Conhecer os termos do marketing é essencial para garantir o sucesso das estratégias nessa área. Logo, quem trabalha no segmento precisa ter conhecimento sobre eles, até mesmo para saber se comunicar bem com agências parceiras, freelancers e membros da equipe.
Como gestor de marketing de uma IES, é imprescindível que você esteja por dentro desses termos e saiba aplicá-los de forma eficiente em suas estratégias. Por isso, ler este artigo é uma grande sacada para que você possa aprimorar suas habilidades e impulsionar o sucesso da sua instituição.
Preparamos um verdadeiro glossário de marketing para você! Conhecendo esses termos, você terá muito mais condições de se destacar profissionalmente como um expert e trazer mais resultados para sua empresa. Prossiga com a leitura!
Termos de marketing: a importância de dominá-los para desenvolver as melhores estratégias para a sua IES
Conhecer os principais termos de marketing é fundamental para que os gestores de marketing de IES possam desenvolver estratégias mais eficazes.
A partir do entendimento desses termos, os profissionais da área podem identificar as necessidades dos clientes, entender o comportamento do mercado e avaliar a concorrência. Assim, fica mais simples planejar e implementar estratégias que gerem resultados positivos.
Além disso, o conhecimento dos termos de marketing permite que os gestores possam se comunicar melhor com suas equipes e parceiros. Dessa forma, garante-se uma execução mais eficiente das estratégias e uma maior colaboração em todos os níveis.
Reunimos mais de 50 termos de marketing para você. Um “dicionário” que todo profissional da área deve levar debaixo do braço no seu dia a dia.
Cada palavra ou expressão será explicada, de forma organizada, a partir de dúvidas comuns sobre o marketing. Veja, a seguir!
Quais são as 5 etapas do planejamento de marketing?
As cinco etapas do planejamento de marketing são: análise do ambiente, definição de objetivos, segmentação de mercado, escolha da estratégia e implementação e controle.
1. Análise do ambiente
Nessa etapa, o gestor de marketing deve avaliar o ambiente interno e externo da IES para identificar suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Isso inclui a análise da concorrência, dos clientes e do mercado em geral. Com base nessa análise, é possível definir uma estratégia mais adequada para a IES.
2. Definição de objetivos
Com base na análise do ambiente, é preciso estabelecer objetivos claros e específicos para a IES.
Esses objetivos devem ser mensuráveis e realistas, e devem estar alinhados com a missão e os valores da instituição. Por exemplo, um objetivo pode ser aumentar o número de matrículas em um determinado curso em 10% no próximo ano.
3. Segmentação de mercado
A segmentação de mercado consiste em dividir o mercado em grupos homogêneos de consumidores com características e necessidades semelhantes.
Para IES, a segmentação pode ser feita por curso, faixa etária, região geográfica, entre outras variáveis.
4. Escolha da estratégia
Com base na análise do ambiente, nos objetivos definidos e na segmentação de mercado, o gestor de marketing deve escolher a estratégia mais adequada para a IES.
Isso pode incluir ações como marketing de conteúdo, campanhas publicitárias, ações de relacionamento com alunos e ex-alunos, entre outras.
5. Implementação e controle
A implementação consiste em colocar a estratégia em prática, por meio da criação de campanhas e ações de marketing.
Já o controle envolve o acompanhamento dos resultados obtidos e a avaliação do desempenho das ações de marketing.
Com base nessa avaliação, é possível ajustar a estratégia e melhorar os resultados obtidos.
Quais são os 7 tipos de marketing?
Existem diversos tipos de marketing, cada um com suas particularidades e objetivos específicos. A seguir, apresentamos sete tipos de marketing mais comuns em IES:
1. Inbound Marketing
Consiste em atrair o público-alvo da IES de forma orgânica, utilizando conteúdo relevante e solucionando os problemas e dúvidas que eles têm.
2. Marketing de Conteúdo
Consiste em criar conteúdo relevante e útil para o público-alvo da IES, com o objetivo de atrair e fidelizar alunos.
