Já falamos aqui no blog sobre como a captação de alunos interfere na retenção. Para uma campanha de vestibular ser bem feita e impactar na manutenção dos candidatos inscritos, é necessário muito trabalho. Quando o turbilhão de processo passa, você já chegou a calcular o resultado da campanha? Mais especificamente, o valor de um aluno em meio a esse grande esforço na captação.
Qual o real valor de um novo aluno? E de 2.357 alunos?
Como calcular esse valor?
Você sabe como medir exatamente o resultado financeiro que seus esforços trouxeram?
As respostas para essas pergunta são muito valiosas. Mas é muito importante entender por que você deve calcular e descobrir real valor de um aluno.
Entender como calcular o valor de um aluno em toda sua jornada dentro de sua IES é fundamental para definir o quão lucrativas estão sendo as campanhas de captação e retenção.
Ao colocando no papel quais são os custos, revisar o planejamento e entendero ROI de seus investimentos, você conseguirá analisar o que está trazendo retorno ou não. Isso é fundamental para ver se você está no caminho certo ou deve ajustar sua rota.
As informações deste texto são importantes não só para o mercado educacional, mas também para qualquer empresa no mercado B2B. Basta traduzir as informações para o seu mercado e tipo de cliente.
Então, vamos lá: O qual o valor de um aluno com o diploma em mãos para sua instituição de ensino?
Qual é o valor de um aluno formado?
O valor de um aluno que conclui o curso, pensando de uma forma totalmente analítica, é a previsão de toda a receita que este cliente pode trazer para sua Instituição de Ensino durante o período do curso. Essa receita pode ser bruta ou líquida.
Vamos com a forma mais simples, que é a receita bruta. Caso você tenha números detalhados de seus alunos, como taxa de evasão e de conversão, é melhor utilizar estes dados para analisar o lucro líquido. Afinal de contas, uma instituição que obtém um lucro maior, é mais atraente do que uma que gera mais receita.
Uma vez que você calculou o valor de um aluno formado na sua instituição, poderá fazer escolhas baseadas em dados sobre o quanto está disposto a investir nas suas próximas campanhas de captação.
Além disso, com esse valor em mãos, você será capaz de saber quais cursos de sua instituição estão trazendo mais resultados e quais precisam repensar estratégias.
Vamos ver como funciona esse cálculo mais a frente.
Qual o real valor de um aluno, além dos cifrões?
Agora, o real valor de um aluno formado na sua instituição é muito mais do que apenas essa visão analítica. Todo o trabalho realizado desde o processo de captação, retenção e fidelização deste aluno é muito mais valioso do que apenas uma pessoa trazendo receita para sua IES.
O que sua Instituição de Ensino faz é um trabalho que transforma a vida de uma pessoa. Isso não tem preço e deve ser comemorado de maneira muito calorosa.
É principalmente por este motivo que sua Instituição deve focar não apenas na captação de novos alunos, mas também conseguir desenvolver um propósito para os alunos que já estudam na sua Instituição. Só assim você demonstra que a IES está sendo benéfica para a vida deles.
Como calcular o valor financeiro de um aluno que completa o curso?
Para calcular o valor, em receita bruta, de um aluno formado, podemos analisar alguns aspectos:
Calcular o mínimo de receita baseando no contrato do aluno com a Instituição
Contratos com Instituições de Ensino são feitos por semestre, então o cálculo deve ser feito dessa forma:
Valor mensal do contrato x meses = total de receita no contrato.
Vamos supor que a mensalidade da Instituição é de R$1 mil. Assim, um novo aluno captado gera uma receita de R$6 mil. Este é o cálculo mínimo que um novo aluno irá gerar para a sua Instituição de Ensino.
Porém, o valor de um aluno formado é muito maior que isso. Vamos supor que seja um curso com 4 anos de duração. Neste exemplo, cada aluno formado gera para sua Instituição R$ 48 mil, sem contar os reajustes anuais.
O que podemos concluir com este exemplo: captar alunos a qualquer custo é mais caro, uma vez que você tende a aumentar sua taxa de evasão. Focando apenas na conversão de candidatos, ou seja, na captação, serão necessários 8 novos alunos para gerar o valor de um aluno formado.
Entretanto, existem outras variáveis que devemos levar em consideração para chegar a um valor mais real.
Calcular o valor de um aluno com base no histórico da sua IES
Com o histórico de seus alunos e a taxa de evasão geral, é possível identificar qual é a porcentagem de alunos que entram na sua instituição e se formam. Com esse número em mente, será possível determinar qual é a média de tempo do contrato de seus alunos.
