Toda empresa precisa saber como fazer e-mail marketing para nutrição de leads. Cerca de 73% dos e-mails lidos são relativos a conversas entre duas pessoas. Com fundamento nisso, surgiu a possibilidade de usar o e-mail focado em conversão, mas baseado em uma conversa. Este é o princípio básico de como fazer e-mail marketing para nutrição de leads.
Sempre que converso com empresas e agências que estão começando a desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing, vejo o mesmo problema: elas não sabem como fazer e-mail marketing focado nas boas práticas da boa nutrição dos leads usando a essa ferramenta. Pensando nisso, criamos esse conteúdo com algumas estratégias que farão toda a diferença para o seu negócio. Confira.
O que são leads?
Antes de conversarmos sobre nutrição de leads é importante que esse conceito esteja claro para você. Em linhas gerais, leads são oportunidades de negócios, pessoas com o perfil que você busca e que podem vir a se tornar clientes em algum momento.
Ou seja, um lead é alguém que decidiu fornecer seus dados pessoais para a sua empresa em troca de algo que você ofertou na sua plataforma. Essa pessoa se interessou pelo que você tem a dizer e quer receber mais informações sobre seus produtos, serviços ou seu conteúdo.
Assim, no momento certo essa pessoa pode ser abordada por sua equipe de vendas com grande probabilidade de fechar negócios.
O que é tratamento e nutrição de leads?
A partir daí é fácil deduzir o que é nutrição de leads. Essa é uma expressão muito usada em marketing e está relacionada à construção e manutenção de um relacionamento com clientes em potencial e interessados. Mesmo que não estejam no melhor momento para fechar negócio.
Esse processo busca melhorar sua autoridade e credibilidade, aumentando o desejo pelo que sua empresa tem a oferecer.
Com tantas ofertas e possibilidades é natural que o cliente pesquise bastante antes de contratar algum serviço ou comprar um produto. Através da nutrição de leads você vai criar um relacionamento com o cliente em potencial e se tornar uma referência, de modo que quando a necessidade surgir, sua empresa será a primeira em que o cliente vai pensar.
Ultimamente esse tema tem sido muito debatido pela possibilidade de realizar uma integração com instrumentos de automação de marketing para nutrição de leads.
Elas permitem que as vendas sejam potencializadas através da captação dos leads qualificados e personalização das mensagens de forma automatizada.
Com isso, é possível enviar a mensagem certa para o lead certo no melhor horário e conseguir a geração de leads orgânicos.
Como fazer a nutrição de leads e melhorar o Inbound Marketing?
O que percebemos é que a maioria das empresas e até mesmo instituições de ensino se perdem nas fases iniciais do Inbound Marketing. As partes iniciais da metodologia Inbound Marketing são relativamente simples, ou parecem que são.
Mas somente gerando visitas no seu portal institucional, você não necessariamente vai conseguir aumentar as suas vendas ou captação de alunos.
Desenvolver personas, um planejamento de conteúdo, aumentar visitas e começar a gerar leads são a parte inicial dentro da estratégia de Inbound Marketing. As partes mais avançadas são a segmentação e nutrição de leads através do e-mail marketing, alinhando com o comercial.
Os resultados reais, oportunidades boas para o comercial e novos clientes vindos do Inbound só vão começar a aparecer quando todas essas estratégias estiverem alinhadas e funcionando bem. Essa é a parte principal e é o motivo pelo qual muitas empresas e instituições de ensino não conseguem obter bons resultados.
Como melhorar a geração e nutrição de leads?
Vamos contar 2 “segredos” muito importantes:
- Apenas gerar visitas não aumenta a receita da empresa!
- Apenas gerar leads não aumenta a receita da empresa!
E vamos além, contando mais 4 “segredos” para aumentar vendas online:
- Você precisa gerar visitas;
- Você precisa transformar visitas em leads;
- Você precisa transformar leads em clientes;
- Você precisa conseguir retenção dos clientes atuais (com resell e upsell).
Ao analisar toda a execução de algumas empresas percebemos que o maior erro está na nutrição dos leads. Utilizando ferramentas de automação e e-mail marketing, muitas delas conseguem gerar os famosos leads mas não sabem o que fazer com eles.
Caso esse seja o caso da sua instituição de ensino ou empresa, não se preocupe. Você já está gerando leads e sabe a importância deles para seu negócio, isso é um grande passo!
