Como fazer Email marketing para nutrição de leads: Inbound Mail

Equipe 5seleto

Toda empresa precisa de saber como fazer email marketing para nutrição de leads. Cerca de 73% dos e-mails lidos são relativos à conversas entre duas pessoas. Baseado nisso, surgiu a possibilidade de usar o e-mail focado em conversão, mas baseado em uma conversa. Este é o princípio básico de como fazer e-mail marketing para nutrição de leads.

Sempre que converso com empresas e agências que estão começando a desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing, vejo o mesmo problema: elas não sabem como fazer email marketing focado nas boas práticas da nutrição dos leads através do email.. Muitas vezes, nem mesmo conhecem as melhores ferramentas de Email Marketing.

É impressionante o tanto que isso é comum.

O que eu percebi é que para a maioria das empresas e até mesmo instituições de ensino, se perde nas fases iniciais do inbound marketing. As partes iniciais da metodologia Inbound Marketing são relativamente simples, ou parecem que são, mas somente gerando visitas no seu portal institucional, você não necessariamente vai conseguir aumentar as suas vendas ou captação de alunos.

Desenvolver personas, um planejamento de conteúdos, aumentar visitas e começar a gerar leads são a parte inicial dentro da estratégia de inbound marketing. As partes mais avançadas são segmentação, nutrição através do email marketing, alinhamento entre o marketing e o comercial.

Os resultados reais, oportunidades boas para o comercial e novos clientes vindos do Inbound só vão começar a aparecer quando todas essas estratégias estiverem alinhadas e funcionando bem. Essa é a parte principal e muitas empresas e instituições de ensino não conseguem obter bons resultados.

Vou te contar 2 “segredos”:
email marketing

  1. Apenas gerar visitas não aumenta a receita da empresa!
  2. Apenas gerar leads não aumenta a receita da empresa!

Vou te contar mais 4 “segredos” para aumentar vendas online:

  1. Você precisa gerar visitas
  2. Você precisa transformar visitas em leads
  3. Você precisa transformar leads em clientes
  4. Você precisa conseguir retenção dos clientes atuais (com resell e upsell)

Ao analisar toda a execução dessas empresas, percebi que o maior erro está na nutrição dos leads. Utilizando ferramentas de automação e email marketing, muitas empresas conseguem gerar os famosos leads mas não sabem o que fazer com eles.

Caso esse seja o caso da sua instituição de ensino ou empresa, não se preocupe, você já está gerando leads e sabe a importância deles para seu negócio, isso é um grande passo!

Com esse texto você será capaz de realizar email marketing de forma profissional e nutrir seus leads para transformá-los em oportunidades. Caso sua empresa ainda não desenvolva um planejamento de Inbound Marketing, você deve ler esse texto para não cometer os mesmos erros.

É importante ressaltar que o email marketing não é importante apenas para a nutrição dos leads, mas também para vários outros objetivos dentro da sua empresa.

[blockquote background=”#FAFAFA”]Lembre-se, não existem erros novos, existem pessoas novas cometendo erros antigos.[/blockquote]

É possível desenvolver uma estratégia de email marketing que irá nutrir todos seus leads e com isso gerar mais oportunidades para o comercial trabalhar. Ainda existe uma excelente vantagem: tudo isso de forma automatizada.

Mas é o seguinte, não ache que eu vou te passar uma fórmula mágica, se alguém te falar que existe uma fórmula única e perfeita para fazer email marketing e nutrição de leads, está apenas tentando ganhar dinheiro em cima de você. Para ter uma base de leads nutrida e gerando grandes oportunidades para o comercial é necessário muito trabalho, estudo, testes, testes e mais testes. Isso acontece porque o que funciona para um mercado pode não funcionar para outro, ou o que funciona em um país não funciona do mesmo jeito em outro. Então, o mais importante é sempre estar adaptando para o seu público, ou seja, sua persona. Veja esse exemplo de email marketing para Espaços de Beleza.

Nesse texto vou abordar primeiramente o básico, mostrando o conceito do email marketing e nutrição de leads e depois itens mais profundos e exemplificados para você conseguir tirar o maior proveito possível.

Antes disso, você precisa entender como gerar leads de maneira eficiente, mesmo se você já está gerando leads, será que esta fazendo de forma automatizada e eficiente? Veja esse material para criar uma máquina de geração de leads para sua empresa. Ele foi fundamental para a 5seleto e tenho certeza que vai ser um divisor de águas para o seu negócio:

Agora, vamos começar pelos conceitos.

