Uma das etapas iniciais de uma estratégia de inbound marketing é a definição da buyer persona. Afinal, você precisa saber qual o aluno ideal para sua instituição de ensino e como se comunicar com os candidatos que têm as características que definem seu público.
Mas, para chegar a este entendimento, é necessário um longo trabalho de pesquisa, a fim de definir as características deste “aluno dos sonhos”. É preciso criar uma persona para atingir tal objetivo.
É com a persona que o perfil de consumidor ideal será definido.
Por isso, separamos 100 exemplos de perguntas que podem ser feitas quando você estiver realizando o processo de criação de uma buyer persona.
O que é uma persona?
Uma persona é uma representação fictícia do considerado cliente ideal de sua empresa. Ela é baseada em dados reais como comportamento e características diversas dos clientes, tais como a localização, idade, entre outras.
Também são incluídas características pessoais como hábitos de consumo e preferências.
Mas, não se preocupe, que algumas questões ajudam a definir a sua persona. São elas:
- assuntos de interesse profissional e de entretenimento;
- atividades mais comuns que a pessoa realiza;
- o que influencia as suas decisões de compra;
- nível de instrução.
Por que é importante criar uma persona?
No marketing digital, tudo é orientado para resolver as dores do cliente para a partir daí ofertar uma solução.
Por isso, ter uma persona definida ajuda que conteúdos sejam produzidos às pessoas certas. No caso de uma Instituição de Ensino Superior, os conteúdos geralmente são sobre educação, mas com um enfoque específico.
“Por que entrar no ensino superior?”, “a importância de fazer faculdade”, enfim, são várias ideias na hora de fazer um conteúdo.
Nos próximos parágrafos, explicamos melhor como criar uma buyer persona a sua IES.
Como criar uma persona b2c?
Para dar vida à sua buyer persona, ou persona b2c, sigla para Business-to-Consumer (que é o negócio voltado para consumidores finais) é preciso se basear em dados reais coletados a partir de pesquisas reais, qualitativas ou quantitativas.
Separamos um passo a passo de como criar a sua persona.
1. Aplique questionários
Caso já tenha clientes em sua empresa, não precisa necessariamente buscar dados externos, mas, sim, a partir de seus próprios consumidores.
Isto é, dá para construir um questionário que falem sobre o comportamento em seu site e durante a jornada de compra — vamos falar sobre os tipos de questões e quais as perguntas adiante.
2. Identifique os problemas do cliente
Aqui é a etapa para identificar as dores da persona. Mais precisamente, os objetivos e as necessidades de seus clientes.
Pode acontecer de você concluir que a sua empresa tem mais de uma persona e não tem problema nisso. O primordial é entender os anseios dessas pessoas, como abordamos a seguir.
3. Procure informações e padrões
Após a pesquisa, é importante analisar as informações coletadas e assim achar quais são as dúvidas e incertezas de seus futuros alunos. Ainda, como sua IES é a solução para eles.
Caso necessário, filtre as respostas e exclua aquelas que estão muito desconexas do padrão relatado por todos que responderam suas perguntas.
4. Descreva características e comportamentos
Com os dados filtrados, é o momento de dar vida à sua persona de fato. Tenha em mente que será preciso criar uma persona com nome, idade, traços físicos e comportamentais definidos.
Tudo isso para que ela pareça com um ser humano o máximo possível. Além disso, é essencial traçar como ela se comporta durante a jornada de compra, hábitos de consumo e busca por conteúdos.
Seja o mais detalhista possível para poder fazer conteúdos personalizados que ajudem a resolver a “dor” dessa pessoa. A seguir, confira um exemplo de como criar uma persona no marketing:
- Júlia tem 25 anos, é formada em Administração e já trabalha na área, mas quer aumentar seu salário.
Neste sentido, que tal pensar em conteúdos sobre fazer pós-graduação e como a especialização pode fazer essa persona ganhar mais?
O exemplo, embora breve, ajuda a mostrar como a produção de conteúdo de sua IES ajuda a fidelizar alguém e fazer com que essa pessoa se torne um lead.
Perguntas para criar uma persona: confira o guia a seguir
Vamos às perguntas ideais para definir o perfil de estudante ideal para a sua IES. Porém, antes disso, destacamos que é possível criar uma persona online e grátis.
Sites como Gerador de Personas fazem você ter a sua persona com o auxílio da RD Station, idealizadora da iniciativa, junto à Rock Content.
Agora, sem mais delongas, separamos as 100 perguntas dividida nos seguintes itens:
Dados pessoais
Por mais que pareça óbvio, não é demais afirmar: toda persona tem características pessoais como nome, idade, sexo, e assim vai.
Pensando nisso, dá para incluir perguntas básicas e ir um pouco além, incluindo questões como:
1. Qual o nome da sua buyer persona (cliente ideal)?
2. Qual sua idade?
3. Qual o sexo dela?
4. Onde ela nasceu?
5. Onde ela cresceu?
6. Ela vive em área rural, subúrbio ou em área urbana?
7. Em que tipo de residência ela viveu na infância?
8. Qual o trabalho da mãe dela?
9. E o trabalho do pai dela?
10. Os pais dela ainda estão casados?
11. Eles são pais mais liberais, mais autoritários ou meio-termo?
12. Ela possui irmãos ou irmãs?
13. Ela é o filho mais velho, do meio ou o caçula?
14. Qual é a cor da pele dela?
15. Quais eram as atividades/brincadeiras favoritas dela quando criança?
16. Quais são as lembranças favoritas dela na infância?
Perguntas relacionadas à instrução e à profissão
Tais perguntas ajudam a entender a instrução da sua persona, o que facilita a comunicação com ela, por meio de linguagem acessível. Algumas questões sugeridas são:
17. Qual tipo de escola ela frequentou? Pública ou privada?
18. Qual era a matéria favorita dela na escola?
19. Suas notas na escola eram boas, médias ou ruins?
20. Ela gosta de aprender coisas novas?
21. Ela tinha muitos amigos, alguns amigos próximos, ou nem possuía amigos?
22. Ela tinha problemas na escola?
23. Qual é o nível de instrução dela? Fundamental, médio ou superior?
24. Se ela fez faculdade, qual foi o curso?
25. Qual faculdade ela fez? Pública ou privada?
26. Ela gostou do curso que escolheu?
27. Se ela não fez faculdade, o que fez após o ensino médio?
28. Ela está trabalhando ou já trabalhou?
29. Se sim, qual foi o primeiro emprego dela?
30. Qual é o emprego atual dela?
31. Como ela chegou ao cargo atual?
32. Quanto tempo em média ela permanece no mesmo emprego?
33. Qual o salário atual dela?
34. Ela acha que está sendo paga de forma justa?
35. Ela gosta do chefe?
36. Ela gosta de seus colegas de trabalho?
37. Ela gosta do trabalho que faz?
38. Quais os desafios que ela enfrenta no trabalho?
39. Qual o emprego dos sonhos dela?
40. Como ela planeja conseguir esse trabalho?
Questões demográficas, financeiras e hábitos de consumo
As perguntas demográficas podem parecer irrelevantes em um primeiro momento, mas elas podem se transformar em ativos valiosos na hora de pensar em conteúdos ao longo das etapas do funil de vendas. Algumas sugestões são:
41. Qual a cidade em que ela vive?
42. Qual o tipo de residência em que ela mora?
43. Quem mora com ela?
44. Ela está feliz com a situação atual da moradia?
45. Ela mora perto da família?
46. Ela possui algum animal de estimação?
47. Ela é solteira, namora ou é casada?
48. Ela está satisfeita com sua situação atual de relacionamento?
49. Ela atualmente possui muitos amigos? Alguns amigos? Não possui?
50. Ela gosta de viajar?
Perguntas sobre situação financeira são muito importantes para entender o poder aquisitivo, seus hábitos de consumo e possibilidades de investimento. Outra questão crucial é se é a pessoa quem paga suas contas ou se ainda é sustentada pelos pais.
Neste sentido, destacamos outras perguntas adicionais:
51. Ela se sustenta ou é bancada pelos pais?
52. Ela possui dívidas? Se sim, quais tipos de dívidas?
53. Ela costuma comprar coisas de maneira cuidadosa e analítica ou adquire bens e serviços de maneira impulsiva?
54. Como ela se sente com seus hábitos de consumo atuais?
55. Quais fatores a levam a comprar algum produto?
56. Ela é uma tomadora de decisão financeira em seu trabalho atual?
As perguntas sobre a vida pessoal vão ajudar você ter mais cuidado com as palavras e linguagem da sua comunicação. Além disso, é muito importante associar as respostas com as escolhas de ícones e imagens da sua campanha.
