O cenário abaixo é familiar?
Você trabalha como analista de marketing (ou alguma função relacionada à aquisição de novos clientes), de uma instituição de ensino ou uma empresa de outro mercado.
Você conhece as estratégias de Inbound Marketing.
Já pesquisou, leu e estudou horas sobre o assunto.
Tem certeza que a melhor solução para melhorar os resultados da sua instituição/empresa é o Inbound Marketing.
Sabe que o ROI (retorno sobre investimento) do Inbound é muito maior do que as estratégias atuais que estão sendo aplicadas (estratégias que muitas vezes o ROI não é efetivamente mensurado).
E simplesmente seu gestor (aquele cidadão que precisa assinar para liberar a verba) simplesmente não consegue seguir sua linha de raciocínio.
E acaba que fica refém de uma situação onde está impotente de transformar os resultados da forma que acredita ser mais eficiente.
Não!
Não aceite essa situação.
Você é capaz de convencer seus gestores a investir em Inbound Marketing.
Posso te dar certeza disso, pois eu mesmo convenci diversos gestores de instituições de ensino e empresas dos mais variados mercados a investir nessa estratégia seguindo exatamente os passos que eu vou te mostrar no texto.
Leia o texto até o final, você verá porque o esforço valerá a pena para sua carreira!
Vou te mostrar como consegui convencer um gestor de uma instituição de ensino que era totalmente cético com relação ao Inbound Marketing a ir com tudo nessa estratégia (ele me agradeceu eternamente!).
Como convenci o gestor de uma instituição de ensino superior a investir em Inbound Marketing
Eu tinha muita certeza dos resultados que o Inbound Marketing poderiam ter para aquela IES.
O potencial para aumentar a captação de alunos logo nos primeiros 6 meses de estratégia estavam bem nítidos para mim.
Só faltava conseguir demonstrar isso para o tal gestor!
Comecei a pensar em como poderia alinhar meus pensamentos com os dele.
Eu deveria primeiro entrar no mundo dele, entender porque ele pensava daquele jeito e o que poderia fazer mudar isso.
Pensando nisso, meu primeiro passo foi:
Conhecer o meu gestor
Pensei comigo: “Ele é uma pessoa assim como eu, portanto, ele possui desejos, dúvidas, objetivos, ambições, medos, etc., assim como eu”
Preciso entender quais são esses sentimentos do meu gestor para montar uma boa estratégia de abordagem.
Porque olha só: se eu conseguir demonstrar que investindo nessa estratégia, ele estará mais próximo dos seus objetivos profissionais, provavelmente ele comece a considerar a ideia.
Não é mesmo?
Pensei então que a melhor forma de abordagem seria não mostrar apenas como o Inbound Marketing seria bom para a instituição de ensino, mas, principalmente, como seria muito bom para os objetivos pessoais do gestor!
Como ele é o gestor, os resultados do seu setor estão diretamente ligados com sua ascensão profissional!
Beleza! Após entender isso, pude dar o próximo passo…
Educar meu gestor
Pensei comigo: “O gestor não conhece tanto quanto eu de Inbound Marketing”
Porque se ele conhecesse, já teria investido!!!
No mínimo considerado adotar alguma estratégia inicial do Inbound Marketing, como conteúdos, mídias sociais, etc…
Portanto, precisei começar um processo de educação do gestor.
Montei uma estratégia de abordagem que aos poucos eu iria demonstrando o valor do Inbound para ele.
O gestor nunca iria investir em Inbound Marketing se ele possuísse alguma dúvida, alguma objeção, se ele tivesse medo que aquilo poderia afetar negativamente sua carreira.
Precisava abrir os olhos dele…
Mas para conseguir fazer isso, precisei entender mais uma coisa.
Como falar a língua do meu gestor
Eu precisava falar com ele exatamente o que ele queria ouvir!
Os gestores geralmente são pessoas que trabalham MUITO LIGADO À resultados.
Eles querem coisas concretas, números, ROI, ROI, ROOOOOI!
Esse gestor então, o cara era linha dura com os resultados!
Mas quais números eu iria mostrar para ele?
