Como vender mais usando sua base gerada há meses atrás, trabalhando os leads frios e esquecidos? Se você quer transformar leads frios em leads qualificados, mas não sabe como, esse texto foi feito para você.
Como essa é uma dúvida comum para empresas nos mais diversos setores, resolvemos demonstrar como aplicar um método comprovado pelos maiores especialistas do mundo. Com ele, você conseguirá reaquecer sua base de leads e gerar receita com contatos antigos.
Seguindo esses passos e com um pouco de criatividade você consegue gerar receita em áreas que não pensava que conseguiria lucro.
O que são leads quentes e frios?
Os conteúdos que geram leads no seu site são voltados para dúvidas e objeções frequentes que suas personas (clientes potenciais) possuem em relação aos produtos/serviços da sua empresa?
Até porque disponibilizar conteúdos aleatórios que não são focados no que os seus futuros clientes querem saber faz com que você crie uma base de leads que não tem interesse em se tornar clientes da sua empresa. Isso responde, entre outras questões, a pergunta: “leads frios o que é?”, bastante buscada nos buscadores como o Google.
Agora, com conteúdos totalmente customizados para o que os seus futuros clientes querem saber, suas dúvidas e objeções, você começa a construir uma credibilidade com essas pessoas. Assim, elas ficam mais confiantes de que a sua solução pode ajudá-los. Ou seja, você adquire aquilo que, no marketing digital, chamamos de leads quentes.
Um lead quente nada mais é que a pessoa que realiza contato com seu negócio e se mostra interessado pelo serviço oferecido pela empresa. Esse relacionamento pode se dar por contato direto (e-mail, celular) ou pelo consumo contínuo de conteúdos gratuitos da organização.
Cremos que, daqui em diante, você vai guardar a diferença entre leads frios e leads quentes, certo? Então, analise sua base de leads e veja se eles foram gerados da maneira correta. Esse é o primeiro e um dos passos mais importantes!
O que é uma lista fria?
Faça um teste simples: envie para sua base de leads o conteúdo que você mais se orgulha — um e-mail simples com um link para seu melhor post ou melhor oferta.
Se você tiver leads frios, uma das (ou todas) três ações deve acontecer:
- Os leads simplesmente ignoram e não abrem;
- Eles se descadastram da sua lista;
- Eles marcam como spam.
Você concorda que qualquer uma dessas ações não são boas para sua credibilidade e saúde financeira? Então, vejamos agora como uma base de leads fraca se parece:
Tem crescimento muito rápido
O tamanho da sua base não significa que ela é boa. Quando uma base cresce muito rápido, geralmente são robôs que estão se cadastrando ou sua equipe está comprando e-mails.
É muito velha
Os seus contatos podem mudar de empresa, mudar de provedor ou trocar de e-mail. Então, é muito importante que sua lista seja viva, sempre adicionando novos nomes nela, para não se degradar.
Alta taxa de rejeição
Quando um e-mail é rejeitado, isso quer dizer que ele não conseguiu ser entregue. Geralmente isso acontece quando sua base é comprada ou composta de vários e-mails inválidos.
Assim, quando existem altas taxas de rejeição, os provedores podem achar que você é um “spamzeiro” da vida e proibir a sua conta de enviar e-mails.
O que impede a sua empresa de ter leads quentes? Veja 3 razões que podem explicar isso
Agora que já sabe a diferença entre tipos de leads, elencamos alguns motivos que podem levar o seu lead a não se interessar pelos serviços que sua empresa oferece.
1. A pessoa não confia na empresa
Se no primeiro contato, a pessoa não vê credibilidade em sua instituição de ensino e na oferta oferecida, é bem difícil que ele se fidelize à sua marca.
O conteúdo, por vezes, pode não conter informações precisas quanto à dor do cliente. Isso pode gerar frustração ou, ainda, a maneira que os dados estão apresentados ajuda a gerar essa confusão.
Em alguns casos, a forma de apresentação do site ou de seus produtos visuais também podem passar uma imagem profissional (ou não) de seu site. Dessa forma, é necessário que os times de marketing e vendas estejam integrados e garantam que os leads sejam alcançados.
2. O lead não está no estágio de escolher uma empresa para fechar negócio
Ainda que a pessoa tenha um problema ou dúvida para ser solucionada, é bem possível que essa pessoa ainda não tenha certeza de que seu negócio é o melhor.
Neste caso, somente prossiga com a produção de conteúdo de qualidade e que atenda às necessidades desta pessoa. Assim, você consegue se preparar ao máximo para saber fidelizar esse comprador caso ele adira a algum de seus produtos.
3. O fluxo de nutrição inadequado
Mesmo com produção de conteúdo definida, pode não haver um plano de conteúdo dividido conforme as diferentes etapas do funil de vendas.
Algumas dicas são aplicar UTMs (Urchin Tracking Module ou Módulo de Rastreamento Urchin) em links que utilizar. Além disso, é prudente adotar CTAs (Call-to-Action ou chamada para a ação) atrativos, associados a uma frequência de e-mails estratégica e a um fluxo de nutrição.
Acompanhe seus resultados para verificar o comportamento do potencial cliente.
Como aquecer o lead?
