Vender mais e melhor: Quando e como passar os leads para o comercial?

Quando conversamos com empresas que estão começando à desenvolver uma campanha de Inbound, encontramos uma dificuldade comum em praticamente todas elas: quando o lead deve ser abordado pelo comercial e como fazer essa passagem do marketing para o comercial da melhor maneira, isso tudo com o objetivo final de vender mais e melhor.

Muitas dessas empresas alegam que perdem muitos clientes por não terem uma boa integração do marketing com o comercial. A base de leads não é qualificada da maneira correta pelo marketing e acaba que isso prejudica o contato do setor de vendas com os leads.

Nós sabemos e entendemos muito bem isso, pois já passamos por isso.

Para sua alegria você não precisa cometer os mesmos erros que nós cometemos, para começar a vender mais. Então leia esse texto com muita atenção e utilize essas informações para qualificar melhor seus leads.

Primeira regra para vender mais e melhor

“Se você não sabe para onde vai, o que vier está bom.” Já ouviu essa expressão? Isso quer dizer que, se você não possui um destino, no caso um método definido de como qualificar os leads no marketing e como qualificar os leads no comercial, qualquer tipo de qualificação é válida.

Isso é um grande erro, pois existem algumas formas de qualificar os leads que são totalmente equivocadas e acabam gerando muitos custos desnecessários para as empresas. Veja alguns dos erros cometidos por empresas que você não precisa cometer:

1. Qualificar os leads de maneira intuitiva, ou seja, com base nas suas próprias percepções, por favor não faça isso!
2. Qualificar a pessoa e não a empresa;
3. Não possuir um método definido de qualificação de leads para o marketing e para o comercial;
4. Gastar tempo precioso do comercial na qualificação dos leads;
5. Gastar tempo do comercial com leads muito desqualificados, que provavelmente nunca se tornarão clientes;
6. Falta de comunicação do marketing com o comercial (principalmente no feedback do comercial para o marketing sobre a qualidade dos leads).

Isso é algo parecido com o que você enfrenta na sua empresa? Se não for ótimo, absorva as informações desse texto e não cometa esses erros. Se for, não se preocupe, no início nós também passamos por isso, siga os passos deste texto e se precisar entre em contato para conversarmos.

O que são leads qualificados para marketing

Qualificados para o marketing, são todos os leads que devem ser trabalhados pela equipe de marketing e ainda não estão prontos para serem abordados pelo comercial. Mas como saber se eles estão qualificados em primeiro lugar?

Para qualificar seus leads da maneira correta, você precisa saber como qualificar, quais informações precisam ser adquiridas sobre o lead para definir se ele está ou não qualificado.

A primeira ação que você deve realizar é fazer um estudo de personas. Em praticamente todos os nossos textos, falamos sobre a importância de ter uma boa definição de quem são os clientes ideais para sua empresa. Esse estudo é fundamental para uma boa qualificação (veja esse template de criar personas).

No texto “Qualificação de Leads: como gerar mais oportunidades para o comercial”, descrevemos exatamente como que você deve qualificar os leads para saber se devem ser passados para o comercial ou se permanecem no marketing. É uma leitura essencial para sua equipe de marketing, pois descrevemos todo o processo de qualificação.

O que são leads qualificados para vendas

Os leads qualificados para vendas, são os leads que já estão aptos a serem abordados pela equipe comercial. Seu time de vendas deve entrar em contato com esses leads e demonstrar como sua empresa pode ajudá-lo.

Quem passa os leads para o comercial como qualificados para vendas é a equipe de marketing. Através do método de qualificação, o marketing adquire informações sobre o cliente potencial e dependendo da nota ele é passado para o setor de vendas. Porém, nem sempre a qualificação é correta, as vezes a equipe de marketing acumulou informações sobre o lead, mas quando o comercial entrou em contato verificou que ele não era tão qualificado assim. Por isso, é muito importante a sua equipe de vendas também possuir um método de qualificação.

O método deve ser desenvolvido de acordo com o estudo de personas, pois depende do seu mercado, do tipo de produto ou serviço que você oferece, qual o público alvo, se sua empresa é B2B ou B2C. O mais importante é que deve ser identificado principalmente os seguintes aspectos:

1. Necessidades;
2. Adequação;
3. Orçamento;
4. Autoridade;
5. Timing.

No texto sobre qualificação de leads deste link, nós explicamos melhor cada um desses aspectos.

Por exemplo, no mercado B2B, alguns fatores que importam na qualificação do lead para vendas:

1. O lead é qualificado para um contrato de longo prazo?
   1. Como é o processo de compras da empresa?
   2. Qual o faturamento anual?
2. Como são as características de negócio?
   1. Qual o modelo de vendas?
   2. Como é o ciclo de vendas?
3. Quais as características do lead?
   1. Qual o cargo do lead?
4. Qual o nível de interação do lead com sua empresa?
   1. Quais os materiais que ele baixou?

Esses são exemplos de alguns fatores determinantes para definir se um lead é qualificado ou não. Se devemos priorizar o tempo do comercial nesse lead, ou se devemos tomar outra ação. Você acha que seria válido para sua empresa?

Vender mais: Quando o comercial deve começar a contactar os leads?

O seu time comercial deve entrar em contato com os leads só quando forem qualificados, ou pode ajudar a qualificar?

No nosso texto “Inbound Sales: melhore a performance do seu time comercial”, demonstramos como que a equipe de vendas pode interagir com os leads mesmo quando eles ainda estão no topo do funil de marketing. Utilizando um método diferente para cada fase do funil, seu time comercial pode entrar em contato com os leads desde cedo, qualificando esses leads e os ajudando a entender melhor se sua empresa pode ou não atendê-los.