3. Growth Marketing
Envolve testes constantes em diferentes canais de marketing e experimentação de novas ideias para encontrar ações de alto impacto que possam gerar resultados.
4. Outbound Marketing
Estratégia que envolve ações de marketing mais tradicionais, como anúncios em mídia paga, telemarketing, panfletagem etc.
5. Endomarketing
Estratégia voltada para a comunicação interna da IES, buscando engajar e motivar os professores e os funcionários da instituição.
6. Earned Media
Envolve a geração de mídia espontânea. Ou seja, quando a IES é mencionada ou recomendada por fontes externas à instituição, como veículos de comunicação ou alunos satisfeitos.
7. Account-Based Marketing (ABM)
Estratégia focada em identificar e atrair clientes em potencial que têm um perfil específico.
Quais são os 4 Ps do marketing?
Os 4 Ps do marketing são um conceito clássico que representa as quatro variáveis que compõem a estratégia de marketing de uma empresa. São eles:
1. Produto
Conjunto de serviços oferecidos, como os cursos de graduação, pós-graduação, extensão, entre outros.
2. Preço
Valor monetário dos cursos e serviços oferecidos pela IES.
3. Praça
É a distribuição dos serviços oferecidos pela IES, de acordo com a localização geográfica ou modalidade dos cursos.
4. Promoção
São todas as atividades de comunicação e divulgação da IES e seus cursos, como a produção de conteúdo, ações de publicidade e propaganda, eventos, entre outros.
Quais são os 4 Es do marketing?
Os 4 Es do marketing representam elementos que devem estar presentes nas estratégias de marketing para gerar experiências positivas para os consumidores. São eles:
1. Experiência
A experiência do aluno em uma IES é crucial para a retenção e fidelização.
2. Emoção
Está ligada à forma como os alunos se relacionam com a IES e como ela é percebida no mercado.
3. Engajamento
Pode ser alcançado por meio de diversas estratégias, como a gamificação, o uso de mídias sociais, a produção de conteúdo relevante etc.
4. Exclusividade
Está relacionada à oferta de serviços diferenciados e exclusivos para os alunos.
Quais são os principais objetivos do marketing?
Entre os termos de marketing, temos importantes métricas que devem ser acompanhadas e que são consideradas objetivos a serem cumpridos. Destacamos as seguintes:
1. CoCA ou CAC
Cost of Customer Acquisition (CoCA) ou Customer Acquisition Cost (CAC) é o custo total para conseguir um novo cliente.
Para calcular são necessários dois passos em um determinado período:
- Gastos com publicidade, salários, comissões, bônus e sobrecarga;
- Número de novos consumidores neste período.
Por exemplo, se for gasto R$10.000,00 em vendas e marketing em um mês e foram adquiridos 100 novos clientes, então o CAC foi de R$100,00 neste mês.
2. CPA
Cost-per-Action (CPA) é um modelo de publicidade na internet, onde o anunciante paga por cada ação específica que um usuário realiza, como uma impressão, um clique, uma venda.
Pode-se decidir se uma determinada ação é um lead ou uma venda e, assim, usar isso para analisar os gastos das ações de marketing desejadas.
3. CPC ou PPC
Cost-per-Click (CPC) ou Pay-per-Click (PPC) é o valor gasto para ter um anúncio digital clicado.
Um modelo de publicidade na internet, onde o anunciante paga (normalmente ao dono do site, a uma mídia social ou uma ferramenta de pesquisa) uma certa quantidade de dinheiro toda vez que seu anúncio é clicado.
4. CPL
(Cost-per-Lead) – Custo-por-lead: O valor gasto pela organização de marketing para adquirir um lead.
5. CR
Conversion Rate (CR) é a porcentagem de pessoas que completaram uma ação desejada na sua página, como por exemplo o preenchimento de um formulário.
Quanto mais alta a taxa melhor a performance do site.
6. CRO
Conversion Rate Optimization (CRO) é o processo para melhorar a taxa de conversão de usuários em clientes, usando técnicas de design, princípios de otimização chave, e testes.
Isso envolve a criação de uma experiência para seus visitantes que irão convertê-los em consumidores.
