Uma das coisas mais comuns que acontecem quando as empresas começam a desenvolver uma metodologia de Inbound Marketing é existir uma falta de comunicação entre a equipe de marketing e a de vendas. O que acontece geralmente é o seguinte: usando um planejamento de Inbound, a empresa consegue triplicar o número de visitas, quadruplicar o número de leads, mas o número de clientes permanece o mesmo.
O que está errado? O que essa empresa está deixando de fazer para conseguir aumentar o número de vendas?
Se esse for o caso da sua empresa não se preocupe, nesse texto você conseguirá entender melhor o motivo disso acontecer e como resolver esse problema.
Inbound Sales: como melhorar a performance das vendas
Antigamente, os setores de marketing e comercial sempre foram separados nas empresas. O time de marketing ficava de um lado do escritório, fazendo (pela visão do comercial) “artes e desenhos”. Do outro lado da empresa estava a equipe de vendas, realizando ligações frias e batendo seus telefones. Porém, essa metodologia de trabalho está mais que ultrapassada, comprar listas de milhares de contatos, ligar para os gestores das empresas e esperar que os vendedores com toda a sua experiência de negociações, consigam trazer alguns novos clientes dessa lista.
Tenho certeza que você já entende que essa forma de trabalhar está muito atrasada no tempo. Estamos na era da informação, e hoje quem tem o controle sobre a compra é o cliente. Em muitas empresas, o setor de marketing já começou a transformar sua forma de trabalho para se manter relevante à essa mudança no comportamento dos clientes, mas o comercial ainda não. E é exatamente por isso que existe essa dificuldade no aumento do número de vendas.
Qual a solução para isso? Inbound Sales.
O marketing e o comercial precisam evoluir juntos para conseguirem melhorar os resultados no mundo de hoje.
Veja como transformar sua equipe de vendas:
Inbound Sales: transforme o modo como você direciona suas vendas
Nas empresas tradicionais, utilizando a metodologia Outbound de vendas, o principal foco, no topo do funil, do comercial é em cima de uma lista comprada de supostos potenciais clientes. As ligações frias para essa lista, além de uma campanha de emails que funciona praticamente como uma campanha de SPAM, e normalmente apenas 1% de toda a lista consegue evoluir no funil de vendas.
Se a sua empresa não faz mais isso você está no caminho certo, e se ainda faz, não se preocupe, ainda há tempo para entrar no século 21, estamos apenas em 2015.
Inbound Marketing consegue reverter esse método, ao invés de trabalhar no escuro, os próprios potenciais clientes que vem até a sua empresa. Apenas pessoas que possuem o problema que seus produtos ou serviços resolvem vão interagir com os seus conteúdos e entrar no topo do funil. Uma pessoa que não tem interesse no que você tem a oferecer provavelmente não iria achar o seu site na busca orgânica do Google, ou mesmo que achasse nunca iria ler um post do seu blog, quanto mais baixar o seu eBook (ou qualquer outra oferta).
Isso quer dizer que todos os leads vindos do Inbound são potenciais clientes? Não exatamente, claro que alguns leads podem ser alunos querendo ver o seu material para entender melhor sobre o assunto, mas se a sua estratégia de Inbound Marketing foi bem elaborada, com certeza a maioria desses leads são pessoas que podem realmente se tornar clientes da sua empresa.
O ponto importante é exatamente esse filtro. Você precisa separar os leads que nunca vão se tornar clientes antes de passá-los para o comercial. Pense só, se você gerar 1000 leads por mês e apenas 200 leads forem realmente possíveis clientes, o comercial vai ter muito trabalho atoa entrando em contato com esses 800 leads desqualificados. Se você construir uma boa estratégia e entregar leads qualificados para o comercial, além de poupar uma frustração muito grande do comercial, vai conseguir otimizar os resultados da sua empresa. É possível até que o próprio comercial peça para que o CEO da empresa invista mais na equipe de marketing.
Inbound Sales: transforme o modo como você entra em contato com os leads
Tenho certeza que você já conversou com empresas, por telefone, que têm sempre o mesmo discurso de vendas, as vezes até feito por um serviço terceirizado, de uma forma totalmente robotizada e que desde o início da ligação você não vê a hora de desligar o telefone na cara do cidadão. Estou certo?
As empresas que investem em Inbound Marketing e ainda não conseguiram aumentar o seu número de vendas, acabam cometendo erros parecidos com essas empresas. Quando um lead vindo de uma estratégia de Inbound entra em contato com o comercial, ele já percorreu 57% do processo de compras. Porém, a equipe de vendas que ainda não é uma equipe Inbound Sales, entra em contato com o lead usando o mesmo discurso antigo, como se ele nunca tivesse ouvido falar sobre a sua empresa.
Para conseguir ter mais resultados, a sua equipe de vendas precisa entender a metodologia Inbound. Quando o comercial começar o processo de prospecção dos leads, ele precisa ter em mãos todas as informações necessárias para ter a abordagem certa com esses leads.
Veja formas de transformar o modo com que a sua equipe de vendas faz a prospecção de um potencial cliente:
1. Tenha em mãos a inteligência sobre o lead: a parte mais importante da prospecção começa na equipe de marketing. No Inbound Sales, o comercial precisa possuir a inteligência do lead. Essa inteligência é saber exatamente qual caminho o lead percorreu, desde o primeiro contato até chegar no comercial. Quais posts ele leu? Quais conteúdos ele consumiu? Quais emails ele recebeu, abriu, clicou? Quanto tempo demorou até ele solicitar o contato com o comercial?
