a enxergar a credibilidade da instituição.
Ou seja, o marketing de conteúdo permite que as instituições de ensino estabeleçam relacionamentos mais profundos com estudantes potenciais. Assim, pode ajudá-los a entender melhor a instituição e seus programas de estudo e construir confiança em sua escolha.
5º passo: saiba como aplicar o marketing educacional para reter alunos
A quantidade de informações que o aluno tem ao se matricular influencia diretamente na retenção. Você precisa entender uma máxima: o melhor aluno é o que conclui o curso.
E, normalmente, o aluno que conclui o curso é aquele que tem menos surpresas desagradáveis durante a trajetória do curso. Por isso, quanto mais informações úteis e importantes este aluno tiver, mais chance ele terá de colar grau.
Você deve deixar claro tudo que sua IES tem para oferecer para os candidatos. Uma decisão consciente acaba trazendo muito mais retorno no futuro.
O valor de cada aluno para sua instituição é muito importante.
Não adianta nada as campanhas de captação para o vestibular prometerem mundos e fundos para os candidatos e depois eles perceberem que não é nada disso dentro da faculdade.
Com conteúdos direcionados para as personas e a nutrição realizada com foco no relacionamento, você deve passar todas as informações que seu futuro aluno precisa saber. Assim, ele poderá tomar a melhor decisão para ele, não para você.
Ao conquistar mais alunos com o perfil ideal para sua instituição de ensino superior, você cria evangelizadores da sua marca. Ou seja, pessoas que gostam e têm orgulho de estudar na sua instituição.
Portanto, não minta ou crie falsas expectativas na fase de captação de alunos! Diminua as chances de seu futuro aluno tomar uma decisão errada e criar uma imagem negativa da sua instituição no futuro.
Como trabalhar marketing com alunos?
O trabalho de marketing com alunos deve ser focado em construir relacionamentos duradouros e positivos. Assim, precisa oferecer suporte e incentivos para garantir que os alunos sintam-se satisfeitos com sua escolha de estudar na instituição de ensino.
Essa concepção deve ser tida desde a criação das personas, até as estratégias de retenção dos estudantes na IES.
A seguir, veja alguns exemplos que você pode pegar como inspiração para suas próximas campanhas.
Hotsite de vestibular
Hotsites são sites que possuem um tempo de vida determinado. No caso das instituições de ensino, são criadas páginas para cada campanha de vestibular.
Para desenvolver um hotsite de vestibular é preciso saber diversas técnicas. Para começar, a página precisa ser focada nas personas da sua IES.
Ao projetar o hotsite, você deve analisar muito bem se ele está focando nas necessidades da persona. Ou seja, se todas as dúvidas e objeções estão esclarecidas. Veja, também, se a página está aplicando os gatilhos mentais necessários para que o usuário queira se inscrever no vestibular.
Em casos de instituições que oferecem vários cursos, fazer um hotsite específico para cada graduação pode ser uma ideia interessante. Assim, podem ser sanadas as dúvidas das diferentes personas da IES.
Geração de leads
Para gerar leads para sua instituição de ensino mesmo quando não estiver em período de campanha, você deve ser relevante para seu público. Isso quer dizer que você deve estar presente quando as pessoas procurarem algo que elas estão precisando saber.
A seguir, veja alguns exemplos de atividades que podem ser feitas por você, que quer saber como atrair clientes para sua escola:
- Criação de conteúdo relevante: desenvolva conteúdo informativo e útil, como blog posts, e-books, webinars e infográficos, para atrair potenciais estudantes e estabelecer sua instituição de ensino como uma fonte confiável de informações.
- Otimização de SEO: otimize seu site para os mecanismos de busca, para que ele apareça nos resultados de pesquisa para termos relacionados ao ensino.
- Captura de leads em landing pages: desenvolva landing pages personalizadas para campanhas de marketing, oferecendo conteúdo exclusivo em troca de informações de contato dos potenciais estudantes.
- Participação em feiras e eventos educacionais: participe de feiras e eventos educacionais para promover sua instituição de ensino e se conectar com potenciais estudantes.
- Marketing de influência: trabalhe com influenciadores da área de ensino para divulgar sua instituição de ensino para seu público-alvo. Nesse mesmo sentido, podem ser feitas parcerias com marcas.
- Ofertas especiais: ofereça descontos, bônus, bolsas de estudo, financiamentos ou outras ofertas especiais para incentivar os leads a se matricularem.
- Programas de referência: crie um programa de referência para que os estudantes atuais possam indicar amigos e receber recompensas por suas indicações.
- Campanhas de e-mail marketing: envie e-mails personalizados para potenciais estudantes, oferecendo informações relevantes e incentivos para se matricular.
Essas são algumas atividades que podem ajudar a gerar leads para instituições de ensino. Vale lembrar, no entanto, que não necessariamente você precisará realizar todas elas. É importante experimentar diferentes estratégias e ajustá-las com base nos resultados. Assim, conseguirá encontrar o que funciona melhor para a sua instituição de ensino.
Redes sociais
As redes sociais são uma forte arma para as instituições de ensino. Afinal, praticamente todo mundo tem conta nos principais canais desse tipo, como Facebook, Instagram, LinkedIn etc.
Por causa disso, as redes sociais são um excelente veículo de relacionamento, SAC e captação de alunos.
Veja alguns exemplos de ações que podem ser desenvolvidas por instituições de ensino nas redes sociais:
- Escolha as plataformas certas: escolha as plataformas de mídia social que sejam apropriadas para o seu público-alvo e que ofereçam as melhores oportunidades para alcançá-los. Por exemplo, LinkedIn é uma boa escolha para instituições de ensino de pós-graduação, enquanto Instagram e TikTok são uma boa opção para instituições de ensino voltadas para jovens.
- Conteúdo relevante: compartilhe conteúdo relevante e informativo, como notícias da instituição, eventos, publicações do seu blog, depoimentos de estudantes e histórias de sucesso, para estabelecer sua instituição de ensino como uma fonte confiável de informações.
- Campanhas publicitárias: crie campanhas publicitárias segmentadas para alcançar potenciais estudantes com anúncios relevantes e atraentes.
- Interação: interaja com seus seguidores, respondendo a perguntas e incentivando conversas para estabelecer relacionamentos e construir confiança com o seu público.
Ao trabalhar com redes sociais para IES, também é importante que você analise os dados e métricas. Dessa forma, conseguirá entender quais tipos de conteúdo estão funcionando bem e quais têm pouco alcance ou engajamento.
Assim, você poderá desenvolver ações cada vez mais qualificadas e direcionadas para aquilo que os seus seguidores esperam.
Conclusão
Com este texto você já conseguiu ter uma boa ideia sobre como funciona o marketing educacional, tanto na teoria quanto na prática.
Porém esse é apenas o começo de uma grande estratégia de marketing e vendas para se tornar mais atraente e gerar mais oportunidades de captação de alunos.
O ideal é que você contrate uma agência de marketing educacional, que esteja por dentro das novidades e saiba como se diferenciar nesse segmento. Assim, os resultados serão muito mais positivos. E nós podemos ajudar você!
A 5seleto é especialista em marketing educacional e está sempre à disposição para ajudar a sua IES. Acompanhe as nossas publicações no LinkedIn para saber mais sobre a nossa agência e o mercado da educação, de modo geral.