Com as nossas dicas você será capaz de realizar e-mail marketing de forma profissional e nutrir seus leads para transformá-los em oportunidades. Caso sua empresa ainda não desenvolva um planejamento de Inbound Marketing, você deve ler esse texto para não cometer os mesmos erros.
Mas vale ressaltar que o e-mail marketing não é importante apenas para a nutrição dos leads, mas também para vários outros objetivos dentro da sua empresa. Lembre-se, não existem erros novos, existem pessoas novas cometendo erros antigos.
Como trabalhar com os leads?
É possível desenvolver uma estratégia de e-mail marketing que irá nutrir todos seus leads e com isso gerar mais oportunidades para o comercial trabalhar. Ainda existe uma excelente vantagem: tudo isso de forma automatizada.
Mas é o seguinte, não ache que vamos passar uma fórmula mágica. Se alguém falar que existe uma forma única e perfeita para fazer e-mail marketing e nutrição de leads, está apenas tentando ganhar dinheiro em cima de você.
Para conquistar grandes oportunidades para o departamento comercial é necessário muito trabalho, estudo, testes, testes e mais testes. Isso acontece porque o que funciona para um mercado pode não funcionar para outro, ou o que funciona em um país não funciona do mesmo jeito em outro.
Então, o mais importante é sempre buscar se adaptar para o seu público, ou seja, sua persona.
Antes disso, você precisa entender como gerar leads de maneira eficiente. E mesmo se você já está gerando leads, será que está fazendo de forma automatizada e eficiente?
Agora, vamos começar pelos conceitos.
O que é e-mail marketing e nutrição de leads na metodologia Inbound Marketing?
Nesse texto vamos abordar primeiramente o básico, mostrando o conceito do e-mail marketing e nutrição de leads e depois itens mais profundos e exemplificados para você conseguir tirar o maior proveito possível.
Quando utilizamos o termo e-mail dentro da metodologia de Inbound Marketing, estamos falando numa abordagem um pouco diferente da que você deve conhecer.
Não é apenas o envio de e-mail marketing modelado para uma base, principalmente se for um banco de dados comprado!
No Inbound, utilizamos o e-mail marketing principalmente para construir e manter relacionamento com nossa base de leads gerados a partir do Inbound Marketing. Ou seja, clientes em potencial. Pessoas interessadas na nossa empresa mesmo que não estejam preparadas para se tornarem clientes no momento.
É importante ter isso em mente. Uma pesquisa da MarketingSherpa constatou que 79% dos leads não se tornam clientes por não terem sido nutridos. A empresa praticamente esquece do lead e ele também esquece da empresa.
Isso acontece porque antes de comprarem um produto ou serviço as pessoas passam horas e horas pesquisando.
O e-mail marketing funciona exatamente para manter o interesse dos leads nessa parte da pesquisa. É nessa fase que você deve conseguir demonstrar para o futuro cliente porque ele deve comprar o produto da sua empresa.
Se você investe nesse lead, quando o consumidor estiver pronto para comprar, você acha que ele vai lembrar da empresa que manteve relacionamento com ele ou daquela que esqueceu completamente e o deixou no limbo?
Utilizando o e-mail marketing para nutrir seus leads você terá muito mais chance de ser a escolha desse consumidor.
Como automatizar a nutrição de leads e convertê-los em vendas?
Você já ouviu falar sobre Inbound Mail? É a junção do e-mail marketing, nutrição de leads e as ferramentas de automação.
As ferramentas de automação do marketing, como Hubspot e RD Station, trouxeram a oportunidade de realizar praticamente todas as nossas ações dentro do mesmo lugar.
Conseguimos captar informações importantes dos leads para qualificar e segmentar nossa base, além de personalizar cada mensagem do nosso e-mail marketing para cada nível de qualificação e segmentação que definirmos no nosso banco de dados.
Dessa forma é possível criar uma nutrição muito mais direcionada para a necessidade da pessoa naquele momento.
Com isso, transformamos a nutrição de leads numa poderosa ferramenta de aceleração automatizada de oportunidades de vendas. Sendo capaz de entregar a mensagem certa, para a pessoa certa, no timing certo!
Lembre-se bem dessa frase, ela é o fundamento principal para um e-mail marketing e nutrição de leads bem feito.
Quais os fundamentos básicos do e-mail marketing e nutrição de leads?