Mas isso não vai demandar muito tempo do time comercial?

Com um script bem elaborado e otimizado essa qualificação realizada pelo comercial não demanda muito tempo, porém dependendo da quantidade de leads e do tamanho do seu time comercial não será viável.

O mais importante é que seus vendedores tenha em mãos toda a inteligência por trás do lead. Guarde bem esse termo, vamos falar mais sobre ele abaixo.

Vender mais: Como qualificar um lead para passar para o comercial

Como devemos qualificar um lead? O que o marketing precisa fazer passar um prospect para o comercial?

Os profissionais de marketing devem se colocar no lugar do comercial, devem entender exatamente todas as informações que os vendedores precisam ter para conseguir converter a maior quantidade de leads.

Para o comercial não gastar tempo com leads fracos que nunca vão se tornar clientes, seu time de marketing precisa ter um método definido de qualificação. Esse método precisa ser:

1. Rápido: sua qualificação precisa ser rápida, pois imagine qualificar mil leads;
2. Prático: um método prático e definido permite qualificações mais eficazes;
3. Duplicável: o método precisa ser fácil de ser duplicado para todas as pessoas da empresa.

Já citamos acima alguns exemplos de informações importantes que precisam ser captadas, mas isso depende totalmente do tipo de produto ou serviço que você trabalha.

A medida que você começar a pensar sobre isso, verá que é possível criar um script para qualificação de leads. Esse script pode ser documentado e passado para outras pessoas da sua equipe. A evolução deste script é a criação de uma planilha que possa armazenar dados sobre o lead e indicar uma pontuação de classificação. Existem mercados que já possuem estudos elaborados sobre qualificação de leads, como o mercado de agências de Inbound. Você pode aproveitar referências como essa Matriz de qualificação de leads para acelerar seu crescimento, evitando retrabalho.

Inteligência sobre o lead: quais conteúdos o lead consumiu? Quais posts ele leu? Quais emails ele recebeu, abriu, clicou? Quão qualificado ele é? De onde ele veio? Como chegou até nós? Esses são alguns exemplos de informações que trazem a inteligência sobre o lead.

A inteligência sobre o lead é muito importante para o seu time comercial conseguir aumentar a taxa de conversão de leads em clientes, não gastar tempo qualificando leads atoa, focar o tempo nos leads qualificados, entre outros.

É muito difícil você conseguir inteligência sobre o lead sem uma ferramenta de automação de marketing e gestão de leads. Por isso, em todos os nossos projetos de inbound utilizamos ferramentas como HUBSPOT e RD STATION.

Vender muito mais: Ferramenta Prática – Matriz de Qualificação de Leads

Se você quer um exemplo comprovado de uma ferramenta de qualificação de leads que existe e é utilizado amplamente em um mercado, nós podemos te apresentar.

O mercado de agências cresceu muito e por isso, especialistas em vendas voltaram seus estudos para aproveitar a demanda deste mercado e criar ferramentas para ajudarem empresas crescerem.

Neste link, apresentamos a Inbound Alliance, organização que elaborou uma ferramenta que contem todas as informações para qualificar seus leads de maneira totalmente otimizada. A Inbound Alliance, é uma empresa aceleradora de agências de Inbound que produz ferramentas para as agências de Inbound.

Imagine o tempo necessário para desenvolver um método eficiente de qualificação, quantas reuniões são necessárias do marketing com o comercial, quantos feedbacks até chegar em um senso comum?

Esta é uma ferramenta pronta, com base nos conhecimentos dos maiores especialistas de Inbound Marketing no Brasil e até mesmo agências de inbound internacionais.

Temos muito orgulho de divulgar esta e outras ferramentas da Inbound Alliance, pois juntamente com parceiros como Hubspot, IMR, Impact Bound, RD Station e outros, a 5seleto foi convidada para participar da elaboração desta Matriz de Qualificação de Leads e outras ferramentas.

O time comercial e time de marketing da 5seleto utilizam a Matriz de Qualificação de Leads diariamente. Essa ferramenta nos ajudou a converter muitos leads em clientes e a focar o time comercial apenas nos leads que são realmente qualificados.

A ferramenta da Inbound Alliance é apenas para agências de Inbound, mas caso sua empresa não seja uma agência e você queira ter uma ferramenta totalmente especializada no seu mercado, entre em contato com a gente, nós podemos customizar inteiramente para o mercado sua empresa.

Vender mais: Integração do Marketing com o Comercial

A integração dos dois setores é fundamental para desenvolver uma melhora contínua nos processos. Uma das partes mais importantes dessa integração, é o desenvolvimento de um relatório do time de vendas para o time de marketing. Esse relatório que é como um feedback de cada lead, deve ser realizado para que o time de marketing consiga orientar o que o comercial deve fazer.

O marketing é o responsável por orientar se o comercial deve investir tempo no lead, se ele precisa voltar para o comercial, ou se ele precisa ser descartado.

Vender mais: Desenvolva a comunicação do marketing e comercial e melhore as conversões da sua empresa

Com todas as informações desse texto você já consegue desenvolver uma boa comunicação entre esses dois setores que trazem grandes retornos para sua empresa. Para aumentar o número de clientes, melhorar suas vendas e consequentemente aumentar a receita da sua empresa, você deve fazer acontecer.

Alimentar-se apenas com informações não trará retornos, mas realizar uma mudança, isso sim traz.

Um time integrado unindo marketing e comercial, falando a mesma linguagem, sincronizados e atendendo os leads de maneira diferenciada, fará com que o mercado à veja como uma empresa eficiente, capaz de compreender as necessidades dos clientes e propor soluções que tragam resultados.

Para vender mais, você não deve fazer apenas marketing e vendas, você deve fazer sentido.

Abraços e boas vendas!