Geralmente é mais aplicado em sites ou páginas de destino, mas também pode ser aplicado em mídias sociais, CTAs (calls-to-action), e outras partes do marketing.
7. CTR
Clickthrough Rate (CTR) é a porcentagem que seus visitantes avançam de uma parte do seu site para o próximo passo de sua campanha de marketing.
Como uma fórmula matemática, é o número total de cliques que sua página ou CTA recebe, dividido pelo número de oportunidades que o visitante deve clicar. Isso inclui o número de vezes que a página foi visualizada, número de e-mails enviados, etc.
8. KPI
Key Performance Indicator (KPI) é um tipo de medição de desempenho usado pelas empresas para avaliar o sucesso de seus empregados ou atividades.
Com as KPIs podemos rastrear o progresso através dos objetivos de marketing, e é necessário avaliar constantemente sua performance contra as medidas padrões da indústria.
Exemplos de KPIs são CAC, fontes de tráfego dos blogs, e número de visitantes. É necessário escolher KPIs que representam como seu marketing e negócio está sendo realizado.
9. LTV
Lifetime Value (LTV) é o valor total estimado do contrato: uma projeção do lucro líquido atribuído para todo o relacionamento futuro com o consumidor.
Para calcular o LTV, devemos seguir três passos por um determinado tempo:
- pegar a receita que o cliente lhe pagou neste período;
- subtrair da margem bruta;
- dividir pela taxa estimada de cancelamento de consumidores.
Por exemplo, se um consumidor lhe paga R$ 100.000 por ano, onde sua margem de receita bruta é 70%, e aquele consumidor pertence a um tipo de consumidor que está previsto um percentual de cancelamento de 16% por ano, então o LTV deste consumido é de R$ 437.500.
10. LTV: CAC
Ratio of Lifetime Value to Customer Acquisition Cost (LTV:CAC) é a relação entre LTV e CAC.
Se custa para você R$100.000 para adquirir um consumidor com um LTV de R$437.500, então o seu LTV:CAC é de 4,4 para 1.
11. MoM
Month-over-Month (MoM) são as alterações nos níveis expressos em relação ao mês anterior.
Comparar a média de qualquer índice que você estiver medindo de um Mês X com um Mês Y, para calcular sua mudança de MoM.
Para calcular a porcentagem de crescimento: número Mês X menos número Mês Y, tudo dividido pelo número Mês X, multiplicado por 100.
12. MTD
Month-to-Date (MTD) é um período de tempo que começa no início do mês corrente e termina no dia atual.
13. MRR
Monthly Recurring Revenue (MRR) é a receita mensal recorrente, incluindo o ganho MRR por contas (novo ganho líquido), ganho MRR pelo aumento de vendas (líquido positivo), perda MRR pela diminuição de vendas (líquido negativo), e perda do MRR por cancelamentos (perda de ganho líquido).
14. NPS
Net Promoter Score (NPS) é a medida do nível de satisfação dos clientes, numa escala de 0 a 10, onde medirá o quanto as pessoas recomendariam a sua empresa para outras pessoas.
O NPS é derivado de uma simples pesquisa designada para lhe ajudar a determinar o quão leal os seus clientes são ao seu negócio.
Para calcular a NPS, subtraia a porcentagem de clientes que não recomendariam a sua empresa (descontentes, de 0 a 6) pelo percentual de clientes que recomendariam (promovedores, de 9 a 10).
Determinar regularmente o NPS da sua empresa, lhe permite identificar maneiras de melhorar seus produtos e serviços, e assim aumentar a lealdade dos seus clientes.
15. PV
Page View (PV) são as visualizações da página. Profissionais de marketing utilizam essa informação para analisar seu site e verificar se alguma mudança na página pode resulta em mais ou menos visualizações.
16. QoQ
Quarer-over-Quarter (QoQ) são mudanças nos níveis expressos com base no trimestre anterior.
Os números de um QoQ são mais precisos que os anuais, e menos preciso que os resultados mensais.
