Aí você me pergunta: Saulo, o que vacas leiteiras, estrelas, abacaxis e interrogações têm a ver com a gestão de uma instituição de ensino?
E eu te falo: Tudo!
Ainda não entendeu?
Esses itens fazem parte da matriz BCG, uma das mais importantes ferramentas para as suas estratégias de marketing educacional.
É com ela que podemos fazer a análise de portfólio de cursos e dos serviços oferecidos por sua IES e, assim, compreender melhor qual o seu ciclo de venda.
Tudo isso para ajudar a sua instituição a melhorar a sua carteira de produtos e serviços.
A matriz BCG permite que o gestor saiba quais são as atividades que geram mais lucros, quais geram menos lucro e quais delas não dão o retorno esperado.
Além disso, é possível diagnosticar com precisão a margem de lucro, ou seja, os produtos e serviços que geram mais receita e que dependem de um menor grau de investimento por parte da sua equipe de marketing e vendas.
Na prática isso quer dizer que com a análise de uma matriz BCG você saberá qual o curso da sua instituição é bastante procurado todo semestre sem que haja necessidade de grandes investimentos em divulgação.
Assim como, quais são os cursos que dependem de uma ação de marketing mais incisiva para atrair mais estudantes.
Além de compreender, quais os cursos que precisam ter o investimento revisto, pois não estão tendo o retorno esperado.
Como funciona a matriz BCG?
Essa matriz possui dois eixos base: taxa de crescimento do mercado e participação do produto no mercado.
Cada um desses eixos possuem dois setores, o que resultará em um quadrado em que serão colocados alguns produtos: as vacas leiteiras, estrelas, abacaxis e interrogações citados no início deste artigo.
Vejamos do que se trata cada um desses produtos ou serviços:
- As vacas leiteiras são os produtos e serviços que têm taxa de crescimento moderada em mercados que estão estabelecidos e, por isso, não precisam de grandes investimentos.
- As estrelas são os produtos e serviços com altas taxas de crescimento, que se destacam mercado e precisam de mais investimentos.
- O ponto de interrogação reúne os produtos e serviços que estão em um mercado que possui alto crescimento, mas que ainda dão pouco retorno e, por isso, demandam mais investimentos para deslancharem.
- O abacaxi engloba os produtos e serviços com baixa participação em um mercado consolidado e que não apresenta crescimento, ou seja, se tornou desinteressante para o negócio.
Como faço a distribuição na matriz BCG?
Vou tentar fazer uma lógica para vocês entenderem melhor, ok?
Eu sempre começo com os cursos mais novos.
Os cursos mais novos costumam ser alocados na interrogação, pois pertencem ao mercado que tem potencial de crescimento, mas ainda não geram retorno.
Agora é hora de analisar novamente os cursos que você já tem e estão ali na interrogação.
Esses cursos que estão na interrogação podem seguir dois caminhos prováveis:
Se ele tiver uma baixa performance no mercado, a tendência é que se torne um abacaxi.
Caso esse seja a situação, é preciso fazer investimentos para recuperar mercado – dentro de um prazo determinado – ou então cortá-lo.
Na segunda opção, ele pode se transformar em uma estrela, pois conseguiu sucesso no mercado.
Os cursos que já estão no quadrante estrela podem evoluir e se transformar em vaca leiteira.
Isso acontece quando esses cursos já são um líder de mercado e não dependem de grandes investimentos para manter o seu status.
Se acontecer de algum deles entrar em declínio, a tendência é de que ele venha a se tornar um abacaxi.
Por que usar a matriz BCG?
Instituições de ensino possuem em seu portfólio serviços diversificados e que geram diferentes resultados.
Todos os semestres são um bom momento para atualizar sua grade de cursos, não é?
É bem importante compreender qual o retorno de cada um deles, principalmente para criar um modelo de distribuição de investimentos, seja para continuar ganhando mercado, manter uma posição adquirida ou recuperar algum serviço.
Além disso, com a análise da matriz BCG é possível saber quais são os cursos que devem ser cortados, pois já não são interessantes para o mercado de educação.
Agora você já sabe como aplicar a matriz BCG na sua instituição de ensino? Conte para nós!
Enquanto isso:
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