O que é Inbound Marketing? Descubra a nova forma de acelerar suas vendas

Definir o que é Inbound Marketing é um grande desafio para qualquer um que o faz.

É difícil resumir em uma sentença, mas para mim a melhor definição é: o marketing que as pessoas amam.

É necessário uma mudança na maneira como fazemos marketing digital, pois o próprio consumidor está mudando.

A cada dia que passa ele lê mais, busca mais, estuda mais para contratar um serviço ou comprar um produto.

Em contrapartida, cada dia que passa nossa caixa de spam cresce, mesmo não nos cadastrando para receber mais e-mails.

A cada site que visitamos somos bombardeados com banners dos produtos que vimos por todos os lugares onde navegamos. