— Como transformar os resultados do Inbound Marketing em retorno financeiro?
A integração do marketing com o comercial é fundamental para sua instituição de ensino conseguir responder essa pergunta.
O SMarketing (marketing + comercial) é normalmente uma das maiores dificuldades enfrentadas pelos gestores.
Integrar as ações de marketing com as de venda e criar um diálogo entre os setores é um desafio maior do que apenas técnico. É, também, um desafio gerencial.
Porém, a tecnologia pode ajudar os gestores a realizar essa integração.
Realizar a integração dos softwares de Inbound Marketing e CRM é imprescindível para que as duas estratégias deem certo.
Pelo fato de o mercado educacional ter um processo de funil de vendas muito específico, nós indicamos você procurar um software de CRM especializado para o mercado educacional.
Dessa forma, você conseguirá ter um processo completo de captação, retenção e fidelização dos alunos da sua IES.
Para entender melhor como funciona essa integração do Inbound Marketing e CRM, você verá neste texto:
- O que é CRM;
- O que são leads no seu CRM;
- Quais leads chegam ao seu CRM;
- O que o marketing entrega ao CRM;
- Entenda quais são as fases do seu candidato no CRM;
- O que é o relatório Closing Loop.
Se você quer melhorar os resultados da sua instituição, precisa ler esse texto!
O que é CRM
CRM significa Customer Relationship Management. Numa tradução pura, isso quer dizer “gestão do relacionamento com o cliente”.
Quando falamos sobre um CRM, estamos falando de um software que contém todos os contatos da sua IES.
Isso inclui leads, candidatos, alunos, ex-alunos, empregados, vendedores etc.
A ideia é que você utilize o software quando precisar acessar as informações de um determinado contato.
Para sua instituição de ensino, um CRM precisará de processo de instalação, quando precisará ser integrado com todas as etapas do processo de captação alunos.
Como o processo de vendas do mercado educacional é diferente dos demais mercados – já que existem muito mais fases no funil de vendas –, você precisa de um CRM que seja personalizado para o seu processo de captação de alunos.
Nós indicamos o CRM Educacional, pois ele é especializado no mercado educacional, possuindo todas as fases de um funil de vendas do mercado educacional, além de uma ficha de inscrição integrada.
O que são leads no seu CRM
No CRM, um lead refere-se aos dados brutos de registro de um contato que ficam inseridos no software.
Essas informações podem vir de diversas fontes, como a sua ficha de inscrição de alunos, formulários do seu site (como os de geração de leads), informações de contatos que você adicionou ao CRM, etc.
Lembre-se de manter os dados organizados, já que campos em branco, datas incorretas podem acabar atrapalhando na análise dos resultados.
O CRM organiza todas as informações do lead em um só lugar, agilizando o processo tanto do marketing quanto do comercial.
Quais leads chegam ao seu CRM
Todos os leads podem ser adicionados ao CRM.
Porém, a maneira mais recomendada de usá-lo é inserindo apenas os leads qualificados para o comercial, ou seja, aqueles candidatos que estão prontos para falarem com o departamento comercial da sua IES.
Os leads que ainda não estão prontos para serem abordados pelo time de vendas, devem ser trabalhados pelo marketing.
Se você utiliza Hubspot ou RD Station, os leads do marketing devem ser trabalhados por esse software e quando estiverem qualificados para venda, passar para o CRM.
A Hubspot já possui um CRM próprio.
Desse modo, eles conseguem estar presentes em todos os momentos.
Desde a captação do lead até a venda.
A maioria dos softwares CRM possuem integração com Hubspot e RD Station.
O CRM Educacional é um dos que possuem integração, tanto com a Hubspot, quanto com a RD Station (entenda melhor aqui).
O que o marketing entrega ao CRM
— Por que os leads devem passar pela ferramenta de automação de marketing?
Quem deve decidir se o lead deve ou não avançar no funil de compras e passar para o comercial é a equipe de marketing.
