Você está familiarizado com a metodologia Inbound Marketing? Em caso positivo, provavelmente já teve contato com o seguinte fluxo: atrair, converter, fechar e fidelizar.
Afinal, esses são os pilares fundamentais que toda a metodologia Inbound Marketing utiliza para trazer grandes resultados.
A ideia é que você se baseie nesses passos para trabalhar candidatos e potenciais alunos, seus alunos atuais e até mesmo os futuros, que você ainda nem conhece.
Mas, se você ainda não tem conhecimento sobre esse tipo de estratégia, não se preocupe! Preparamos este artigo para que você conheça a metodologia Inbound Marketing e saiba como ela se aplica às Instituições de Ensino Superior (IES).
Para tirar as suas dúvidas sobre o tema, continue a leitura e veja como disparar o seu número de matrículas realizadas.
Qual é a função da metodologia Inbound Marketing?
A metodologia Inbound Marketing pode desempenhar um papel importante para as IES ao ajudá-las a atrair e reter estudantes em potencial.
Além disso, esse tipo de estratégia ajuda a aumentar a conscientização sobre sua marca e programas acadêmicos. Por isso, o método vem dando muitos resultados positivos para as faculdades que os adotam.
Em vez de abordar os estudantes com publicidade tradicional, o Inbound Marketing busca atrair e envolver os estudantes em potencial por meio da criação de conteúdo relevante e útil.
Quais são os estágios da metodologia Inbound?
A metodologia Inbound Marketing é composta por quatro estágios: Atração, Conversão, Nutrição e Encantamento. A seguir, falaremos sobre cada um deles. Veja!
Atração
Nessa fase, o objetivo é atrair o público-alvo para o site ou blog da instituição de ensino superior, oferecendo conteúdo relevante e de qualidade.
Algumas das táticas comuns utilizadas para atrair o público incluem:
Marketing de conteúdo
Trata-se da criação de artigos, infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo que respondem às perguntas e preocupações dos estudantes em potencial.
As IES podem produzir guias de carreira, dicas de estudo e informações sobre programas acadêmicos, por exemplo.
SEO
SEO nada mais é do que a otimização de conteúdo para mecanismos de pesquisa, como o Google, para que os estudantes em potencial possam encontrá-lo facilmente.
O blog da faculdade pode trazer conteúdos trabalhados com palavras-chave de alta demanda, por exemplo. Assim, as páginas da instituição receberão mais visitas orgânicas.
Mídias sociais
Na fase da atração, também ocorre o uso de redes sociais como Facebook, Instagram e LinkedIn para compartilhar conteúdo e engajar-se com estudantes em potencial.
Conversão
Na fase da conversão, o objetivo é transformar os visitantes do site em leads. Ou seja, em estudantes em potencial, que fornecerão informações de contato à instituição de ensino superior.
Algumas das estratégias comuns utilizadas para converter visitantes em leads incluem:
Ofertas de conteúdo
Nesse momento se trabalha com a criação de materiais educativos e informativos, como e-books, webinars e guias, que os estudantes em potencial possam baixar em troca de suas informações de contato.
Landing pages
As landing pages ou apenas LPs são páginas de destino que apresentam uma oferta de conteúdo e incentivam os estudantes em potencial a preencher um formulário com suas informações de contato.
Calls-to-Action (CTAs)
Os CTAs são botões e links no site que incentivam os visitantes a baixar um material educativo, agendar uma visita ou preencher um formulário de contato.
Nutrição
Como o próprio nome sugere, a fase da nutrição tem o objetivo de nutrir e educar os leads com informações adicionais e relevantes para transformá-los em estudantes matriculados.
Algumas das ações comuns utilizadas para nutrir leads incluem:
E-mails automatizados
Tal estratégia consiste no envio de e-mails personalizados e relevantes para os leads com base em seu estágio no funil de vendas, interesses e comportamento.
Campanhas de e-mail marketing
É uma estratégia de envio de e-mails regulares para os leads. As mensagens incluem informações sobre a instituição, programas acadêmicos, eventos e notícias.
Automação de marketing
Pode-se, ainda, fazer o uso de softwares de automação de marketing para segmentar e personalizar a comunicação com os leads com base em seu comportamento e interesse.
Encantamento
Finalmente, temos a etapa do encantamento. Ela tem como objetivo encantar os estudantes matriculados para que eles se tornem promotores da instituição de ensino superior, compartilhando suas experiências positivas com outras pessoas.
Para que os alunos se tornem promotores da faculdade, são desenvolvidas táticas como:
Programas de fidelidade
Os programas de fidelidade incluem a oferta de benefícios e descontos exclusivos para estudantes matriculados que recomendarem a instituição de ensino superior a amigos e familiares.
Comunicação personalizada
Nessa estratégia, realiza-se o envio de e-mails e outras comunicações personalizadas para os estudantes matriculados com base em seus interesses e objetivos.
Pesquisas de satisfação
A realização de pesquisas de satisfação é uma atividade que faz com que os estudantes percebam que a instituição está preocupada com a opinião que eles têm sobre ela.
Além disso, depois de realizada as pesquisas, podem ser implementadas as melhorias sugeridas pelos alunos.
Como usar Inbound?
A metodologia Inbound Marketing, como você pode perceber, é capaz de promover ótimos resultados para as faculdades, os centros universitários e as universidades. Mas, como colocá-la em prática?
A seguir, apresentaremos um passo a passo que mostra o que você precisa saber para colocar o método em prática na sua instituição. Confira:
1º passo: defina o seu público-alvo
Identifique quem são seus potenciais alunos e quais são suas principais necessidades e desafios.
2º passo: crie um site otimizado
Construa um site otimizado para os motores de busca e com uma boa experiência de usuário. Assim, os visitantes poderão facilmente encontrar e consumir os seus conteúdos.
3º passo: produza conteúdo relevante
Crie conteúdos de qualidade, que respondam às principais dúvidas e necessidades de seus potenciais alunos. Isso inclui blogposts, vídeos, webinars e outros tipos de conteúdo.
4º passo: promova seu conteúdo
Divulgue seu conteúdo por meio de mídias sociais, e-mail marketing e outros canais para atrair visitantes para seu site.
5º passo: capture leads
Ofereça materiais educativos em troca das informações de contato de seus visitantes e use esses dados para nutrir seus leads com conteúdo relevante e personalizado.
6º passo: converta leads em alunos
Use técnicas de automação de marketing, e-mail marketing e outras táticas para convencer seus leads a se matricularem em sua instituição.
7º passo: fidelize seus alunos
Ofereça uma excelente experiência para seus alunos matriculados, mantendo uma comunicação constante e personalizada. Além disso, ofereça descontos e benefícios exclusivos, para que eles se tornem promotores de sua instituição.
Quais são as características do Inbound Marketing?
Alguns elementos-chave do Inbound Marketing para instituições de ensino incluem:
- a criação de conteúdo de qualidade;
- a otimização do site para os motores de busca;
- a oferta de materiais educativos em troca de informações de contato;
- a personalização da comunicação; e
- o uso de técnicas de automação de marketing.
Com tudo isso funcionando em sinergia, a instituição consegue construir uma reputação, gerar leads qualificados e aumentar o número de matrículas.
Quais são as ferramentas do Inbound Marketing?
Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas no Inbound Marketing para instituições de ensino. Elas servem para gerar ideias, gerenciar conteúdos, analisar métricas e muito mais.
Entre as principais ferramentas do Inbound Marketing, destacamos as seguintes:
Google Analytics
É uma ferramenta de análise de dados que ajuda a entender o comportamento dos usuários no site da instituição e a tomar decisões estratégicas com base neles.
SEMrush
Trata-se de uma plataforma de análise de palavras-chave e de concorrência. Ela permite descobrir quais são as melhores palavras-chave para os conteúdos da instituição e monitorar o desempenho dos concorrentes.
HubSpot
É uma plataforma de automação de marketing e gestão de leads, que ajuda a nutrir e converter os leads em alunos matriculados.
RD Station
Referência no segmento, a RD Station é uma ferramenta de automação de marketing e gestão de leads. Por meio dela é possível fazer a criação e a automação de campanhas de marketing digital.
Canva
O Canva é uma ferramenta de design gráfico que permite criar imagens atrativas e profissionais para os materiais educativos da instituição.
Essas são apenas algumas das principais ferramentas do Inbound Marketing para instituições de ensino. E a escolha das melhores opções pode variar de acordo com as necessidades e objetivos específicos da instituição.
Qual é a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?
A diferença entre Inbound e Outbound Marketing para instituições de ensino está na forma como as estratégias são aplicadas para atrair e converter potenciais alunos.
O Outbound Marketing é o marketing tradicional. Ele é caracterizado pelo uso de mídias de massa, como televisão, rádio e jornais, além de técnicas de venda direta e telemarketing.
Essa abordagem é mais invasiva e interrompe o fluxo natural do consumidor para tentar chamar a sua atenção. No caso das instituições de ensino, o Outbound Marketing pode incluir a compra de anúncios em veículos de comunicação e a realização de eventos promocionais, como feiras e palestras.
Já o Inbound Marketing, como explicamos, é uma abordagem mais suave e não invasiva, que visa atrair potenciais alunos por meio da criação de conteúdo relevante e personalizado.
Essa metodologia é mais focada em entender as necessidades dos potenciais alunos e ajudá-los a resolver seus problemas, ao invés de simplesmente tentar vender.
Por que deve-se promover a integração entre setores na metodologia Inbound Marketing?
O que acontece normalmente nas IES e em muitas empresas de outros segmentos é uma falta de entendimento com relação às obrigações de cada setor.
Numa equipe de Inbound Marketing, o setor de marketing é responsável por atrair e converter os leads. Já o setor comercial é responsável por transformar os leads em clientes. Por fim, os gerentes de contas são responsáveis por encantar e fidelizá-los.
Porém, essa divisão que a maioria das empresas faz pode não ser a melhor maneira de trabalhar com essa metodologia. O verdadeiro sucesso na metodologia Inbound Marketing só ocorre quando todos os setores da empresa – seja o marketing, comercial e os gerentes de conta – são responsáveis por fidelizar e encantar os potenciais alunos.
Ou seja, você precisa se preocupar em encantar o candidato, mesmo quando ele ainda não é um aluno. Lembre-se que o conceito de encantar, na metodologia Inbound Marketing, é prover uma experiência única para o público-alvo.
Sendo assim, se você consegue causar uma excelente impressão desde a primeira interação, é muito provável que seja capaz de converter um candidato que já espera um grande retorno da sua instituição e está mais propenso a fidelizar com sua marca.
É como diz aquele ditado: a primeira impressão é a que fica.
O que é a síndrome do aluno esquecido?
Muitas faculdades gastam muitos esforços e recursos para captar novos alunos. Porém, elas se esquecem que após a aquisição do candidato, essa relação deve ser trabalhada para que todo o esforço de aquisição não seja perdido.
Muitas vezes as empresas novas se preocupam apenas com o Custo para Aquisição de Clientes (CAC). Essa é uma métrica fundamental para analisar se seu negócio é viável, mas não é a única.
O Custo para Retenção de Clientes (CRC) também deve ser medido e monitorado. Muitas vezes o CRC é menor do que o CAC e um grande número de empresas não presta atenção nisso.
Agora, você sabia que a forma como você trabalha sua captação influencia sua retenção? Isso mesmo! Se você mantém um aluno por mais tempo, a sua receita pode ser maior do que você adquirir dois alunos e não retê-los.
Em algumas IES, o custo de retenção chega a ser 7 vezes menor do que o de aquisição.
O que é UpSell ou recaptação de alunos?
O UpSell se dá quando você aumenta a receita vinda de um cliente que você já tem, aumentando o valor do contrato, por exemplo.
Vamos pensar no caso de um curso de extensão: quando você trabalha fortemente a fidelização do aluno é muito mais provável que consiga fazer um UpSell, concorda?
O que acontece, muitas vezes, é que o valor para fazer um UpSell é muito menor do que para a aquisição de um novo aluno.
Pense aqui: sua faculdade incentiva de maneira certa o consumo de cursos de extensão e de pós-graduação?
Isso é muito importante, pois muitas IES simplesmente focam seus esforços apenas em captar mais e mais alunos. Nem sempre essa é a melhor solução para aumentar a receita. Muitas vezes a solução está nos seus alunos atuais.
Portanto, não deixe que sua instituição de ensino caia na síndrome do cliente esquecido — ou melhor: aluno esquecido.
Como as IES devem enxergar os alunos?
Muitos gerentes, funcionários e até diretores tratam o aluno como um inimigo. Mais ou menos como um mal necessário. É comum ouvirmos queixas como: “O aluno acha que sabe mais que o professor”; “O aluno não elogia nada do que fazemos”; “O aluno é isso”; “O aluno é aquilo”.
Agora, vamos para outra linha de raciocínio: se pensarmos na organização da maioria das empresas, temos o presidente, seguido pelos diretores, gerentes e supervisores na hierarquia.
Na linha de frente estão os empregados, que são os que de fato colocam a mão na massa e operacionalizam a entrega para o cliente. Por fim, abaixo do empregado temos o cliente. Você viu alguma semelhança? Veja o resultado quando colocamos as duas estruturas juntas:
O aluno é visto como o inimigo e, com a visão de cima para baixo, as empresas estão invertendo os valores.
O empregado não está trabalhando para entregar valor para o cliente, ele trabalha para entregar valor ao supervisor.
Na sequência ocorrem relações de subordinação como: o supervisor para o gerente, o gerente para os diretores, os diretores para o presidente. Ou seja, o cliente não é o foco principal da organização, mas sim o presidente. Já imaginou alguma organização nesse estilo?
Pense como funcionaria se as IES adotassem esse modelo. O aluno é o principal foco da empresa. Desse modo, o empregado trabalha para agradar ao aluno.
Por sua vez, o supervisor trabalha para dar o maior suporte para que o empregado atenda de forma exemplar todas as necessidades do aluno.
Já o gerente trabalha para que o supervisor possa realizar seu trabalho da melhor maneira possível, o diretor trabalha para o gerente, o presidente trabalha para o diretor. Isso sim é o que deveria acontecer.
Só assim será possível encantar e fidelizar todos os alunos da instituição, desenvolvendo contratos de longo prazo, realizando UpSells e transformando seus alunos em embaixadores da sua marca.
Você verá sua sala de aula lotada de alunos, e a captação aumentando de forma orgânica, por meio do boca a boca. Dessa forma, o CAC diminui, o que faz com que o lucro da empresa aumente.
Conclusão
Já imaginou quantos alunos a mais sua instituição poderia ter formado se investisse da maneira correta na retenção de alunos?
Se você está buscando conseguir um grande destaque dentro da sua IES, essa é sua chance.
Demonstre para seus gestores que se eles investirem da maneira correta, o resultado poderá ser muito melhor.
Seja o agente de mudança, faça e pense diferente das outras pessoas e conseguirá ter destaque.
Para saber mais sobre a metodologia Inbound Marketing, acompanhe o LinkedIn da 5Seleto! Sempre apresentamos boas novidades por lá. Confira agora!
