Uma das etapas inicias de uma estratégia inbound marketing para instituições de ensino é a criação de uma buyer persona, ou seja, a representação do aluno ideal.
Para uma IES, definir suas buyer personas é fundamental para ser capaz de atrair o candidato que se encaixa no perfil desejado e também ser capaz de reter os alunos que já estudam na instituição.
Mas o que exatamente é uma buyer persona?
Se você nunca ouviu falar desse termo, as buyer personas são representações semi-fictícias do seu cliente ideal, no caso de instituições de ensino, do seu aluno ideal.
Elas são criadas com base em pesquisas que você deve fazer sobre os seus alunos atuais, bem como os candidatos que você deseja atrair para sua instituição.
Essa pesquisa deve conter dados demográficos, objetivos, necessidades, objeções, dificuldades e o comportamento desse aluno ideal.
A importância das personas para o inbound marketing
Uma campanha de inbound precisa de muita estratégia. As buyer personas são a primeira e provavelmente a mais importante parte dessa estratégia que você deve se preocupar.
Por que as buyer personas são tão importantes?
Tudo que você for aplicar em um plano de inbound marketing, desde a criação de conteúdo até a escolha das plataformas que você divulgará seu conteúdo, deve ser baseados no estudo de personas.
Como você pode garantir que o seu conteúdo será relevante para seu aluno ideal e que este conteúdo será apresentado para ele no lugar certo e na hora certa, se você não sabe exatamente quem é esse aluno e o que ele deseja?
Confira as respostas para essa e outras questões:
Seu aluno ideal não é uma constante
O estudo de personas provavelmente nunca acabará. A cada nova campanha de vestibular você verá que seu aluno ideal se modificará.
Onde esse aluno consome informações, suas necessidades, dificuldades e outras inquietudes vai alterando ao longo do tempo. Por isso, o estudo das personas deve ser constante.
Quantos alunos ideais devo ter?
Dependendo dos objetivos da sua instituição de ensino, se você quiser captar, reter ou fidelizar mais alunos, você poderá ter vários tipos de buyer personas, que representarão cada perfil de aluno.
Dentro de cada um desses grupos, há diferentes tipos de alunos.
Concorda que um candidato que acabou de sair do ensino médio possui um perfil bem diferente de um candidato que está voltando a estudar?
Um estudo de personas deve ser feito para cada um desses alunos. Seestudou em escola particular ou em escolas públicas; se vai ter bolsa de estudos ou se financiar; etc.
Você deve conhecer o perfil dos alunos da sua instituição e traçar aqueles que trazem o melhor retorno.
Conheça a nossa persona: Mayara, candidata ao curso de Medicina
Vou te apresentar à Mayara, que estuda para o curso de Medicina, e mostrar os passos para a formação da sua persona.
Mayara está cursando o terceiro ano do ensino médio em uma boa escola particular em Belo Horizonte, Minas Gerais.
Mayara é bastante envolvida com sua escola e é a melhor aluna da turma. Muito estudiosa, ela passa a maior parte do tempo por conta da preparação para o Enem.
Quando ela não está na escola ou estudando, ela gosta de passar o tempo com a família e amigos ou lendo livros e blogs. Mayara não tem namorado. É pouco ativa nas redes sociais.
Mayara adora sua cidade e não quer sair dela quando entrar em uma faculdade, pois não quer ficar longe da família.
Os pais de Mayara têm condições para pagar pela faculdade de Medicina e querem que ela foque apenas nos estudos e não precise trabalhar durante a faculdade. Mas eles querem que ela estude em uma boa instituição.
Ela planeja fazer o Enem e prestar o vestibular para a universidade federal e outras 3 outras faculdades.
Mayara está bem decidida a fazer Medicina, mas está com muito medo de não estar preparada e não conseguir passar no vestibular logo na primeira tentativa.
Por que preciso de todas essas informações?
À primeira vista, todas essas informações podem parecer bem desnecessárias. Você pode se perguntar:
- Por que preciso sabe se ela vai continuar ou não na sua cidade?
- Por que devo me preocupar sobre o quão estudiosa ela é?
- Por que é importante saber se ela já se formou no ensino médio ou não?
- Por que preciso saber sobre o que ela faz enquanto não está estudando?
Todas essas informações irão guiar sua equipe sobre qual a melhor forma de se comunicar com sua persona.
