O setor de marketing da sua empresa gera vários leads mas o comercial não consegue converter em clientes? Ao contrário do que a maioria pensa, a culpa normalmente não costuma ser do comercial. A maioria das vezes o erro começa no marketing, mais precisamente na qualificação de leads.
No planejamento de Inbound a geração de leads é um passo fundamental, porém apenas ter uma grande quantidade de leads não quer dizer que eles vão se tornar clientes. Uma grande base de leads sem o devido trabalho de qualificação não gera nenhum valor para a sua empresa.
A qualificação de leads é essencial para o seu time comercial receber oportunidades, ou seja, pessoas preparadas para se tornarem clientes. Para qualificar seus leads da maneira correta você precisa de uma estratégia eficiente. E é exatamente por isso que escrevemos esse texto, para te ajudar a criar uma estratégia eficiente de qualificação de leads e geração de oportunidades de venda.
Conheça os passos para fazer uma qualificação de leads eficiente:
O primeiro passo para a qualificação de leads é saber qualificar um lead
Nós separamos 5 passos que são fundamentais para você entender como qualificar um lead:
- Necessidade: para a qualificação de leads você precisa primeiro determinar se o lead realmente precisa do seu produto/serviço. Você não vai conseguir vender carnes para uma sociedade de vegetarianos. Você deve gerar leads que precisem da solução que a sua empresa oferece.
- Adequado: a sua solução é adequada para o lead? Com isso eu quero dizer se a sua solução é viável para o lead. Isso pode ter a ver até com a localização geográfica do seu lead. Por exemplo, você presta um serviço pessoalmente para seus clientes, e o seu lead é de outro país. Ele pode querer se tornar um cliente, mas você não consegue atendê-lo.
- Orçamento: ter uma base de leads cientes de quanto custa a sua solução é imprescindível para a qualificação deles. Não deixe para eles descobrirem ao conversar com o comercial que não podem pagar pelo seu produto/serviço.
- Autoridade: algumas empresas vendem soluções que não podem ser compradas por qualquer pessoa. Principalmente para empresas B2B, alguns produtos/serviços só podem ser comprados por diretores ou gestores. Por isso qualificar a sua base para que sejam formados por esse público é muito importante.
- Timing: determinar quando o lead está pronto para se tornar cliente é fundamental. Muitas vezes o lead tem vontade de se tornar cliente na sua empresa, mas ainda não está pronto, ou precisa esperar algum tempo para conseguir.
A qualificação de leads começa na geração
O tipo de conteúdo que você oferece aos seus visitantes, antes deles se tornarem leads, influência na qualidade da sua base de leads. Se você oferece materiais que sejam direcionados especificamente para o que os seus clientes ideais buscam, você consegue filtrar a qualidade dos leads gerados. Esses leads têm mais chances de se tornarem clientes, pois consumiram um conteúdo totalmente direcionado.
Para conseguir criar conteúdos especificamente direcionados ao que seus clientes ideais estão buscando para tornarem clientes da sua empresa, você precisa ter um bom estudo de personas, pois assim consiguirá definir exatamente quais são as necessidades deles. Veja esse template para criar personas.
Qualificação de leads: a importância de um funil de compras
Para conseguir transformar leads em oportunidades você precisa ter um funil de compras bem definido. É necessário ter conhecimento exato de todas as etapas que um cliente passa desde o conhecimento da sua marca até se tornar cliente.
Com um funil de compra bastante otimizado você consegue desenvolver conteúdos específicos para cada parte dele, seja na fase de conhecimento, consideração, decisão, ou qualquer outra nomeclatura que você use para definir as etapas do seu funil.
Com conteúdos específicos para cada parte do funil, os seus leads podem ser direcionados automaticamente dentro do funil, dependendo de qual conteúdo consumiram.
Veja um exemplo para entender melhor:
Vamos supor que a sua empresa tenha feito um estudo e definido uma persona e como funciona o funil de conversão dessa persona. O funil foi separado em três partes: TOFU (topo do funil), MOFU (meio do funil) e BOFU (base do funil).
A partir disso, você deve começar a desenvolver conteúdos específicos de acordo com as dúvidas e objeções da sua persona, demonstrando ao seu lead como sua empresa vai atender às necessidades dele. Você precisa ter conteúdos para cada uma das fases do funil.
Qualificação de leads: informações certas nas horas certas
Para o topo do funil, você deve criar conteúdos mais informativos e didáticos para os interesses da sua persona. Dando aos leads dessa parte do funil informações sobre as necessidades deles e como resolvê-las. Desse modo, você acaba demonstrando para esses possíveis clientes que sua empresa tem autoridade no assunto e conhecimento para conseguir ajudá-lo.
Nessa fase do funil, os conteúdos podem ser eBooks, planilhas em Excel, infográficos, apresentações em Powerpoint, video-aulas, etc. O importante não é o tipo da oferta, o importante é conseguir entregar ao seu lead uma forma simples de demonstrar que a sua empresa entende o que eles precisam.
Para o meio do funil, você deve demonstrar aos leads como que a sua empresa vai atender às necessidades dele. De que forma que você pode ajudar o seu lead a resolver o problema que eles está tendo, ou qual oportunidade que você está entregando a ele e como que essa oportunidade pode melhorar a vida dele.
Para conseguir atingir esse objetivo no meio do funil, você deve fazer conteúdos que levem de maneira clara e simples a informação para o lead. Você pode desenvolver um guia do cliente da sua empresa – essa é uma excelente opção caso a sua empresa seja de prestação de serviços – você pode disponibilizar versões demo ou trial do seu produto, ou qualquer outro material, o importante é deixar claro como que a sua empresa pode ajudá-lo.
Para o final do funil as coisas começam a ficar mais interessantes e o papel do comercial começa a ser o mais importante. Como forma de atrair seus leads para a base do funil, você pode oferecer consultorias grátis ou alguma outra forma de estar em contato com o seu lead diretamente.
Nessa fase o lead já tem que estar em contato direto com o comercial e totalmente informado sobre como a sua empresa pode ajudá-lo a suprir suas necessidades. Desse modo, o trabalho do comercial é de confirmar para o lead que ele fez a melhor opção escolhendo a sua empresa.
Da mesma forma que você deve entregar a informação certa, na hora certa – você também deve solicitar e colher as informações certas, dos seus leads, nas horas certas. Você vai conseguir colher essas informações certas através dos formulários nas landing pages das ofertas.
Por exemplo, em uma oferta do topo do funil, você não precisa colher todas as informações necessárias para você qualificar seu lead. Você pode pedir apenas o nome, email e talvez mais algum campo, como a empresa que ele trabalha.
A medida que você vai descendo no funil, você vai solicitando as informações mais informações, e assim conseguirá passar para o comercial um lead muito mais qualificado. Mas não peça qualquer informação, você precisa saber exatamente quais informações que qualificam o seu lead para venda.
Qualificação de leads: encontrando oportunidades na sua base de leads
Ao seguir essa metodologia e criar os conteúdos específicos para cada fase do funil, você consiguirá ter resultados de uma forma surpreendente na sua empresa – falamos isso porque nós mesmos tivemos esses resultados.
Mas como acompanhar os passos e incentivar o lead a evoluir no funil?
Para isso você precisa de uma ferramenta de automação do marketing. Nós recomendamos duas ferramentas que são as melhores no mercado nacional e internacional: Hubspot e RD Station.
Com essas ferramentas você consegue fazer toda a automação do marketing da sua empresa. Você deve criar os emails para nutrir os leads levando informações importantes para eles ficarem mais informados sobre como sua empresa pode ajudá-los. Enviar as ofertas, que você criou, para incentivá-los a avançar no funil. Você também consegue acompanhar tudo o que ele fez, todo o histórico após a conversão, como: qual oferta o lead baixou, quais emails ele recebeu, quais emails ele abriu, se ele baixou outra oferta, etc. Além disso, essas ferramentas possuem uma série de outras utilidades que são fundamentais para fazer uma boa estratégia de Inbound.
Qualificação de leads: o importante é conhecer a necessidade
Atender às necessidades das suas personas não é apenas dever do comercial. Toda sua estratégia de Inbound deve ser baseada em conhecer as necessidades do seu cliente ideal e demonstrar para ele que sua empresa consegue atendê-lo.
No filme o lobo de wall street temos um exemplo de um grande líder vendedor. Em uma cena ele fala com alguns vendedores a seguinte frase: me venda essa caneta. Os vendedores comuns tentam mostrar para ele os benefícios da caneta que estão tentando vender, e ele fala que esses vendedores estão errados. Até que ele fala a mesma frase para um excelente vendedor, o vendedor pega a caneta, olha para ele e fala: escreva seu nome para mim neste papel. Esse vendedor não pensou nos benefícios do seu produto, ele criou a necessidade em seu cliente. Por isso, pense nas necessidades do seu potencial cliente.
Se você conseguir fazer com que as suas equipes de marketing e comercial pensem mais nas necessidades dos seus clientes do que nos benefícios do seu produto, a sua estratégia de Inbound vai aumentar muito os resultados da sua empresa.