Os fundamentos básicos que você precisa dominar para fazer uma boa nutrição dos leads através do e-mail marketing são:
- segmentação e qualificação dos leads;
- conteúdo personalizado;
- timing;
- conversão ou não.
Vamos decifrar cada um destes elementos básicos:
Segmentação e qualificação dos leads
Toda nutrição começa na captação de informações chave que você tem sobre os leads da sua base. Você deve captar esses dados no momento da conversão do visitante através de campos específicos nos formulários para qualificar e segmentar seu banco de dados.
Esses campos devem levar em conta quais são as informações fundamentais que você precisa para personalizar suas ações de nutrição através do e-mail marketing.
É necessário captar informações relevantes dos seus leads para conseguir criar campanhas personalizadas para cada segmentação. E é muito importante ressaltar que você deve conseguir essas informações aos poucos. Não peça tudo de uma vez em um só formulário.
Quando os formulários são muito grandes as pessoas ficam inibidas de preenchê-los. O Hubspot possui uma ferramenta sensacional chamada Smart Forms, que permite a criação de um só formulário, mas que muda seus campos de acordo com as informações que você ainda não tem sobre o lead.
Ou seja, caso ele já tenha preenchido o campo X, irá aparecer o campo Y para ele preencher.
Personalização do conteúdo da nutrição
A personalização da nutrição de leads através do e-mail marketing é justamente entregar um conteúdo direcionado para as necessidades ou características do cliente em potencial, baseando-se no que ele preencheu nos campos dos formulários.
Na “base pobre” as únicas informações que temos são o e-mail e o nome do lead. Com apenas essas informações, sua nutrição deve ser genérica, focada nas necessidades gerais que seus clientes possuem.
Uma boa dica para aumentar sua taxa de abertura dos e-mails de nutrição é inserir o nome do lead no título do e-mail. Veja como criar títulos de e-mail que vão aumentar sua taxa de abertura.
Já na “base rica” podemos segmentar uma nutrição específica para cada característica do lead, fazendo com que ele receba e-mails que trabalhem cada uma das suas necessidades. Veja os exemplos abaixo:
- Idade: uma pessoa que acaba de sair do ensino médio e está procurando uma universidade possui motivações e necessidades muito diferentes de uma pessoa que está voltando a estudar, não é mesmo? Esse discernimento é fundamental para enviar a mensagem certa para a pessoa certa!
- Curso de interesse: um aluno que está querendo fazer direito não precisa receber informações sobre o laboratório de engenharia. Mas se você falar sobre o laboratório de engenharia para o José, do nosso exemplo, ele estará muito interessado. Agora imagine o interesse da Maria, que quer fazer direito, quando ela receber um e-mail contando sobre o último “júri-simulado” que os alunos participaram. Com essa forma personalizada de contato com seus futuros alunos, você consegue conquistar o interesse deles.
- Distância entre a faculdade e sua casa: nas grandes cidades a localização é fundamental na escolha de um aluno. Para quem mora longe da instituição, como a Maria, você pode enviar um conteúdo sobre o transporte gratuito para alunos que sua instituição oferece. Já para o José, você pode enviar outro conteúdo pedindo para ele divulgar para um amigo que ele gostaria de estudar junto.
- Como pretende pagar a faculdade: com as regras do FIES, os alunos não estão mais conseguindo financiar seu curso superior como antes. Você pode utilizar conteúdos para informar que sua instituição possui financiamento próprio, bolsas de estudo e programas de estágio.
O ponto mais importante é entregar a informação certa para a pessoa certa. Independente do seu mercado, você precisa entender as necessidades dos seus clientes, para conseguir atraí-los de forma assertiva.
Timing
Qual é a hora certa de entregar cada informação para seus leads? A nutrição de leads através de e-mail marketing funciona como uma régua. Com um início, fim e vários intervalos no meio.
O início da nutrição é uma ação executada pelo lead. Quando ele preenche um determinado campo, por exemplo: mora longe da IES. O final da régua é a principal ação que você quer que seu lead execute. No exemplo do mercado educacional é a inscrição no vestibular.
Os intervalos no meio, são onde você irá fazer a mágica da nutrição! Em cada intervalo você vai inserir a mensagem que será entregue para que o lead evolua na régua até o objetivo final.
Bom, agora você já sabe que precisa desenvolver uma régua de nutrição, mas de quanto em quanto tempo entrar em contato com os leads?
Essa é uma das características mais variáveis da nutrição de leads através de e-mail marketing. Existem diversos tipos de nutrição com períodos diferentes de tempo.