Como poderia demonstrar que o Inbound Marketing iria trazer os números que ele quer?
- Melhorar o Branding
- Aumentar o número de visitas
- Curtidas no Facebook
- Engajamento com a marca
- Aumentar o tráfego vindo de redes socias
- Aumentar o número de leads
Não! Esses são números apenas do marketing!
Eu não iria convencer gestor nenhum a adotar minhas ideias SOMENTE com esses números.
O gestor não liga diretamente para esses números.
E você precisa entender isso!
Mas quais números eu iria demonstrar para ele?
Encontrando os números certos
Bom, eu precisava mostrar que os números do Inbound Marketing são melhores que os números das estratégias atuais.
Eu tinha uma visão profunda dos investimentos em marketing da instituição.
Então, eu montei uma planilha com os gastos das estratégias atuais.
- R$ X mil reais em anúncios de televisão
- R$ X mil reais em anúncios de jornais impressos
- R$ X mil reais em anúncios de revistas específicas
- R$ X mil reais em anúncios de rádio
- R$ X mil reais em impressos, flyers, folders, etc..
- R$ X mil reais em anúncios de busdoor
- R$ X mil reais em artistas famosos contratados para os anúncios
- R$ X mil reais em anúncios de mídias sociais
- R$ X mil reais em links patrocinados
- R$ X mil reais ali
- R$ X mil reais aqui
- R$ X mil reais acolá ….
Essa lista era bem extensa!
E no final, eram váaaaarios mil reais gastos, viu!
Ao lado dessa lista, coloquei qual era o retorno de cada um desses investimentos.
O fato mais impressionante, é que comprovar efetivamente quantos alunos vieram de cada um deles é extremamente difícil e delicado.
Entendi que para conseguir atrair a atenção do gestor, eu precisava justamente mostrar que com o investimento em Inbound Marketing, ele saberia exatamente quantos centavos gastou para cada resultado.
Comecei a separar quais métricas seriam mais importantes para mostrá-lo:
1. Qual o valor atual para aquisição de um aluno
Essa é uma métrica simples de calcular, basta pegar o orçamento inteiro do marketing (incluindo o gasto com a equipe) e dividir pela quantidade de alunos matriculados.
2. Qual o valor para geração de cada lead atual
Quantos leads foram gerados dividido pelo investimento atual.
3. Qual o retorno de cada investimento atual
Essa métrica não é tão simples, pois a maioria dos investimentos que a instituição possuía em marketing eram difíceis de calcular o retorno precisamente.
Quantos alunos vieram dos anúncios de televisão?
Quantos alunos vieram dos anúncios na rádio?
Era quase impossível medir precisamente qual o retorno de cada canal.
Bom, a partir daí, comecei a separar os números que o Inbound Marketing estavam gerando no mercado.
Pesquisei e encontrei o Estado do Inbound Marketing no Brasil, um estudo feito pela Hubspot sobre o Inbound no mercado brasileiro.
Os números eram impressionantes!
Esse material me ajudou demais a entender o quão viável e promissor o investimento em Inbound Marketing poderia ser para aquela instituição de ensino.
Comecei a separar os que eu achava mais interessante para demonstrar ao gestor.
Veja alguns que separei:
O custo por lead utilizando Inbound é 47% menor do que o tradicional.
Imagine reduzir pela metade o valor gasto na geração de leads!
Esse era um número que eu tinha que mostrar para o gestor.
A tendência das empresas que já estavam investindo em Inbound é aumentar o orçamento a cada ano.
E isso aconteceu porque a maioria das empresas teve sucesso com a estratégia.
O ROI das empresas que geram leads com Inbound é maior do que as que investem em estratégias tradicionais.
Outro ponto importante que o relatório mostra é que a maioria das instituições de ensino já utilizam alguma estratégia de Inbound Marketing.
Veja no gráfico acima que mais de 50% das instituições já utilizavam alguma parte do Inbound Marketing.
A tendência é que esse número cresça ainda mais.
O ROI do Inbound seguiu o mesmo padrão de crescimento da América do Norte, onde 87% das empresas já praticam Inbound Marketing.