Com isso, a ferramenta de automação de marketing, como RD Station ou Hubspot, possui um papel fundamental na venda.
O marketing entrega toda a inteligência por trás do lead.
Todas as ofertas que essa pessoa baixou, textos que leu, quais e-mails abriu, por quais worklows ela foi nutrida.
Antes de passar essas informações a equipe de marketing deve garantir que:
- Todos os dados estão condizentes com a situação do lead e todas as informações importantes foram passadas;
- Todos os leads passados para o comercial devem ser leads qualificados para venda. Sua equipe de marketing; deve estar bem ciente sobre quais são as fases do funil de conversão e passar apenas os leads certos para o comercial;
- A equipe de vendas deve ter acesso a todas as interações que o marketing teve com o lead. Páginas acessadas, formulários inscritos, materiais baixados, abertura de e-mail, redes sociais etc.
A inteligência que o marketing cria sobre o lead que dá o valor necessário pro comercial abordá-lo com uma linguagem personalizada para as dúvidas, objeções e necessidades de cada lead.
Entenda quais são as fases do seu candidato no CRM
Entender o funil de captação de alunos é fundamental para trazer os candidatos certos para sua IES.
Por isso, um CRM especializado para o mercado educacional é um grande diferencial na sua estratégia.
Um CRM especializado, como o CRM Educacional, possui todas as fases do candidato de acordo com a necessidade dele em cada momento do processo.
Além disso, o Daniel Antonucci, CEO do CRM Educacional, é um grande especialista em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária.
Dessa forma, os conhecimentos que ele possui sobre o processo de captação de alunos são um grande diferencial que ele aplica ao CRM Educacional.
“O CRM Educacional é uma plataforma para Captação, Retenção e Fidelização de Alunos baseada no poderoso Dynamics CRM da Microsoft.
Com forte investimento no módulo de Captação de Alunos, o CRM Educacional tem se diferenciado no mercado nacional por sua versatilidade e, principalmente, por permitir que complexas estratégias de captação de alunos sejam operadas de maneira muito simples.”
Entenda um pouco melhor quais são as etapas de conversão do aluno e como trabalhar em cada uma delas:
Candidato potencial
— Será que devo fazer um curso superior?
A primeira etapa do processo de captação do aluno é quando ele começa a demonstrar interesse por um curso superior.
Se o perfil deste aluno se encaixa com a persona da sua instituição, ele se torna um candidato potencial.
Nessa fase, não é sua instituição que entra em contato com o candidato.
Ele que irá demonstrar algum interesse por sua instituição.
O Inbound Marketing é fundamental para que você consiga atrair a maior quantidade de candidatos potenciais para sua IES.
Criando conteúdos relevantes para os interesses iniciais desse aluno, será muito mais fácil dele te achar quando estiver pesquisando sobre algum curso ou alguma coisa relacionada à sua instituição na internet.
Conteúdos como “O que faz um profissional do curso X?”ou “Como está o mercado para a profissão Y?”.
Essas são perguntas que demonstram o início do interesse de um candidato para fazer um curso superior.
É nessa fase você deve trabalhar as dúvidas desse candidato.
Candidato qualificado
— Qual faculdade devo escolher para fazer o curso que escolhi?
Nessa fase, o aluno já decidiu que quer fazer um curso superior, mas ainda não está certo sobre qual IES escolher.
O diferencial do Inbound Marketing nessa fase é que provavelmente esse candidato consumiu algum conteúdo do seu site ou blog que o ajudou a tomar a decisão de fazer um curso superior.
Se ele decidiu fazer o curso por sua causa, você já estará passos à frente na escolha dele.
Essa fase você deve deve trabalhar as objeções desse candidato.
Caso consiga retirar todas as objeções que ele possa vir a ter para estudar na sua IES, você conseguirá fazê-lo avançar ao próximo passo.