Valor mensal do contrato x média de meses = total de receita no contrato.
Vamos supor que o valor mensal do contrato é de R$1 mil, já a média de meses que seus alunos permanecem na sua Instituição é de 40 meses. Pode-se estimar que o valor de cada novo aluno é de R$40 mil.
Usar a média é extremamente importante pois você deve entender que parte da sua captação será sacrificada pelos alunos que saírem antes de concluir o curso.
Utilizando este cálculo é possível estimar quanto que deverá ser investido em captação e retenção. Isso se dá com a comparação da quantidade de alunos que já estudam na sua IES e a média da captação das suas campanhas de vestibular.
Além disso, será possível realizar um estudo mais aprofundado de cada curso, sendo possível identificar quais deles devem ter mais investimentos e quais estão trazendo maior retorno.
“Potencial de indicação” no cálculo do valor de um aluno
A idéia é simples: um aluno que sente prazer e orgulho de estudar na sua instituição vai promover sua marca. A boa experiência dele na sua faculdade vai fazer com que ele recomende sua instituição a todas as pessoas de seu relacionamento. Você deve incluir esse potencial de indicação no valor de um novo aluno.
Valor mensal do contrato x média de meses x (potencial de indicação + 1) = total de receita no contrato.
O potencial de indicação é a média da quantidade de pessoas que seus alunos conseguem influenciar no seu relacionamento a se tornarem alunos de sua Instituição – o “+ 1”, significa que deve-se contar o próprio influenciador).
Preste muita atenção no poder deste indicador.
Quando o trabalho de fidelização do aluno é bem feito, fica evidente e comprovado que o potencial de indicação traz muitos retornos para a faculdade.
Vamos pensar neste exemplo: um aluno, no seu primeiro ano de estudo, por ter sido bem trabalhada a fidelização, influencia 3 conhecidos a estudarem na mesma IES. Isso se dá por gostar e sentir orgulho da instituição, para nascer a vontade de que seus amigos estudem junto com ele.
Pode não ser um fator direto, mas comprovadamente a opinião dos amigos influenciam na decisão de novos alunos.
Principalmente no mercado educacional, grande parte das instituições já são rotuladas por pessoas que nem sequer estudaram nela.
Sempre existem as faculdades que são taxadas de fáceis, boas, ruins, “pagou passou” ou também “muito boa, mas muito cara”.
Por isso, o trabalho de fidelização de um aluno, com o tempo, vai alterando esse tipo de visão. Isso se dá porque os próprios alunos acabam desfazendo essa imagem para as pessoas que conhecem.
Voltando ao nosso exemplo, imagine um estudante influenciando outros 3 novos alunos a estudarem na sua Instituição.
Isso quer dizer que um trabalho de retenção e fidelização bem feito quadruplicou a receita vinda de um aluno.
Você está conseguindo enxergar o potencial que isso traz para sua IES?
Inicialmente o potencial de indicação será apenas uma estimativa sem muita base em dados sólidos.
A medida que você começa a desenvolver ações para colher dados a respeito de indicações de seus alunos, será possível construir um indicador mais preciso.
O mais importante é entender que investir em retenção para encantar seus alunos é tão importante quanto captar novos alunos. Ao encantar os alunos que já estudam na instituição, você automaticamente estará aumentando suas chances de captar mais alunos.
Como aumentar o valor de um aluno para a sua instituição?
Pense no cenário atual da sua IES.
Se você fizesse uma pesquisa hoje, quantos alunos diriam que estão empolgados com o próximo semestre? Você já reparou que grande parte das pessoas que estão se formando e dizem que isso é um alívio? Algumas chegam a dizer que nunca mais vão querer pisar na Instituição. Por que isto acontece?
O que deveria acontecer é justamente o contrário, as pessoas estão estudando para mudar de vida e ter um futuro melhor. Para isso, estão adquirindo conhecimentos e habilidades que vão lhes diferenciar no mercado.
Então, por qual motivo elas se sentem aliviadas quando concluem o curso?
Isso acontece justamente porque algumas instituições não investem o suficiente na fidelização destes alunos. Elas não conseguem demonstrar para esses alunos a importância da oportunidade de estudar em uma faculdade.
É importante ressaltar que quem possui acesso a um universo que uma parcela muito pequena da população tem. Além disso, os conhecimentos adquiridos na universidade vão transformar a vida deles.
Sim, existe a parte dos alunos displicentes ou alheios às suas ações. Mas não se justifique com este argumento.
Assuma a sua responsabilidade começando por esta reflexão para ação: para aumentar o valor de um aluno para a sua Instituição, você deve aumentar o valor da sua Instituição para o aluno.