O que é email marketing e nutrição de leads na metodologia Inbound Marketing?

email marketing

Quando utilizamos o termo email marketing dentro da metodologia de Inbound Marketing, estamos falando numa abordagem um pouco diferente da que você deve conhecer.

Não é apenas o envio de email marketing modelados para uma base (principalmente se for uma base de emails comprada!).

No Inbound, utilizamos o email marketing principalmente para construir e manter relacionamento com nossa base de leads gerados a partir do Inbound Marketing, ou seja, pessoas interessadas na nossa empresa, ou seja, clientes potenciais, mesmo que não estejam no momento para se tornarem clientes.

Uma pesquisa da MarketingSherpa, constatou que 79% dos leads não se tornam clientes por não terem sido nutridos. Ou seja, a empresa praticamente esquece do lead e ele também esquece da empresa.

Isso acontece porque, hoje, as pessoas antes de comprarem um produto ou serviço, passam horas e horas pesquisando. O email marketing funciona exatamente para nutrir os leads nessa parte da pesquisa. Pois, é nessa fase que você deve conseguir demonstrar para o futuro cliente porque ele deve comprar o produto da sua empresa.

Após ter sido nutrido, quando o consumidor estiver pronto para comprar, você acha que ele vai lembrar da empresa que manteve relacionamento com ele, ou que esqueceu completamente, deixou ele no limbo? Utilizando o email marketing para nutrir seus leads, você terá muito mais chance de ser a escolha desse consumidor.

Você já ouviu falar sobre Inbound Mail? É a junção do email marketing, nutrição de leads e as ferramentas de automação

As ferramentas de automação do marketing, como Hubspot e RD Station, trouxeram a oportunidade de realizar praticamente todas as nossas ações dentro do mesmo lugar. Conseguimos captar informações importantes dos leads para qualificar e segmentar nossa base, além de personalizar cada mensagem do nosso email marketing para cada nível de qualificação e segmentação que definirmos na nossa base. Criando uma nutrição muito mais direcionada para a necessidade da pessoa naquele momento. Com isso, transformamos a nutrição de leads numa poderosa ferramenta de aceleração automatizada de oportunidades de vendas. Sendo capaz de:

Entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, no timing certo!

Lembre-se bem dessa frase, ela é o fundamento principal para um email marketing e nutrição de leads bem feito.

Fundamentos básicos do email marketing e nutrição de leads

Os fundamentos básicos que você precisa domina para fazer uma boa nutrição dos leads através do email marketing, são:

  1. Segmentação e qualificação dos leads
  2. Conteúdos personalizados
  3. Timing
  4. Conversão ou não

Vamos decifrar cada um destes elementos básicos:

1 – Segmentação e qualificação dos leads

email marketing

Toda nutrição começa na captação de informações chave que você tem sobre os leads da sua base. Você deve captar essas informações na conversão do visitante em lead. Através de campos específicos nos formulários para qualificar e segmentar sua base. Esses campos devem levar em conta quais são as informações fundamentais que você precisa para personalizar suas ações de nutrição através do email marketing.

Veja esse exemplo do mercado educacional, a diferença na qualidade de informações que uma base tem sobre a outra:

email marketing

Qual dessas duas bases nós conseguimos trabalhar de forma direcionada e assertiva? Fica claro que a base da direita é muito mais rica. Por isso, é necessário captar informações relevantes dos seus leads para conseguir criar campanhas personalizadas para cada segmentação.

É muito importante ressaltar que você deve conseguir essas informações aos poucos. Não peça tudo de uma vez, em um só formulário. Quando os formulários são muito grandes as pessoas ficam inibidas de preenchê-los. A nossa parceira Hubspot, possui uma ferramenta sensacional chamada Smart Forms, que permite a criação de um só formulário, mas que muda seus campos de acordo com as informações que você ainda não tem sobre o lead. Ou seja, caso o lead já tenha preenchido o campo X, irá aparecer o campo Y para ele preencher.

2 – Personalização do conteúdo da nutrição

Novamente, olhando o exemplo da “base rica” do mercado educacional, temos informações suficientes para realizar uma nutrição específica para o perfil de cada lead.