Candidato inscrito
Um candidato inscrito ainda está longe de se tornar um novo aluno, mas nessa fase a maior parte já foi feita.
É fundamental você continuar nutrindo o relacionamento com esse candidato, para que ele continue aquecido.
Enviar dicas para estudar para o vestibular ou mensagens lembrando quando estiver chegando as provas são algumas das ações que devem ser tomadas.
Você deverá criar uma régua de relacionamento com esse aluno para que essas ações sejam tomadas de forma automática.
Nessa etapa, acontece a transição do lead, do marketing para o comercial. Todas as informações que o marketing conseguiu captar nas primeiras duas fases do funil de captação devem ser passadas para o comercial.
Assim, sua equipe comercial conseguirá abordar cada candidato de uma maneira muito mais personalizada, pois saberá exatamente quais são as necessidades de cada um.
Para avançar no funil, você deve criar estratégias para induzir esse candidato a pagar a inscrição e garantir a presença dele no dia da prova.
Candidato avaliado
Os candidatos que chegam nessa fase já prestaram vestibular e estão prontos para serem convocados.
É fundamental no período anterior ao de avaliação que você mantenha o relacionamento com o candidato e o ajude nas suas maiores dúvidas e objeções.
Nessa fase, o candidato estará procurando ajuda sobre o que deve estudar para passar no seu vestibular.
Para ajudá-lo, envie dicas e conteúdos sobre as provas.
Seguindo esses processos, ele poderá avançar à fase seguinte.
Candidato convocado
Está quase lá!
Mais uma vez o relacionamento é o diferencial para conquistar o candidato de vez.
Os candidatos convocados podem ter passado em mais de um vestibular e essa é a fase que o seu relacionamento com ele deve ser mais bem trabalhado.
Nessa etapa do funil, você deve enviar uma série de materiais demonstrando os diferenciais da sua instituição de ensino.
Mostrar alunos que já estudaram na sua instituição e estão bem sucedidos.
Mostrar depoimentos dos alunos atuais.
Você deve garantir que esse aluno não troque sua instituição pela concorrente.
Candidato matriculado
Ao contrário do que muitos pensam, o trabalho não acabou por aqui.
Essa fase é a última do funil de captação.
Mas não adianta nada focar apenas na captação e esquecer dos alunos que você já possui.
Quando um candidato se matricula é sensacional, mas ele ainda precisará de muita atenção sua para chegar até o final do curso.
Essa é outra parte do trabalho de um CRM, a fase de retenção de alunos.
O que é o relatório Closing Loop
Em todo o processo que acompanhamos até aqui, as informações sempre foram passadas do marketing para o comercial.
O relatório Clossing Loop é o relatório do comercial para o marketing.
Nesse relatório devem conter todas as informações sobre qual foi o desfecho de cada lead passado do marketing para o comercial.
Se o lead deve voltar para o marketing, se ele se tornou cliente, se ele deve ser desqualificado.
Sempre relatando os motivos que levaram à essa decisão.
Esse relatório é extremamente importante.
Ele que concretiza o SMarketing.
As informações são fundamentais para que o marketing consiga analisar quais estratégias estão trazendo mais resultados e quais não estão.
Desse modo, você conseguirá ter as duas equipes trabalhando em conjunto e bem alinhadas com o objetivo principal da sua instituição.
Conclusão
Um CRM é essencial para otimizar os resultados das suas campanhas de Inbound Marketing.
Trabalhando Inbound Marketing e CRM de forma integradas, você terá condições de unir os setores de marketing e vendas da sua instituição de ensino, trabalhando de forma integrada e com um processo de melhora contínua.
Utilizando um CRM especializado no seu nicho de atuação é muito provável que você agilize seus processos e consiga resultados melhores.
No mercado educacional principalmente, as fases de conversão de um aluno, desde o momento do conhecimento da necessidade até o momento da matrícula são bem característicos.
Por isso, nós recomendamos um CRM especializado para instituições de ensino.
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