Você está fazendo marketing para o público certo? Você está tentando vender para as pessoas certas? Seu investimento em marketing é direcionado para um público específico definido através de pesquisas de mercado e dados dos seus clientes atuais? Ou melhor, seu investimento atual está direcionado de acordo com o melhor retorno de investimento?
Responda com sinceridade!
“Apenas 37% dos Gerentes de Marketing têm noção do retorno dos seus gastos de marketing.” —
Não queremos deixar você sem graça, pelo contrário! Este é um incentivo para você começar a ter estes números sempre à vista!
Se você chegou até aqui, provavelmente já sabe o que é uma Buyer Persona, e qual a sua importância para o crescimento da sua empresa.
Por traz de todo ROI existe uma variável muito importante: seu Cliente Ideal, ou sua Buyer Persona.
Se sua empresa já desenvolveu suas personas e sabe exatamente para quem está direcionando suas mensagens, ótimo! A sua empresa já fez o primeiro passo para realizar uma campanha de marketing de sucesso. Se não, este passo a passo para criar personas vai te ajudar muito!
Então, vamos lá!
Primeiro passo para criar personas: Faça perguntas
Como você já possui dados dos seus clientes e eles já sabem quem é a sua empresa, você deve a princípio procurar entrevistar pessoas que ainda não são seus clientes.
É necessário fazer as perguntas certas para conseguir os dados necessários, pois o objetivo é criar uma identidade para a sua Buyer Persona. É baseando nessa Buyer Persona que você vai criar um planejamento de marketing. Então preste bastante atenção! Você deve fazer perguntas como:
- Quais são as informações demográficas dessa pessoa?
Coletar informações demográficas lhe ajudará a realizar o marketing offline e online com um foco melhor, além de ajudar a formar uma imagem de quem é a sua persona. Separe entre homens e mulheres, pergunte se eles são casados, qual é a renda familiar mensal, onde eles moram, qual a idade, se eles têm filhos, e qualquer outra pergunta que você ache necessária para lhe ajudar na formação da identidade da sua persona.
- Quais são os seus objetivos? O que eles valorizam?
O seu objetivo é ajudar a sua persona a resolver algum problema ou mostrar uma oportunidade com o seu produto ou serviço. Então faça o possível para entender qual é o objetivo deles também, o que eles almejam, o que eles estão buscando, o que faz eles se sentirem bem, quais são os sonhos deles, o que eles mais valorizam. E assim você pode desenvolver uma maneira de deixá-los conscientizados de que a sua empresa pode ajudá-los a alcançar os objetivos.
- Quais são seus pontos fracos?
Descubra quais são as dificuldades que essas pessoas estão enfrentando. O que os está impedindo de alcançar seus objetivos e sonhos? Pergunte detalhadamente sobre como essas dificuldades fazem eles se sentirem. Entenda o que afeta emocionalmente a vida deles, e assim você poderá entender melhor como você e a sua empresa poderão ajudá-los.
- Onde eles buscam as informações?
Se você vai criar um perfil de consumidor ideal do seu produto, você precisa saber onde esse consumidor busca as informações. Eles buscam na internet, utilizam mídias sociais, ou eles preferem ver pessoalmente, ou talvez ler um jornal, revista. Sabendo onde eles buscam informações, você saberá exatamente onde a sua campanha de marketing deverá estar. O melhor cliente é o cliente bem informado.
- Qual mercado elas trabalham e qual o cargo que ocupam?
A importância que você deverá dar a essa pergunta com certeza vai variar do produto ou serviço que você vende.
Se você é uma empresa B2C, essa informação é essencial para você entender melhor qual o tipo de cliente o seu produto atrai, além de gerar um entendimento de qual o tipo de mercado onde as pessoas estão buscando sua empresa.
Se a sua empresa é B2B, essa informação é ainda mais importante. Você precisa saber quais mercados estão interessados no seu negócio. Além de que se a sua persona estiver em um nível gerencial ou diretorial, ela já terá mais poder de decisão, se não estiver, você precisará fazer um esforço maior.
Faça essa pesquisa com a quantidade de pessoas que você ache necessário, não precisa ser um número muito grande, mas precisa ser o suficiente para que você consiga achar padrões. E desse modo conseguir construir um perfil da sua Buyer Persona.
Segundo passo para criar personas: Junte com os dados de seus clientes atuais
Após ter realizado a pesquisa, você já conseguiu as informações necessárias para criar um perfil de quem pode ser a sua Buyer Persona. Agora é necessário pegar os dados da sua pesquisa, e analisar com os dados que você possui dos seus atuais clientes. Utilize as mesmas perguntas feitas na pesquisa.
Verifique se as informações estão formando um padrão, se elas estiverem ótimo, sua Buyer Persona está se formando. Se estiverem sendo criados dois ou mais padrões, quer dizer que você pode possuir mais de uma Buyer Persona, seu produto ou serviço está atingindo mais de um tipo de público.
Mas pode ser que você não consiga verificar nenhum padrão na comparação entre as respostas da pesquisa e os dados de seus clientes. Isso pode significar que a sua pesquisa não foi realizada com eficiência, talvez seja necessário analisar mais pessoas, ou alterar as perguntas. Pode significar também que a sua empresa ainda não tem um tipo de cliente específico, pois se antes você fazia um marketing que atraia qualquer tipo de público, pode ser que não existe nenhum tipo de cliente específico na sua empresa.
Terceiro passo para criar personas: Descreva o perfil
Com os dados que você possui, você já conseguiu definir os padrões necessários para criar a sua Buyer Persona, ou seja, você já conseguiu definir quem é seu cliente ideal, e vai ser baseado nessa informação que todo o seu planejamento de marketing vai focar.
Crie quantos perfis você acha que deve, claro que de acordo com os resultados de suas analises. O importante é que você dê um nome e uma imagem à sua Buyer Persona. Você deve deixar bem claro como é o seu cliente ideal, ele tem que ser de fato uma pessoa!
No perfil, além do nome, e da imagem, você deve colocar todos os dados que você conseguiu de forma bastante simples para que a definição fique bem clara. Você deve colocar por exemplo, a idade, localização, nível social, cargo, mercado, e todas as informações que você achar significantes para que todos os seus funcionários saibam exatamente a qual pessoa eles estão vendendo.
Exemplo de Persona e PowerPoint Modelo para criar Buyers Personas
Para facilitar a sua vida, criamos um documento modelo para criar sua Buyer Persona. Lembre-se: Este é o início de toda a metodologia de Inbound Marketing.
Este documento vai ajudar você criar o perfil da sua Buyer Persona e assim você consiguirá ter em mente exatamente o que, onde e como você deverá realizar a sua campanha de marketing.
Use este padrão de personas e crie esse perfil fundamental para aumentar os resultados da sua empresa. Com este template de personas, temos certeza que será mais fácil focar exatamente no público que quer se tornar seu cliente. Isso vai te ajudar a ter um retorno de investimento (ROI) muito maior.