A personalização da nutrição de leads através do email marketing é justamente entregar um conteúdo direcionado para as necessidades ou características do lead, baseando no que ele preencheu nos campos dos formulários.

Na “base pobre” as únicas informações que temos são o email e o nome do lead. Com apenas essas informações, sua nutrição deve ser genérica, focada nas necessidades gerais que seus clientes possuem. Uma boa dica para aumentar sua taxa de abertura dos emails de nutrição é inserir o nome do lead no título do email. Veja como criar títulos de email que vão aumentar sua taxa de abertura.

Na “base rica” podemos segmentar uma nutrição específica para cada característica do lead, fazendo com que ele receba emails que trabalhem cada uma das suas necessidades. Veja os exemplos abaixo:

  1. Idade: Uma pessoa que acaba de sair do ensino médio e está procurando uma universidade possui motivações e necessidades muito diferentes de uma pessoa que está voltando a estudar, não é mesmo? Esse discernimento é fundamental para enviar a mensagem certa para a pessoa certa!
  2. Curso de interesse: Um aluno que está querendo fazer direito não precisa receber informações sobre o laboratório de engenharia. Mas se você falar sobre o laboratório de engenharia para o José, do nosso exemplo, ele estará muito interessado. Agora imagine o interesse da Maria, que quer fazer direito, quando ela receber um email contando sobre o último “juri-simulado” que os alunos participaram. Com essa forma personalizada de contato com seus futuros alunos, você consegue conquistar o interesse deles.
  3. Distância entre a faculdade e sua casa: Nas grandes cidades principalmente, a localização é fundamental na escolha de um aluno. Para um aluno que mora longe da instituição, como a Maria, você pode enviar um conteúdo sobre o transporte gratuito para alunos que sua instituição oferece. Já para o José, você pode enviar outro conteúdo pedindo para ele divulgar para um amigo que ele gostaria de estudar junto.
  4. Como pretende pagar a faculdade: Com as novas regras do FIES, os alunos não estão mais conseguindo financiar seu curso superior como antes. Você pode utilizar conteúdos para informar que sua instituição possui financiamento próprio, bolsas de estudo e programas de estágio.

Como pretende pagar a faculdade: Com as novas regras do FIES, os alunos não estão mais conseguindo financiar seu curso superior como antes. Você pode utilizar conteúdos para informar que sua instituição possui financiamento próprio, bolsas de estudo e programas de estágio.

O ponto mais importante é entregar a informação certa para a pessoa certa. Independente do seu mercado, você precisa entender as necessidades dos seus clientes, para conseguir atraí-los de forma assertiva.

3 – Timing

Qual é a hora certa de entregar cada informação para seus leads? A nutrição de leads através de email marketing funciona como uma régua. Com um início, fim e vários intervalos no meio.

email marketing

O início da nutrição é uma ação executada pelo lead. Quando ele preenche um determinado campo, por exemplo: mora longe da IES.

O final da régua é a principal ação que você quer que seu lead execute. No exemplo do mercado educacional, é a inscrição no vestibular.

Os intervalos no meio, são onde você irá fazer a mágica da nutrição! Em cada intervalo você vai inserir a mensagem que será entregue para que o lead evolua na régua até o objetivo final.

Veja a nossa régua do mercado educacional:

email marketing

Bom, agora você já sabe que precisa desenvolver uma régua de nutrição, mas de quanto em quanto tempo entrar em contato com os leads?

Essa é uma das características mais variáveis da nutrição de leads através de email marketing. Existem diversos tipos de nutrição com períodos diferentes de tempo. O tempo depende do tipo de mercado que você está, assim como o seu produto ou serviço. Na minha experiência, já tive ótimos resultados com nutrições que duram uma semana. Em 7 dias você consegue apresentar as informações pro lead e dar chance dele mostrar se está interessado ou não em se tornar cliente.

Atualize sua régua com os intervalos:

email marketing

4 – Conversão do lead na nutrição ou não conversão

Você percebeu que em todas as mensagens da nutrição de leads através do email marketing você dá argumentos para gerar conversão e oferece um “CTA para Inscrição”? Nós inserimos isso para você facilitar o caminho de conversão do lead.