Seja na forma com que você se refere à ela, o planejamento de textos que serão relevantes, em quais meios de comunicação você deve estar para ela te encontrar.
Se os pais não pudessem pagar a faculdade para ela, provavelmente sua abordagem teria que ser diferente.
Cada uma dessas informações ajudará a moldar a melhor campanha de inbound marketing para atrair esse perfil de aluno ideal para sua IES.
O que preciso saber para criar personas?
Primeiro, você deve encontrar as respostas para essas perguntas:
- Onde seu aluno ideal mora?
- Qual a idade dele?
- Quais são seus objetivos?
- Que tipo de instituição de ensino ele está procurando?
- Quais são as dificuldades que essa pessoa tem?
- Ele tem condições de pagar pela faculdade?
- Precisará trabalhar para pagar?
- Quais são as possíveis objeções que ele pode ter sobre sua IES?
- Qual o curso de interesse dele?
- Por que ele escolheu esse curso?
Veja outras 100 perguntas que você pode fazer ao criar sua buyer persona.
Uma vez que você tem as respostas para essas perguntas, utilize essas informações para criar um planejamento de conteúdos que responderam todas as dúvidas e objeções que eles possam ter à respeito da sua instituição de ensino.
Por exemplo, sabemos que a Mayara é bem estudiosa, mas mesmo assim está com medo de não passar em um vestibular tão concorrido.
Por isso, para ajudá-la, você pode criar conteúdos como:
-
- Como melhorar a produtividade dos seus estudos;
- Quais serão as áreas mais promissoras da Medicina em 2020;
- Guia completo para passar no vestibular de Medicina;
- Melhores livros para se estudar para o vestibular;
- Dicas exclusivas do vestibular de Medicina.
Esses conteúdos podem ser posts do blog, e-books, vídeos informativos, cursos online e qualquer forma que melhor se adeque à sua persona.
Por que a Mayara não estudaria em sua faculdade de Medicina?
O papel principal do estudo de personas é encontrar e resolver objeções.Todas essas perguntas são muito importantes para determinar o perfil completo da persona.
Agora, seu estudo de personas deve identificar quais são as objeções que seu aluno ideal possui.
Por que ele não estudaria na sua faculdade?
Descubra os pontos que ele pode encontrar para não estudar em sua IES. Só assim você conseguirá trabalhar todas essas objeções em sua estratégia de marketing.
Desse modo, seu aluno ideal terá toda condição para estudar na sua instituição.
Onde consigo todas essas informações?
A melhor forma de você encontrar as respostas mais precisas para essas perguntas são com os seus próprios alunos atuais.
Faça pesquisas com esses alunos, pergunte-os quais são suas dificuldades, seus objetivos e como eles acreditam que sua instituição os ajudarão a alcançá-los.
Você pode pegar vários dados sobre os seus alunos dentro da sua ferramenta de CRM. Principalmente se for uma empresa especializada em instituições de ensino.
Outra fonte de informações valiosas são os candidatos para ingressar na sua IES. Eles podem contar muitas informações valiosas, que são fornecidas por meio das fichas de inscrição e ao longo do processo de matrícula.
O mais importante que você saber é que essas informações devem vir de dados reais. Nunca retire informações da sua cabeça ou de opiniões de pessoas que trabalham na sua instituição.
“Achismos” podem acabar levando todo o estudo de personas por água abaixo. As personas devem ser representações dos seus alunos e não suas.
Conclusão
Suas buyer personas devem ser os perfis de alunos que você mais quer ter na sua instituição.
Aquele candidato que logo ao virar aluno já “veste a camisa” da instituição, se forma na sua instituição, segue uma boa carreira profissional e ainda fala bem dela o resto da vida.
A Mayara pode representar uma média dos alunos da sua faculdade. Mas, como falamos no início do texto, provavelmente você terá outros perfis de alunos como ela.
Você deve ter uma persona geral, para a qual você irá direcionar as ações da sua instituição como um todo.
Mas você também pode ter uma ou mais personas para cada curso que sua instituição oferece.
Concorda que um estudante de Engenharia possui dúvidas, objeções e necessidades diferentes de um estudante de Direito ou Medicina?
Para cada curso você pode desenvolver uma estratégia de diferente de inbound e atrair o tipo de aluno ideal para cada curso que você oferece.
Alguma dúvida sobre o estudo e a criação de personas?
Entre em contato com a gente e fique à vontade para perguntar qualquer coisa sobre uma estratégia de inbound marketing!
