Você já se perguntou quais são os principais fatores que levam um candidato a se tornar um aluno?
O ponto principal desse texto é demonstrar porque o marketing de conteúdo para universidades é um grande diferencial no processo de tomada de decisão de um aluno.
A forma com que as pessoas compram um produto ou se tornam alunos de uma instituição é igual independente do tipo de mercado.
As pessoas compram de forma emocional e justificam sua decisão de forma analítica (lógica).
Como diz o criador da programação neurolinguística – Richard Bandler:
“Não importa o que você pensa que vende, as pessoas compram emoções e sentimentos”
Porém, antes da decisão de compra, existem outros passos fundamentais para transformar um candidato em aluno.
Primeiramente, as pessoas só podem se tornar clientes de algo que elas conheçam, não é mesmo?
Portanto, podemos dizer que para uma pessoa se tornar candidato, ela deve, primeiro, conhecer sua universidade.
Candidatos só vão se tornar alunos se:
- Conhecerem sua universidade
- Gostarem da universidade
- Confiarem na universidade
Não adianta, esses fatores sempre serão fundamentais para a captação de alunos.
E onde que o marketing de conteúdo para universidades entra nisso tudo?
Importância do Marketing de Conteúdo para universidades
O propósito do marketing de conteúdo para universidades é criar relacionamento com seus candidatos e atuais alunos.
O marketing de conteúdo é muito importante para empresas de praticamente todos os mercados.
Criar relacionamento com futuros clientes é uma excelente estratégia para:
- Atrair mais clientes
- Fazer UpSell com os clientes atuais
- Fidelizar os clientes
- Transformar o cliente em divulgador da sua marca
Traduzindo para o mercado educacional:
- Aumentar a captação de alunos
- Reter o aluno até o final do curso
- Após o final do curso, convencê-lo de fazer outros cursos na universidade
- Tornar o aluno um embaixador da sua instituição!
O marketing de conteúdo para universidades é especialmente importante porque a tomada de decisão de um aluno é muito específica.
Como você bem sabe, existem muitas fases desde um aluno potencial até a matrícula:
Trabalhar o relacionamento em cada uma dessas fases do processo de tomada de decisão é fundamental para diminuir os gargalos na sua captação de alunos.
Existe um material do CRM Educacional que permite analisar quais são os resultados em cada fase do funil de conversão. Conheça a Super Calculadora de Conversão de Alunos aqui.
O marketing de conteúdo é a melhor forma de se trabalhar o relacionamento com seus candidatos desde o início do processo de conversão até a matrícula.
Para isso você precisa entender como abordar os candidatos em cada fase.
Veja essas 4 dicas de marketing de conteúdo para universidades.
Marketing de conteúdo para universidades em cada fase do funil
É fundamental entender muito bem como funciona o funil de captação.
Veja dicas de como abordar o aluno em cada fase.
O ponto principal é tornar os candidatos interessados em estudar na sua universidade.
E isso pode ser feito de várias maneiras.
Você verá que muitas dicas não são necessariamente um texto de blog.
Potencial
Essa é a etapa inicial do processo de captação de um aluno.
Nessa fase, você não consegue encontrar o aluno, é ele que te encontra.
É quando um candidato começa a mostrar interesse a fazer um curso superior e apresenta características que se encaixam à persona da sua universidade.
O candidato nessa fase está procurando responder as perguntas e dúvidas mais básicas com relação a um curso superior.
Ele costuma se fazer perguntas como:
- “Por que devo fazer uma universidade?”
- “O que faz um engenheiro de produção?”
- “Será que esse curso dá dinheiro?”
Onde você acredita que esse candidato fará essas perguntas?
Existem basicamente duas opções:
- Ele vai perguntar para seus pais, amigos e familiares
- Ele vai perguntar pro Google
E o que acontece quando faz essa pergunta ao Google?
Vamos ver…
Um candidato que pergunta ao Google “porque devo fazer uma universidade” não irá encontrar nenhuma universidade!!
Incrível!!!!!!
Vamos ver as outras….
Quando um candidato pergunta ao Google “o que faz um engenheiro de produção” ele encontrará UMA ÚNICA universidade que possui esse conteúdo!!!
A FSG – Faculdade da Serra Gaúcha é a única com este conteúdo nos primeiros resultados de busca.
Um candidato que entrar nesse conteúdo encontrará respostas como:
- Engenharia de Produção: o que é e o que faz?