Isso acabou deixando claro que eu precisava mostrar para o gestor que ele estava perdendo um tempo precioso ao não investir em Inbound.
Com esses dados, consegui fazer uma apresentação baseada em dados para demonstrar o resultado que o Inbound Marketing poderia trazer para a instituição.
Separei alguns dados que poderíamos conseguir com o Inbound Marketing, como:
- Matricular mais alunos com menor investimento
- Mensurar efetivamente o ROI de cada canal
- Diminuir os gastos do marketing
- Menor custo para geração de leads
- Melhorar taxas de conversão em visitas para leads e leads para matriculados
Esses números brilham nos olhos dos gestores, pois eles são cobrados justamente por isso:
Como aumentar o número de alunos com menor investimento.
Os números são impressionantes, mas será que ele ficaria realmente convencido de que essa era a melhor estratégia a seguir?
Essa dúvida ficava na minha cabeça e eu precisava encontrar uma forma de comprovar isso.
Pensei então em demonstrar como as instituições concorrentes estavam investindo em Inbound.
Análise de concorrência
Analisei os sites dos concorrentes, como eles estavam aplicando os projetos de Inbound.
Analisei os seguintes aspectos:
- Os sites das instituições eram otimizados para conversão?
- Os sites eram responsivos (prontos para mobile marketing)?
- Possuíam um blog?
- Estavam criando conteúdos bons e de forma frequente?
- Estavam presentes nas redes sociais?
- Possuíam conteúdos para geração de leads?
- Tinham presença no Google? Conseguíam atrair visitas orgânicas?
- Estavam investindo em vídeos?
- Estavam alinhando as estratégias de anúncios (links patrocinados) com o Inbound?
O fato é que poucas instituições estavam desenvolvendo uma boa estratégia de Inbound Marketing.
Isso era tudo que eu queria saber!
Estava com uma grande oportunidade em mãos e já estava com uma boa ideia de como mostrar para o gestor que essa era uma grande ideia.
Porém, o grande diferencial, foi quando eu entendi como obter ganho de escala com Inbound Marketing.
Entendi a diferença entre anúncios e conteúdos!
Anúncios X Conteúdos
Percebi que praticamente o investimento inteiro da instituição era em anúncios.
Os anúncios são uma estratégia de retorno a curto prazo.
Porém, os anúncios acabam se mostrando uma estratégia insustentável no retorno a longo prazo:
O custo dos anúncios é, em grande parte, relacionado ao nível de concorrência.
Isso significa que ao longo do tempo, a concorrência irá aumentar e consequentemente os custos também irão.
Portanto, se um concorrente investir mais dinheiro do que você, seus resultados serão menores.
O investimento não é sustentável.
Cada vez teríamos que investir mais apenas para manter os resultados!!
E não só isso, o principal motivo que me deixou preocupado, foi o fato dos anúncios só trazerem resultados enquanto estiver investindo dinheiro.
Se parássemos de investir, não teríamos nenhum resultado.
Ou seja:
R$0 = 0 ROI.
Pensei comigo, se nós não investirmos esse mês em televisão, jornais, revistas, rádio e etc. não teremos nenhum resultado!
E isso não acontece com o Inbound Marketing!
Comecei a entender o poder do ganho de escala do Inbound.
Ganho em escala com Inbound Marketing
Ao contrário dos anúncios, quanto mais o tempo passa, mais resultados o Inbound Marketing traz.
Isso acontece porque todas as estratégias do Inbound funcionam como um ativo, que continua gerando resultados mesmo após o término do investimento.
R$1 = N ROI.
Tudo dependerá da qualidade com que a estratégia é executada.
Quanto melhor, maior será o retorno.
Ao longo do tempo, desenvolvendo uma estratégia bem feita, cada R$ investido trará mais retorno.
Veja esse exemplo:
Uma página no seu site que recebe visitas mês a mês.
Se a cada mês, esta página recebe 100 visitas, no final de 12 meses teremos 1.200 visitas.
Se você gastou R$ 100,00 para produzir este conteúdo, no primeiro mês cada visita custou R$ 1,00 — mas até o final do ano, cada visita custará menos de R$ 0,09 — isso mesmo, menos de nove centavos por visita!