O tempo depende do tipo de mercado que você está, assim como o seu produto ou serviço. Na minha experiência, já tive ótimos resultados com nutrições que duram uma semana. Em 7 dias você consegue apresentar as informações para o lead e dar chance dele mostrar se está interessado ou não em se tornar cliente.
Conversão do lead na nutrição ou não conversão
Você percebeu que em todas as mensagens da nutrição de leads através do e-mail marketing você dá argumentos para gerar conversão e oferece um “CTA para Inscrição”? Nós inserimos isso para você facilitar o caminho de conversão do lead.
Caso o lead já tenha vontade de se tornar cliente no primeiro e-mail, ou no caso do nosso exemplo, inscrever no vestibular, ele não precisa esperar todos os dias para converter. O lead converte na hora que ele quiser. Você só deve ter cuidado para não forçar a barra!
O mais importante do e-mail é enviar informações relevantes para o lead. Portanto, não coloque um botão enorme com “INSCREVA-SE” em negrito, com a maior fonte possível.
Para isso, você pode apenas colocar uma frase de acordo com o tema do e-mail ao final. Por exemplo, no primeiro exemplo, damos ao lead informações sobre os primeiros períodos do curso X. Você pode escrever uma frase mais ou menos assim:
“Gostou do que vem pela frente? Venha participar dessa história com a gente! Clique aqui e inscreva-se!”
Entendeu?
E se o lead não converteu na régua?
Já adiantamos, isso vai acontecer! Infelizmente… Caso o lead receba todos os e-mails e não converta, este lead deve ir para uma lista específica.
Nessa lista vão estar todos os leads frios dessa nutrição específica. Você pode chamar de “Lista de leads frios da nutrição X”. Assim você saberá o que está funcionando e o que precisa ser melhorado na nutrição.
Além disso, você pode reaquecer os leads frios de cada nutrição.
Bom, você pode estar achando tudo isso maravilhoso e perfeito, mas como implementar uma nutrição através de e-mail marketing?
Como implementar uma nutrição de leads na minha empresa?
Você já imaginou fazer isso manualmente? Para cada lead que chegar, você colocar em planilhas segmentadas no Excel e enviar o e-mail certo, no dia certo, para o lead certo? Quando você tem 10 leads isso já parece impossível de fazer, não é mesmo?
Graças ao universo, existem ferramentas que fazem tudo isso de maneira automatizada e totalmente profissional. As duas ferramentas que indicamos são: Hubspot e RD Station. Para conseguir resultados você precisa de uma ferramenta de automação do marketing.
Mas nós podemos auxiliar sua IES a escolher a ferramenta ideal para sua empresa.
Qual a importância do e-mail marketing na nutrição de leads?
Confira os dados abaixo da pesquisa anual mais importante da Hubspot:
- 50% dos leads são qualificados, mas não estão prontos para comprar;
- apenas 25% dos leads estão prontos para comprar e devem ser passados para o comercial;
- empresas experts em nutrição de leads geram 50% mais oportunidades de venda, e com um custo 33% menor;
- 79% dos leads nunca convertem em vendas porque não recebem nutrição;
- o ticket médio de compra dos leads que recebem nutrição é 47% maior do que os leads que não são nutridos.
O que você acha desses números?
A nutrição de leads através do e-mail é a maneira mais poderosa do Inbound Marketing para sua empresa ficar de forma automatizada conectada aos potenciais clientes e gerar a maior quantidade de oportunidades para o comercial.
Quando você executa, testa e analisa uma estratégia de nutrição de leads, você começa a conhecer os padrões de comportamentos dos seus ativos. Assim, influencia toda sua estratégia Inbound.
Mas isso só é possível se você tiver uma ferramenta de automação de marketing e souber extrair os dados certos dela.
Como gerar engajamento com segurança?
Para conseguir uma boa taxa de conversão é necessário se comunicar com os leads da sua base de forma interessante. É isso que vai manter o engajamento e evitar que ele simplesmente exclua a sua mensagem sem sequer abrir.
Para isso, sua oferta precisa estar de acordo com o perfil do sujeito que deseja transformar em cliente e dentro de uma periodicidade adequada. Confira algumas ações que devem ser consideradas.
Pergunte o que seu lead deseja consumir
É comum que seu lead tenha uma origem muito genérica e não forneça muitas informações sobre suas preferências.