- Mercado de trabalho para engenharia de produção e concorrência
- Engenharia de produção: o perfil do profissional
- Quanto ganha um engenheiro de produção?
E ao final do texto ele verá o seguinte:
Um candidato que chega numa página dessa com certeza terá uma relação muito maior com a FSG do que com qualquer outra universidade!!!
Você concorda comigo?
É clara a importância de desenvolver marketing de conteúdo para atrair candidatos na fase potencial!
É a hora que ele está começando a procurar a solução que sua universidade oferece.
Você deve estar presente nessa hora!
Qualificado
Nessa etapa o candidato já respondeu as perguntas mais básicas e está decidido a fazer um curso superior.
Se você tiver sido o responsável por essa consciência, parabéns!
Boa parte do caminho já está dado.
Esse momento é crucial na fase de decisão do aluno.
É nessa fase que ele pesquisa qual é a melhor instituição de ensino que oferta aquilo que ele busca e se adequa à sua realidade.
Tecnicamente falando, se ele é a persona da sua universidade ou não!
Ele costuma se questionar sobre a universidade, como:
- Ensino
- Preço
- Localização
- Prestígio no mercado
- Amigos estudando na instituição
- Entre vários outros
O candidato também procura a resposta para essas questões com o seu relacionamento (família e amigos) ou no Google.
Portanto, você poderá criar diversos conteúdos no blog, vídeos no YouTube, utilizar as redes sociais para demonstrar todo o valor da sua universidade.
Respondendo a essas objeções, você estará atendendo à todas as necessidades do seu candidato.
Você concorda que um candidato que chega bem instruído na fase de inscrição para o vestibular, tem muito mais chances de escolher pela sua instituição?
O melhor candidato é o bem informado, pois esse candidato consegue ter uma opinião muito mais clara sobre sua IES, facilitando muito na hora da decisão.
Inscrito
O candidato se inscreveu para o vestibular, YES!!!
Porém, o trabalho está longe de acabar.
O candidato inscrito já demonstrou interesse pela sua universidade, agora é o seu dever diminuir todas as barreiras que podem impedí-lo de se matricular.
A primeira barreira que ele pode encontrar é justamente a ficha de inscrição.
Quando fizemos o ranking com os melhores sites de instituições de ensino, mostramos a diferença que uma ficha de inscrição otimizada traz no número de inscritos e consequentemente no número de matriculados.
Veja o ranking com os melhores sites de IES aqui.
Mostramos o exemplo da ficha de inscrição da Unipê:
Uma ficha de inscrição muito inteligente, simples, intuitiva e dinâmica. Baseada nos principais sites que a geração Y está acostumada a acessar, como:
- Netflix
Veja a diferença dessa para a ficha de inscrição da Anhanguera, por exemplo:
Quantos alunos você acha que a Anhanguera já perdeu por não terem “saco” de preencher todos esses dados?
A geração Y é muito dinâmica e se algo não é intuitivo muito provavelmente não vão ter vontade de ir adiante.
Agora, a ficha de inscrição é apenas uma das barreiras que o aluno vai encontrar.
Ele precisará fazer a prova de vestibular para poder se matricular.
Seja o ENEM ou o vestibular interno da universidade.
Portanto, alimentar o relacionamento nessa fase é muito importante, pois ele precisa se preparar para o vestibular.
Podem escrever conteúdos no blog com dicas para o ENEM, por exemplo.
Veja esse conteúdo, também da Unipê:
Um conteúdo como esse com certeza pode atrair candidatos para sua universidade, concorda?
Você também poderá desenvolver conteúdos para ajudar os inscritos a passarem no vestibular interno da sua IES.
Além disso, você pode desenvolver dicas em vídeo e enviar para os inscritos.
Veja alguns exemplos de ações que podem ser feitas para diminuir essa barreira:
- Oferecer aulas online gratuitas de revisão para a prova
- Oferecer um Aulão presencial de revisão na semana da prova
- Enviar e-mails com dicas de materiais para estudos
- Enviar mensagens no celular lembrando da importância do estudo
Essas são apenas algumas ações que podem ajudar o inscrito a passar no seu vestibular.
O importante é entender que quanto mais presente você estiver ajudando seu aluno a resolver possíveis problemas que podem ocorrer até sua inscrição, melhor!