Para calcular a taxa de crescimento pegamos o valor do trimestre X menos o valor do trimestre Y, e dividimos tudo pelo valor do trimestre X, multiplicado por 100.
17. QTD
(Quarter-to-Date) – Trimestre até hoje: Um período de tempo que começa no início do trimestre corrente e termina no dia atual.
18. ROI
Return On Investiment (ROI) é uma medida de performance usada para avaliar a eficiência e rentabilidade de um ou vários investimentos.
A fórmula do ROI é: Ganho com o Investimento menos o Custo do Investimento, ou seja o lucro, dividido pelo Custo do Investimento. O resultado é apresentado como uma porcentagem ou proporção.
Se o ROI é negativo, então a iniciativa está perdendo dinheiro. O cálculo pode variar dependendo do que você coloca como ganhos e custos.
19. YoY
Year-over-Year (YoY) representa as alterações nos níveis expressos em relação ao ano anterior.
O YoY incorpora muito mais informações que o MoM ou QoQ, então ele nos leva a uma melhor visão de longo prazo.
Para calcular a porcentagem de crescimento: valor do Ano X menos valor do Ano Y, dividido pelo valor do Ano X, multiplicado por 100.
20. YTD
Year-to-Date (YTD) é um período de tempo que começa no início do ano corrente e termina no dia atual.
21. UV
Unique Visitor (UV) é uma pessoa que visita uma página mais de uma vez em um período de tempo.
Usamos esse termo em contraste com as visitas gerais do site, para rastrear a quantidade de tráfego na página.
Se uma única pessoa visita o site 30 vezes, então a página teve um UV apenas e 30 visitas ao site.
Quais são as estratégias de marketing?
Os termos de marketing também denominam estratégias que podem ser colocadas em prática nas instituições. Observe, a seguir, os principais!
1. AIDA
AIDA é uma sigla para Attention/Awareness, Interest, Desire, Action, ou seja, Atenção/Consciência, Interesse, Desejo, Ação – Funil da compra.
Esse termo é fundamental para entender a metodologia do Inbound Marketing.
São os quatro passos do consumidor até a compra, considerando desde quando ele ouviu falar do produto até a ação da compra.
- Atenção/Consciência: o consumidor ouve falar do produto/serviço através de um amigo, de uma propaganda ou outra fonte;
- Interesse: após ter o conhecimento, a pessoa passa a ter um certo interesse pelo produto/serviço;
- Desejo: esse passo é uma progressão do passo Interesse. A pessoa muda de “seria legal ter isso” para “preciso disso!”;
- Ação: a pessoa põe o desejo em ação e realiza a compra.
2. CTA
Call-to-Action ou simplesmente CTA é uma chamada para ação. Pode ser um texto, um botão, uma imagem, ou qualquer outro tipo de link na web que leva o visitante do site a fazer uma ação no próprio site, como por exemplo, visitar uma página que realize o download de algum conteúdo.
Essa ação pode ser qualquer coisa: realizar o download de um e-book, inscrever para o recebimento de e-mails e informações, gerar um cupom, participar de um evento etc.
Uma CTA pode ser colocada tanto em um website, quanto num e-book, email, post de um blog, etc.
3. DM
Direct Mail or Direct Message (DM) são a sigla para:
- E-mail direto: envio de anúncios publicitários para uma lista de e-mails. Geralmente chamados de lixo eletrônico pelos destinatários. E-mail direto é uma forma duvidosa de investimento para a maioria das empresas;
- Mensagem direta: uma mensagem no Twitter ou outra rede social usada para entrar em contato com seus seguidores diretamente e nas mensagens privadas.
4. FF
Follow Friday (FF) é uma hashtag bastante popular no Twitter em que, toda sexta-feira, você manda um tweet aos seus seguidores recomendando uma mensagem que você acha interessante e que outros poderão querer seguir.
5. SEO
Search Engine Optimization (SEO) significa otimização da ferramenta de busca. São técnicas que ajudam o seu site a alcançar uma alta classificação em pesquisas orgânicas nos sites de busca. Assim, aumentam a visibilidade do seu site, atingindo mais pessoas que estão procurando pelo seu produto ou serviço.
Existem vários componentes para melhorar o SEO de suas páginas. Ferramentas de pesquisa procuram por elementos como títulos, palavras chave, títulos de imagens, estrutura dos links internos, links de entrada, entre muitos outros.
Essas técnicas também evidenciam a estrutura e design do site, comportamento do visitante, e outros fatores externos para determinar o quão bem classificado o seu site deveria ser no resultado das pesquisas.
6. RT
Retweet (RT) é uma repostagem de uma postagem feita por um outro usuário do Twitter.
Retweets podem ser feitos de duas maneiras:
- pode-se repostar a mensagem inteira clicando no botão “retweet”.
- pode-se postar um novo tweet que inclui a sua própria opinião em adição a informação que você está fazendo o retweet.
Quando você ver “Favor RT” no tweet de alguém, significa que eles estão requisitando que os seguidores façam a repostagem para aumentar seu alcance.
7. UX ou CX
User Experience (UX) ou Costumer Experience (CX) representa a experiência global de um cliente com relação a um negócio em particular. Vai desde o descobrimento e conhecimento do produto, todo o processo de interação, compra, uso, e até mesmo a defesa do produto.
Para criar uma excelente experiência de usuário, você deve pensar como o cliente, ou melhor, pensar como se você mesmo fosse o cliente.
Outras siglas do marketing para você conhecer
Para encerrar a nossa lista, veja outras siglas do marketing que são importantes de se conhecer:
1. ASP
Application Service Provider (ASP) é um tipo de serviço onde o fornecedor disponibiliza ao cliente toda a estrutura do sistema através da internet.
2. API
Application Programming Interface (API) é um termo da computação que significa um conjunto de regras.
Essas regras permitem a uma aplicação extrair informações de um serviço. Podem ser usadas na própria aplicação ou apenas para uma análise de dados.
3. B2B
Business-to-Business (B2B) são empresas que vendem produtos/serviços para outras empresas.
4. B2C
Business-to-Consumer (B2C) são empresas que vendem produtos/serviços diretamente para os consumidores finais.
5. BANT
Budget, Authority, Need, Timeline (BANY), ou Orçamento, Autoridade, Necessidade, Linha do tempo são quatro critérios usados por representantes de vendas para qualificar seus clientes em potencial.
- Orçamento: determina se o seu cliente pode pagar o que você está vendendo;
- Autoridade: determina se o seu cliente tem a autoridade de decidir pela compra;
- Necessidade: determina se existe uma necessidade para o que você está vendendo;
- Linha do tempo: determina o prazo de implementação.
- Taxa de rejeição de um site: porcentagem de pessoas que entram em uma página e saem sem clicar em nada ou navegar em outra página do site. Uma alta taxa leva a uma taxa de conversão em clientes baixa, pois ninguém está ficando o suficiente no seu site para ler o conteúdo;
- Taxa de rejeição de um e-mail: a taxa em que um e-mail foi incapaz de ser entregue para a caixa de entrada do destinatário. Uma alta taxa geralmente significa que sua lista é antiga ou contém vários e-mails inválidos.
6. BR
Bounce Rate (BR) é a taxa de rejeição, que pode ser tanto para o website quanto para o e-mail.
7. CMO
Chief Marketing Officer (CMO) é o cargo mais desejado em uma organização de marketing.
As qualidades de um CMO devem ir além das habilidades específicas do marketing, devem incluir o desenvolvimento pessoal dos seus liderados, análises quantitativas e pensamentos estratégicos.
8. CMS
Content Management System (CMS) é uma aplicação web designada para facilitar usuários não técnicos a criar, editar e controlar um website.
Ajudam usuários com a edição de conteúdo e as tarefas mais técnicas, como tornar o conteúdo fácil de ser encontrado por sites de buscas, geração automática de elementos de navegação, entre outros. Um exemplo de CMS é o WordPress.
9. CRM
Costumer Relationshop Management (CRM) é um conjunto de programas que permitem a empresa acompanhar tudo o que eles fazem com os seus clientes e potenciais consumidores.
De modo mais simples, um software CRM permite acompanhar todas as informações de contato dos seus clientes.
Porém, existem várias outras utilidades, como o rastreio de e-mails, telefones, negócios; envio de e-mails personalizados; agendamento reuniões e consultas; e registro de todas as ocorrências de serviço ao cliente e ao suporte. Alguns sistemas também incorporam as redes sociais.
10. CSS
Cascading Style Sheets (CSS) é uma linguagem que define o design e apresentação de páginas, como as cores, estilos, fontes, etc. Funciona em conjunto com o HTML, fundamentando o conteúdo da página. “HTML é o esqueleto, CSS são as roupas”.
Com o CSS você pode criar regras de como seu site irá dispor das informações. E a melhor parte é que você pode separar os comandos de estilo, como as fontes e cores, dos comandos de conteúdo, tornando as alterações muito mais simples. São chamados de cascatas pois podemos definir vários tipos de estilo, herdados de um único estilo.
11. DNS
Domain Name Server (DNS) é um servidor que traduz um endereço web em um ou mais endereços IP.
12. FB
Sigla para a rede social Facebook.
13. GA
Google Analytics (GA) é serviço provido pelo Google que gera estatísticas detalhadas sobre o tráfego de um website e a fonte deste tráfico, mede conversões e vendas.
Usado para saber a audiência, traçar o perfil dos consumidores e realizar uma avaliação visual de como os visitantes interagem com a página.
14. HTML
Hyper-Text Markup Language (HTML) linguagem usada para criar a arquitetura de um site, de páginas de destino e de e-mails. HTML estabelece a estrutura do seu site, desde o título e o primeiro elemento, até o último elemento da página.
15. IP
Internet Protocol Address (IP) é um Protocolo de Endereço da Internet. Ou seja, é uma etiqueta numérica atribuída a cada dispositivo participando de uma rede de computadores que utilizam Protocolos de Internet para se comunicar.
16. ISP
Internet Service Provider (ISP) é uma organização (comercial ou sem fins lucrativos) que fornece serviços de internet.
17. RSS
Rich Site Summary (RSS) é a assinatura de um site. Um Feed RSS é um feed que publica informações atualizadas frequentemente.
Quando você se inscreve em uma RSS de um site, você não precisará mais entrar nele para ver novos conteúdos, seu navegador instantaneamente vai monitorar o site e lhe mostrar atualizações em tempo real.
18. SaaS
Software-as-a-Service (SaaS) é qualquer software que é hospedado por outra empresa, e que guarda suas informações na nuvem. Exemplo: Hubspot.
19. SLA
Service Level Agreement (SLA) é um acordo entre as vendas da empresa e os times de marketing, que definem as expectativas que o time de Vendas espera do time de Marketing e vice-versa.
O Marketing SLA define as expectativas que Vendas tem para o Marketing com relação à quantidade e a qualidade, enquanto Vendas SLA define uma estimativa que Marketing tem para Vendas em quão profundo e frequente Vendas irá promover cada lead qualificado.
20. SMB
Small-to-Medium Business (SMB) é um pequeno para médio negócio: normalmente definido para empresas que têm entre 10 e 500 funcionários.
21. UI
User Interface (UI) é um tipo de interação que permite aos usuários controlar um software ou um dispositivo de hardware.
Uma boa interface leva a uma boa experiência do usuário, permitindo-o interagir com o software ou hardware de maneira intuitiva. Isso inclui o uso de barras de menu, barras de ferramentas, janelas, botões, entre outros.
22. URL
Uniform Resource Locator (URL), também conhecido como endereço web, é uma URL é uma cadeia de caracteres específica que refere-se a um recurso.
A URL fica localizada no topo do navegador, dentro da barra de endereço.
Agora você não tem desculpa! Não se preocupe apenas em decorar, você deve entender e aplicar os principais termos de marketing na sua empresa e, principalmente, aliar essa inteligência profissional à uma agência especializada em marketing digital. Em outras palavras, conte conosco!
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