A principal regra para aquecer sua base de e-mails é engajar essas pessoas. Voltar a entregar valor para seus leads frios e demonstrar que sua empresa vai entregar informações importantes que vão ajudá-los a superar seus problemas. Veja algumas possíveis formas de você acordar e reengajá-los:
Despeça-se do lead frio
Viu que o potencial cliente não responde mais os seus e-mails? Que tal fazer uma despedida para ele? Isso aí!
Pode parecer estranho, mas vale a pena mandar um e-mail avisando que, como ele não lê os e-mails enviados pela empresa, não pretende mais incomodá-lo com comunicação indesejada.
Na era digital, a sigla FOMO (Fear of missing out, ou “medo de perder algo” em português), diz respeito aos usuários que não querendo sentir que estão por fora de alguma novidade. Agindo assim, é possível que eles possam voltar a se engajar com seu conteúdo e, quem sabe, tornarem-se clientes da sua instituição de ensino.
Mas é preciso usar esse recurso com bom senso, claro.
Faça conteúdos personalizados
Como destacamos no começo, produzir conteúdo por produzir conteúdo não adianta e não ajuda a gerar um lead quente. É aí que entram os conteúdos ricos, como:
- e-books;
- tutoriais de vídeos;
- webinars;
- entre outros.
Tais conteúdos devem estar alinhados às dores e às necessidades que esse futuro cliente tenha. Além disso, você precisa virar o jogo ao conversar com essa base de leads. Precisa demonstrar que eles estão perdendo por não estarem interagindo com você.
Por isso, analise qual dos seus conteúdos leva as informações mais importantes para sua persona. Na sequência, elabore um e-mail com base nas necessidades que elas possuem.
Você pode, por exemplo, usar frases como: “Percebi que 80% dos meus clientes possuem a necessidade X, é algo parecido com a realidade da sua empresa?” ou “Com o material X consegui resolver a necessidade Y de 80% dos meus clientes, e diariamente recebo dezenas de e-mails de agradecimento”.
Conseguiu entender o ponto? Esses e outros gatilhos mentais com certeza ajudarão a sua instituição de ensino a obter mais engajamento com leads.
Otimize os fluxos de nutrição
Como falamos, muitos leads não prosseguem com o contato com a sua empresa porque deram de cara com textos que pouco ou nada agregam às necessidades deles enquanto clientes.
Neste sentido, revisar as etapas de seu fluxo de nutrição é essencial. Esse fluxo costuma estar dividido nas seguintes etapas:
- fluxo de boas vindas;
- conversão;
- acompanhamento;
- reconversão;
- reativação.
Com isso em mãos, valide periodicamente as dores desta persona, se os objetivos de cada etapa de seu fluxo ainda faz sentido e quais são os materiais enviados por etapa. Outra recomendação é otimizar seus conteúdos com periodicidade, pois as informações contidas neles podem se tornar obsoletas rapidamente.
Se possível, faça testes A/B, a fim de verificar os melhores dias para enviar materiais para seus leads. Outra coisa: teste o melhor design para materiais (sim, fontes e cores influenciam na decisão de compra ou download de um material).
Cultive relacionamentos
Mandar o primeiro e-mail já é uma grande vitória, mas não para por aí. Para obter qualificação em vendas, você precisa continuar interagindo com sua base de leads. A melhor forma de fazer isso é ter um planejamento de todos os e-mails que você vai escrever para a sua base.
Para fazer isso, pense sobre o que importa mais para esses leads e em seguida, elabore uma série de e-mails que contam uma história entre esse problema e como o produto/serviço que você quer oferecer traz a solução.
Uma vez que você reaqueceu sua base, não a deixe esfriar, não pare de escrever e interagir. Essa é uma oportunidade de criar uma relação que traz lucros para ambos os lados.
Responda sempre!
O lead não pode esperar. Por isso, é necessário respondê-lo com rapidez, além de ser relevante. Ou seja, uma comunicação clara capaz de responder às principais dúvidas do cliente.
Algumas dicas são verificar quando foi a última vez que o lead visualizou sua página, itens que ele procurou, acessou e baixou em seu site, e assim por diante. Assim, a resposta é assertiva e mais próxima do que ele busca.
Esteja sempre mais negativo do que o prospect
Estar mais negativo mexe com a psicologia humana. Por exemplo: “Esse material ajudou grandes empresas a resolverem a situação X, mas acho que isso ainda não é a realidade da sua empresa. Quando vocês estiverem preparados para isso, entrem em contato.”
Essa técnica estimula uma sensação no lead de que ele não é capaz de ser ajudado pela sua empresa.
Com certeza, virão questionamentos do tipo: “Como assim? Por que eu não sou apto a receber essa solução?”. Isso pode fazer com que ele enxergue sua empresa como um prêmio.
Por mais que pareça estranho, não deixe de cogitar em usar essa técnica na hora de capturar novos leads.
Chega de prospecção fria!
Para recuperar leads frios e transformá-los em leads qualificados, é necessário um trabalho sério e contínuo. Mas com persistência, é possível fechar vendas e conquistar novos clientes para a sua IES.
Outra coisa que você pode fazer (e sem muito esforço) é continuar acompanhando os conteúdos da 5seleto lá no LinkedIn! Em nossa página, temos postagens atualizadas sobre as principais técnicas de marketing educacional. Se eu fosse você, seguiria a gente agora mesmo!