Avaliado
Quando o candidato chega nessa fase, podem ter acontecido duas coisas:
- Ele passou no vestibular
- Ele não passou no vestibular
Um erro muito grande que algumas universidades fazem é trabalhar apenas os candidatos que foram aprovados e “esquecerem” dos que não foram.
Porém, se o candidato fez sua prova, o interesse dele pela sua universidade é grande.
Esse interesse é muito precioso e se você realizar as ações certas, provavelmente poderá resgatar os reprovados.
Você pode:
- Entrar em contato direto com esse candidato, entender os motivos dele não ter sido aprovado;
- Oferecer cursos semelhantes aos que ele se inscreveu e que tenha passado na nota de corte;
- Dar uma segunda chance a este aluno, realizar uma segunda prova sem cobrar a taxa de inscrição.
Essas são algumas ações que podem ser tomadas com os candidatos reprovados.
Mas você não deve se esquecer de principalmente manter o relacionamento com os candidatos aprovados.
Enviando conteúdos relevantes para ele durante o período em que ainda não foi convocado.
Convocado
Nessa fase, mais uma vez, o relacionamento com os candidatos será o diferencial para o objetivo final: a matrícula.
Você pode achar que se o candidato foi aprovado no seu vestibular já está praticamento matriculado, mas não é bem assim.
O cenário mais comum é que os alunos sejam aprovados em mais de uma instituição de ensino.
Portanto, essa é talvez a fase mais importante para remover todo tipo de objeção que o candidato pode ter em relação à sua universidade.
Veja algumas dicas de como vencer os concorrentes nessa reta final da captação:
- Enviar conteúdos relevantes para o candidato, por:
- Carta
- Mensagem SMS
- Redes sociais
- Mostrar todos os diferenciais da sua IES
- Enviar depoimentos de alunos que já estudam na universidade
- Mostrar as pessoas de sucesso que formaram na sua IES
- Convidá-lo para um tour na IES
- Convidá-lo para uma reunião de aprovados no vestibular
- Enviar conteúdos para os pais do candidato
- Convidar os pais para uma reunião
Veja esse exemplo do IBMEC de Belo Horizonte:
Claro que são apenas ideias, você deve analisar quais dessas são mais de acordo com o perfil dos alunos da sua universidade.
Pois se você fizer TODAS essas ações vai acabar enchendo o saco dos candidatos!
O mais importante é ter em mente que essa é a reta final, todas as instituições estão demonstrando seus diferenciais para os candidatos.
Você deve se diferenciar para chamar atenção!
Matriculado
TOUCHDOWN!!!!
O candidato se tornou um matriculado!
Você conseguiu superar todas as barreiras, inclusive a mais complicada: pagar a matrícula.
É uma grande vitória num mercado tão competitivo como o educacional.
Você pode e deve comemorar sempre que um novo aluno é matriculado.
Porém, esse é apenas o início do trabalho!!!
Você agora terá mais no mínimo 4 anos para trabalhar o relacionamento com esse novo aluno.
Muitas universidades injetam orçamento apenas na captação.
Porém o valor para captar um novo aluno é muito maior do que parar mantê-lo.
Por isso, trabalhar o processo de retenção de alunos é tão importante.
As instituições que investem em retenção saem muito na frente das concorrentes, pois se poucas universidades estão realizando a captação de alunos de forma bem feita, imagine a retenção!
A retenção de alunos é extremamente importante, mas é assunto para um outro texto.
Você pode até continuar sua leitura com esses textos:
Metodologia Inbound Marketing para faculdades: Como encantar seus candidatos e alunos
Inbound Marketing na Educação: Como sua captação de alunos interfere na retenção?
Conclusão
O marketing de conteúdo é fundamental para o mercado educacional, isso não sou eu que estou falando, basta olhar para o mercado dos Estados Unidos.
As universidades de lá estão investindo cada vez mais pesado em conteúdos para gerar relacionamento com os candidatos.
Você tem a chance de transformar os resultados da sua universidade e sair na frente do mercado enquanto poucas concorrentes estão investindo nessa estratégia.
Se precisar de ajuda para convencer seu gestor, sugiro ler esse texto:
Como convencer seu gestor a investir em Inbound Marketing na sua universidade
Ou pode contar com a minha ajuda. Posso pessoalmente ajudá-lo a demonstrar o valor do Marketing de Conteúdo para seu gestor.
Qual sua maior dificuldade para implementar Marketing de Conteúdo na sua universidade?