2. Principalmente no Inbound B2B, faça uma pesquisa eficiente sobre o seu lead: não julgue antes de ter uma boa pesquisa. Após ter em mãos a inteligência sobre o lead, você ainda deve pesquisar melhor, para conseguir formular um discurso especialmente dedicado à esse lead. A maioria das equipes de vendas pesquisam apenas o básico, mas não é o suficiente, você precisa ter uma ideia completa de como que essa pessoa pode se tornar um cliente, ou como que ela pode influenciar alguém a isso. Pesquise sobre o lead nas redes sociais para saber quem ele é. Qual a sua função na empresa? A quanto tempo ele trabalha na empresa? Como que ele chegou até nós? Quem é o seu chefe? Ele conhece alguém na minha empresa? Já teve algum contato com os nossos produtos antes?
3. Monitorar o engajamento do lead com o comercial: dependendo do mercado da sua empresa (inbound B2B), lead precisa passar por dias e até meses de negociação, antes de se tornar cliente. O comercial precisa de ter ferramentas para saber se o lead está demonstrando interesse pela sua empresa, como por exemplo, quando o lead abre seus emails, visita o seu site ou fala nas redes sociais sobre você, seu concorrente ou sua indústria. Sim, existem ferramentas para isso. Esse tipo de engajamento ocorrer, a sua equipe comercial precisa ter conhecimento para poder agir.
Inbound Sales: um discurso para cada fase
Quando sua equipe de vendas for fazer a ligação, é fundamental respeitar o contexto que o lead se encontra no funil de compras. Você nunca deve falar do mesmo modo com um lead no topo do funil e com outro na base. Veja o exemplo de como se comunicar com um lead do topo do funil: “João, vi que você fez o download do nosso eBook sobre geração de leads. Dei uma olhada no seu site e vi que existem algumas otimizações que podem ser feitas para melhorar a conversão. Vou te mandar um email com essas dicas. Me ligue caso você tenha gostado delas”. É apenas um exemplo, mas demonstra como a sua empresa está prestando um serviço diferenciado para esse lead.
Inbound Sales: converse com o lead de maneira inteligente
Uma equipe Outbound é treinada para conversar apenas com um discurso preparado para os altos cargos da empresa. Assuntos como diminuição de custos, aumento da receita e crescimento da empresa. No entanto, nem todos os leads que você vai conquistar com uma campanha de Inbound Marketing possuem força de decisão na empresa. Principalmente por que geralmente as pessoas que têm poder de decisão, delegam pesquisas para subordinados. Portant, contatos preparados exclusivamente para pessoas de alta direção não serão eficientes.
O que é importante ressaltar é que, mesmo o lead não tendo poder de decisão, ele ainda pode influenciar alguém dentro da empresa, com poder de decisão, a fazer negócios com a sua empresa. Então, você pode estar perdendo uma grande quantidade de leads por ter um discurso único de vendas. Por exemplo: “José, vi que você fez o download do nosso Funil de Conversão. Gostaria de perguntar se você tem alguma dúvida em relação ao conteúdo?”. A partir do momento que você escuta o seu lead e o ajuda com as informações necessárias, além de levar valor e construir confiança, você pode usar essas informações no momento da negociação. No seu próximo contato, você já pode fazer outras perguntas como: “Qual é a sua função na empresa? Alguém lhe pediu para fazer essa pesquisa? A sua empresa está precisando dessa solução?”. Perguntas objetivas que o ajudem na hora da negociação.
Principalmente no Inbound B2B, é muito importante você ajudar o seu lead primeiro, criar a confiança e com certeza ele vai te ajudar a ter mais informações sobre a empresa dele. Mesmo que o lead não tenha poder de decisão, o importante é qualificar a empresa dele. Ela que vai se tornar cliente da sua empresa.
Inbound Sales: humanize o seu comercial
Sinto lhe informar, a era dos robôs comerciais acabou.
Inbound Sales, no marketing B2B ou B2C, te dá a oportunidade de mudar a forma com que as pessoas enxergam sua equipe comercial. Aqueles tempos de ser chato e interromper as pessoa acabaram. Isso não funciona mais. O seus futuros clientes vão conseguir informações sobre a sua empresa através do seu site. Às vezes eles vão até se tornar clientes no seu site, principalmente no B2C.
A sua equipe de vendas vai ser vista como conselheiros confiáveis. Eles precisam ajudar o lead a entender como enfrentar os problemas que ele possui, e demonstrar para o lead o valor que o seu produto tem, de modo que ele perceba que a sua solução é a melhor para o problema dele. Veja como ensinar à sua equipe de vendas como se tornar conselheiros confiávies:
Faça o seu time de vendas experimentar como que é a vida dos seus clientes. Desse modo, eles vão conseguir entender na pele quais são os problemas que seus potenciais clientes enfrentam. Eles vão conseguir se por no lugar do seu lead. Assim ficará muito mais fácil para seu time comercial falar a mesma língua deles. Pense no nosso exemplo, uma agência de Inbound, nossos vendedores são treinados de uma forma que começam a desenvolver textos nos blogs, ajudam a criar campanhas de emails, fazem posts nas redes sociais, antes de começarem a vender.
Inbound Sales: pare de fazer só vendas, comece a fazer sentido
Você saberá quando for bem sucedido nesse treinamento de Inbound Sales, quando sua equipe de vendas estiver com um relacionamento com seus leads igual ao de um médico com um paciente. Quando você vai ao médico e ele pergunta sobre os seus sintomas, você fala a verdade. Quando ele fala que você precisa tomar o remédio X, você não fala: “deixe-me pensar sobre isso” ou “posso ter desconto nesse remédio?”, pelo contrário, você confia no que o médico te falou sem pensar.
As vendas não são mais sobre negociações e ser interruptivo. São sobre escutar, diagnosticar e preescrever.