Imagine 1.000 conteúdos atraindo 100 vistas por mês?!
Cada conteúdo que você desenvolve pode trazer N visitas.
Com essas ideias fervilhando na minha mente, precisei montar um plano de ação para apresentar ao gestor.
Plano de ação para convencer o gestor a investir em inbound marketing para sua universidade
A prioridade do meu plano de ação foi mostrar primeiramente como o Inbound Marketing seria extremamente significativo para a carreira profissional do gestor.
Passo 1
Primeiro, mostrei que eu entendia os desafios que ele estava passando.
A pressão para bater metas de captação e conseguir trazer mais resultados com orçamentos cada vez menores não são uma tarefa fácil.
Demonstrei que o Inbound Marketing poderia ser uma excelente solução para as dores de cabeça diárias dele.
E não só isso, que ele poderia ganhar muito profissionalmente sendo o responsável pela transformação nos resultados da IES.
…e mais! Poderíamos assinar um case juntos!!! (Perguntei para ele: há quanto tempo você não assina um case de sucesso?)
Passo 2
Mostrar para o gestor que não é preciso alterar todo o investimento atual em marketing tradicional para adotar o Inbound Marketing.
Por ser uma estratégia muito mais acessível do que as tradicionais, se for reajustado o orçamento utilizando cerca de 5% para o Inbound Marketing, já é possível ter resultados logo nos primeiros meses.
Não é necessário começar grande, existem projetos de Inbound que são iniciais e servem justamente para aumentar a crença dos gestores de que a estratégia traz resultados.
Veja mais sobre os serviços de Inbound Marketing aqui.
Passo 3
O resultado do Inbound Marketing diminuirá os gastos com anúncios ao longo do tempo.
Explicando para o gestor como funciona o ganho de escala com Inbound, é possível fazer uma projeção dos resultados X investimento ao longo do tempo.
Demonstrando que utilizando Inbound é possível diminuir o orçamento e aumentar os resultados.
Passo 4
Demonstrar meu objetivo pessoal com tudo isso.
Eu não estava querendo tomar o lugar dele, estava querendo apresentar a minha ideia e mostrar como ele poderia ganhar com isso.
Como eu ganharia com isso?
Para mim, eu ganharia como consultor de Inbound Marketing da instituição.
Agora, você pode estar se perguntando, como funcionário, como ganharia com isso, certo?
Seja bem transparente com o gestor, demonstrando seus objetivos profissionais.
Tudo o que busca e está trabalhando para isso, é provável que consiga ganhar a confiança dele.
Lembre-se que ele é uma pessoa assim como você.
Se demonstrar que está tentando ajudá-lo, ajudar a instituição e em consequência ajudar a si mesmo, ele não achará que está tentando passar por cima dele e provavelmente estará disposto a investir na sua proposta.
E o final?
Bom, ao desenvolver esse processo de educação do gestor até a apresentação do plano de ação, consegui criar valor suficiente na cabeça dele para que ele disponibilizasse uma boa verba para o investimento em Inbound Marketing.
O resultado disso, foi que após 6 meses, esse investimento dobrou, pois logo na primeira campanha de captação os números já foram suficientes para que o gestor entendesse completamente a força que essa estratégia possui.
Conclusão
Você deve correr atrás e procurar transformar os resultados da sua instituição.
Não importa o seu cargo, sua função ou o seu poder de decisão, é possível ser um agente transformador.
Se você está convicto de que o Inbound é a melhor estratégia para melhorar os resultados para sua instituição de ensino (ou para a empresa que você trabalha de qualquer mercado), é seu dever correr atrás e influenciar as pessoas que de fato tem poder de decisão a investir em Inbound.
Pensando dessa forma, pensando alto e grande, você conseguirá dar o salto na sua carreira como sempre quis.
E se estiver precisando de ajuda para conseguir convencer seus gestores, pode contar com a gente!
Fale nos comentários qual é sua dificuldade para implementar Inbound Marketing na sua instituição.
Quais outras boas ideias para convencer os gestores você já teve?