Caso o lead no primeiro email já tenha vontade de se tornar cliente, ou no caso do nosso exemplo, inscrever no vestibular, ele não precisa esperar todos os dias da régua para poder converter. O lead converte na hora que ele quiser. Você só deve ter cuidado para não forçar a barra! O mais importante do email é enviar informações importantes para o lead, portanto não coloque um botão enorme com “INSCREVA-SE” em negrito, com a maior fonte possível. Para isso, você pode apenas ao final do email, colocar uma frase de acordo com o tema do email. Por exemplo, no primeiro email do nosso exemplo, damos ao lead informações sobre os primeiros períodos do curso X, você pode escrever uma frase mais ou menos assim:

“Gostou do que vem pela frente? Venha participar dessa história com a gente! Clique aqui e inscreva-se!”

Entendeu?

E se o lead não converteu na régua?

Já vou te adiantando, isso vai acontecer! Infelizmente… Caso o lead receba todos os emails e não converta, este lead deve ir para uma lista específica.

Nessa lista vão estar todos os leads frios dessa nutrição específica. Você pode chamar de “Lista de leads frios da nutrição X”. Assim você saberá o que está funcionando e o que precisa ser melhorado na nutrição.

Além disso você pode reaquecer os leads frios de cada nutrição, saiba como aqui.

Bom, você pode estar achando tudo isso maravilhoso e perfeito, mas como implementar uma nutrição através de email marketing?

Como implementar uma nutrição de leads na minha empresa?

Você já imaginou fazer isso manualmente? Para cada lead que chegar, você colocar em planilhas segmentadas no excel e enviar o email certo, no dia certo, para o lead certo? Quando você tem 10 leads isso já parece impossível de fazer, não é mesmo?

Graças ao universo, existem ferramentas que fazem tudo isso de maneira automatizada e totalmente profissional. As duas ferramentas que indicamos são: Hubspot e RD Station. Para conseguir resultados você precisa de uma ferramenta de automação do marketing.

Caso você queira saber mais sobre essas ferramentas entre em contato com a gente, neste link. Nós podemos te auxiliar a escolher a ferramenta ideal para sua empresa.

Email marketing: a importância da nutrição de leads

Veja os dados abaixo da pesquisa anual mais importante da Hubspot:

  1. 50% dos leads são qualificados, mas não estão prontos para comprar
  2. Apenas 25% dos leads estão prontos para comprar e devem ser passados para o comercial
  3. Empresas experts em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda, e com um custo 33% menor
  4. 79% dos leads nunca convertem em vendas porque não recebem nutrição
  5. O ticket médio de compra dos leads que recebem nutrição é 47% maior do que os leads que não são nutridos

O que você acha desses números?

A nutrição de leads através do email marketing é a maneira mais poderosa do Inbound Marketing para sua empresa ficar de forma automatizada conectada aos potenciais clientes e gerar a maior quantidade de oportunidades para o comercial.

Quando você executa, testa e analisa uma estratégia de nutrição de leads, você começa a conhecer os padrões de comportamentos dos seus leads, influenciando em toda sua estratégia Inbound.

Mas isso só é possível, se você tiver uma ferramenta de automação de marketing e souber extrair os dados certos dela.

Qualquer empresa pode começar a nutrir seus leads através de email marketing e acelerar suas vendas

Não importa o tamanho da sua empresa ou o mercado que você atua, a nutrição de leads utilizando uma ferramenta de automação é a melhor forma de você multiplicar a força do seu marketing e gerar uma vantagem competitiva.

Esse texto é apenas um pequeno capítulo exemplificado de como fazer uma nutrição de leads profissional na sua empresa. O principal ponto é a inteligência de mercado por trás das ferramentas e das técnicas, para realizar uma estratégia coerente enviando o conteúdo certo, para a pessoa certa, na hora certa!

Para ajudar sua empresa a desenvolver um planejamento profissional de nutrição de leads, desenvolvemos uma consultoria especializada em email marketing.

No mercado educacional, a 5seleto listou e simplificou os erros mais comuns que as Instituições de Ensino Superior cometem na hora de nutrir seus futuros alunos.

Desenvolvemos o Projeto de Captação com foco em Retenção., com os desafios e erros mais comuns encontrados pelas instituições na hora de fazer uma campanha de captação e retenção de alunos, além disso, mostramos as principais técnicas para ajudar você a superar estes erros, se tornando mais confiante e bem sucedido nas campanhas mais importantes para sua IES, que podem te ajudar bater metas para sua instituição, mas também te destacar como profissional que trouxe essas ideias e impulsionar seu sucesso na carreira profissional.

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