Seguem as questões desejáveis para uso:
57. Qual a orientação sexual da sua persona?
58. Ela é religiosa? Se sim, pratica qual religião?
59. Qual sua orientação política?
60. Ela faz alguma atividade física?
61. Ela se preocupa com a aparência?
62. Quais são os hobbies dela?
63. Qual o programa de TV favorito dela?
64. E o filme favorito dela?
65. Qual tipo de música ele escuta?
66. Ela é uma pessoa diurna ou noturna?
67. Qual a primeira coisa que ela faz ao acordar?
68. Ela cozinha em casa ou come fora?
69. Ela é bagunceira ou organizada?
70. Como ela passa os fins de semana?
71. Onde ela faz compras?
72. Ela lê por diversão?
73. Ela bebe?
74. Ela fuma?
75. Ela usa drogas?
76. O que será que ela gostaria que mudasse na sua rotina semanal?
77. Ela é uma pessoa tecnológica?
78. Quais mídias sociais ela utiliza?
Perguntas relacionadas a pensamentos e emoções da persona
Estas questões ajudam e entender ainda mais com quem você está falando e pode ajudar a definir conteúdos como o perfil profissional mais adequado da sua persona, por exemplo:
Sugerimos que você pense em itens como:
79. Ela é introvertida ou extrovertida?
80. Ela é uma pessoa otimista ou pessimista?
81. Ela é uma pessoa mais lógica e analítica ou criativa e intuitiva?
82. Ela é tranquila ou inquieta?
83. É uma pessoa prática ou está sempre pensando?
84. Ela prefere seguir as regras ou gosta de situações que sejam desafiadoras?
85. Ela gosta de arriscar ou de tomar decisões seguras?
86. Ela é uma pessoa inovadora ou que tende a agir de acordo com a maioria?
87. Ela costuma aceitar novas ideias ou é cabeça dura?
88. Ela é espontânea ou prefere planos pré-determinados?
89. Ela é motivada pelos próprios esforços ou pelo que os outros pensam de seus esforços?
90. O quão afetada emocionalmente ela é pelos julgamentos das outras pessoas?
91. O que é necessário para que ela julgue que sua vida é um sucesso?
92. O que a faria pensar que sua vida foi um fracasso?
Possíveis objeções
Por que o seu exemplo de buyer persona, ou seja, é o tipo de estudante ideal ainda não decidiu fechar negócio com a sua Instituição de Ensino Superior?
Mesmo com uma brand persona bem definida, isto é, a missão, a visão e os valores da sua IES, é bem possível que algumas pessoas não estejam totalmente convencidas do porquê de estudar em sua IES.
Tais questionamentos podem ser trabalhados durante a jornada de compra, para que visitantes, futuramente, tornem-se leads de seu negócio. Sendo assim, questões como estas podem ser consideradas na construção de sua buyer persona:
93. Quais objeções ela pode ter à sua instituição?
94. Como você pode ajudá-la a superar seus desafios?
95. Como sua IES poderia ajudá-la a se tornar a pessoa que ela considera ser ideal?
96. Como ela prefere se comunicar?
97. Ela se sente confortável ao realizar pagamentos online?
98. Ele se preocupa com a privacidade online?
99. Como você pode satisfazer as necessidades dela por meio de integração?
100. Quais fatores podem levá-la a escolher uma IES concorrente em vez da sua?
Como aplicar essas perguntas na criação de personas para sua instituição?
Tudo depende do contexto. Apesar de termos ensinado como criar persona para empresa, cada IES é uma IES. Por isso, não se prenda à obrigatoriedade de fazer as 100 perguntas na criação de uma persona para sua marca.
Você não deve usar todas as perguntas em todos os casos. Respondendo às principais questões, você já terá um entendimento mais profundo sobre a sua persona. Assim, poderá criar uma estratégia de marketing mais efetiva.
Só para vocês terem uma ideia, aqui na 5seleto nosso processo de criação de personas tem 20 perguntas fixas para qualquer mercado e 10 perguntas variáveis, de acordo com o segmento de mercado dos nossos clientes.
Agora que já está por dentro de como criar uma persona do zero, que tal seguir a 5seleto em nossas redes sociais? Nos siga no LinkedIn e confira outros conteúdos sobre educação e como potencializar a busca por novos alunos!
