Eu sempre falo que aumentar o número de alunos matriculados é uma tarefa desafiadora para a equipe de marketing, que precisa entender completamente o processo de decisão de compra do estudante, o comportamento do consumidor e os desejos dos nichos de cada curso que oferece.
Não é verdade?
Quando conversamos sobre os serviços relacionados à educação, eles facilmente ganham mais atenção do consumidor durante o processo de compra.
Afinal, é uma escolha muito importante na vida profissional e pessoal dele.
Por isso que, ao avaliar as alternativas, o futuro aluno leva em consideração a opinião de amigos e familiares, além do número de itens preenchidos na sua lista de pré-requisitos.
Eu gosto de pensar assim:
Você iria transferir dinheiro, tipo 28 mil reais pra alguém que você não conhece?
Pois é!
Fazendo uma média de um curso em que você vai gasta R$ 600,00 mensais em sua mensalidade em um período de 4 anos, é esse o investimento aproximado que você faz quando assume fazer uma faculdade.
É exatamente por isso que é preciso construir um relacionamento do zero com seu futuro aluno e participar de cada etapa dessa jornada de escolha com ele!
Mas já te aviso que sem um planejamento é quase impossível.
E para criar um bom planejamento de marketing, é preciso pensar e entender os passos do público, compreendendo a mente e os hábitos diários de cada grupo.
Nesse material, eu separei para você todas as ações que envolvem o comportamento do futuro aluno em cada uma de suas quatro etapas da sua jornada de compra.
Acompanhe abaixo…
Comportamento do Consumidor #1: Reconhecimento da necessidade
Nesse momento, o consumidor ainda não sabe exatamente o que procura, por isso é a hora certa de despertar o interesse dele com um conteúdo relevante que destaque a solução.
Assuntos como: por que fazer uma faculdade, reconheça seus talentos, possibilidades pós formatura, talvez sejam interessantes para ele nesse momento.
Faça pesquisas, leia estudos e fique atento aos feedbacks dos consumidores para saber qual tipo de conteúdo produzir e se está agradando.
O conteúdo apresentado para um estudante que concluiu o Ensino Médio recentemente é diferente do produzido para o aluno que busca por uma segunda graduação, por exemplo.
Estratégias de Marketing:
Marketing de conteúdo; pesquisas de mercado e comportamento; publicidade; Inbound Marketing; SEO; Web Design.
Ações de Marketing:
Anúncios no Google Adwords e Facebook Ads; criação de Landing Pages com material rico para captar dados (nome e e-mail); links externos com sites parceiros; disparo de e-mail marketing; site e blog com Web Design Responsivo; artigos e posts no site, blog e redes sociais; etc.
Comportamento do Consumidor #2: Busca de informações
Depois de descobrir sua necessidade, o consumidor busca por informações que o ajudem na decisão de compra.
Ele procura por oportunidades de carreira, rotina da profissão, média salarial, concursos, dados do curso, credibilidade da universidade, quadro de professores, qualidade de ensino, infraestrutura, localização, frequência de aula, preço, valores, condições de pagamento, entre outras.
Estratégias de Marketing:
Marketing de conteúdo; Inbound Marketing; análise de dados e métricas; e-mail marketing; vídeo marketing; publicidade; SEO.
Ações de Marketing:
Site funcional e rápido (deve ser encarado como uma central de informações); blog com artigos detalhados e interativos; conteúdos exclusivos e de outros canais nas redes sociais; criação de infográficos e e-books; uso de palavras-chave; disparo de e-mail marketing com testes A/B; vídeos educacionais; divulgação de valores (apresente como informação e não propaganda); etc.
Comportamento do Consumidor #3: Avaliação das alternativas
Ele já identificou alternativas que podem sanar sua necessidade, mas ainda precisa decidir pelo fechamento da compra.
Aqui a gente deve criar um senso de urgência no comportamento do consumidor.
Então, dê conteúdos para ele resolver o próprio problema – o importante aqui é oferecer as ferramentas que levem o candidato a escolher a sua Instituição de Ensino como solução.
A opinião de conhecidos, amigos e familiares ganha mais peso.
É a oportunidade perfeita de fazer vídeos-depoimento com alunos atuais, alunos formados que estejam no mercado de trabalho e profissionais respeitados da área para mostrar as vantagens da profissão e da universidade.
Estratégias de Marketing:
Marketing de conteúdo; Inbound Marketing; análise de dados e métricas; e-mail marketing; vídeo marketing; SEO; publicidade.
Ações de Marketing:
Blog com artigos detalhados e interativos; conteúdos exclusivos e de outros canais nas redes sociais; criação de infográficos e e-books; uso de palavras-chave; automação de e-mail marketing; vídeos-depoimento; Google Hangouts; etc.
Comportamento do Consumidor #4: Decisão de compra
Tenha em mente:
A maioria dos candidatos buscam pelo menos duas opções de universidades, por isso, a lista de pré-requisitos tem papel decisivo e apresenta itens com peso de importância diferentes para cada aluno, como localização ou oportunidades de estágio, por exemplo.
Esse é o último momento que você tem para conquistá-lo, então ressalte seus diferenciais competitivos, benefícios e vantagens, assim como preço, valores e condições de pagamento.
Estratégias de Marketing:
Marketing de conteúdo; Inbound Marketing; análise de dados e métricas; e-mail marketing; vídeo marketing; SEO; publicidade.
Ações de Marketing:
Vídeos-depoimento; vídeo institucional; e-mail marketing; remarketing; desconto; infográficos; e-books; divulgação em sites e blog parceiros; etc.
Se o seu candidato chegou até aqui a sua estratégia realmente deu certo, mas a batalha por novos alunos não termina aqui. Leia mais sobre isso aqui.
Você já trabalha as 4 etapas em sua estratégia? Quais as ações você desenvolve para cada uma? Me conte nos comentários!