Só esse contato inicial não é o bastante para que você consiga criar uma campanha bem direcionada. Por isso, questione. Experimente mandar um e-mail ou mensagem de boas-vindas e perguntar que tipo de conteúdo ele deseja receber.
Aposte em tráfego pago
Ferramentas como Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn e Twitter Ads são estratégias muito eficientes para gerar engajamento. Eles permitem que você acesse seus clientes em potencial através do e-mail.
Preste atenção em e-mails temporários
Muitas pessoas usam um e-mail temporário para preencher cadastros com medo de receber SPAMs e propagandas indesejados.
Para evitar que isso aconteça, informe ao lead que ele poderá facilmente utilizar a opção opt in e que não receberá nenhum tipo de SPAM.
Peça a confirmação do lead
Não deixe de confirmar se o lead realmente gostaria de receber mensagens da sua empresa. Ele deve poder escolher se vai ou não receber as mensagens. Afinal, só vale a pena se relacionar com quem realmente tem interesse.
Limpe sua lista de e-mails
Seu banco de dados deve estar sempre atualizado. Se você estiver enviando mensagens para endereços que não existem você vai perder eficiência e isso vai prejudicar a entrega de toda a campanha.
Você também deve remover os contatos que não desejam mais receber as mensagens ou que marcaram seus e-mails como SPAM. Existem várias ferramentas que atuam filtrando contatos e limpando as listas de e-mail. Escolha uma delas e mantenha sua lista sempre em dia.
Cuide do seu domínio
Na hora de selecionar se um e-mail vai ser aberto ou enviado direto para o lixo eletrônico, a maioria das pessoas observa o endereço do remetente e o assunto da mensagem.
Assim, é importante que você cuide da credibilidade do seu domínio. Seus e-mails devem ser relevantes e bem segmentados. Da mesma forma, não podem ser exagerados.
Procure se comunicar com leads engajados e jamais mandar e-mails para quem já solicitou ser excluído do cadastro.
Esse tipo de atitude protege sua empresa até de implicações legais, já que a LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados prevê penalidades expressivas para quem violar os direitos dos titulares de dados, e um deles é exatamente respeitar mecanismos de out put.
O que analisar antes de enviar e-mail marketing?
Antes de começar a enviar e-mails para melhorar seu fluxo de nutrição de leads eles devem ser preparados cuidadosamente para evitar impactos negativos na sua estratégia.
Veja um passo-a-passo que você deve seguir para não errar na sua campanha.
Planejamento
O planejamento é o primeiro passo para uma campanha de sucesso. Nomeie seu fluxo de e-mails, defina para quais personas ele será destinado e qual o seu objetivo.
Determine também o volume de mensagens que serão enviadas e qual o intervalo entre elas. Isso é fundamental para que o lead não se sinta saturado ou se torne indiferente.
Conteúdo
Na segunda etapa você deve preparar o conteúdo das mensagens. Crie uma estrutura em tópicos com todo o conteúdo que deseja abordar em cada e-mail. A partir daí vai ficar mais fácil desenvolver os textos pertinentes a cada um.
Design
O layout das mensagens também é muito importante. Eles devem ter um design interessante, mesclando texto e imagens para que a leitura se torne mais agradável e atrativa.
Depois que o seu protótipo estiver pronto, faça um lançamento teste e observe se o assunto está aparecendo corretamente na caixa de entrada, se as imagens não estão quebradas, se os links estão funcionando e se não há erros de português, por exemplo.
Ativação de fluxo
É nesse momento que você deve segmentar seu público e determinar os gatilhos correspondentes. Então, crie seu fluxo considerando os intervalos e o conteúdo que foi determinado no planejamento.
Qualquer empresa pode começar a nutrir seus leads através de e-mail marketing
Não importa o tamanho da sua empresa ou o mercado que você atua, a nutrição de leads utilizando uma ferramenta de automação é a melhor maneira de multiplicar a força do seu marketing e gerar uma vantagem competitiva.
Esse texto é apenas um pequeno capítulo exemplificado como fazer uma nutrição de leads profissional na sua empresa. O principal ponto é a inteligência de mercado por trás das ferramentas e das técnicas para realizar uma estratégia coerente enviando o conteúdo certo para a pessoa certa na hora certa!
Gostou das dicas? Então aproveite para seguir a nossa página no LinkedIn para ter acesso a muitas outras informações interessantes!
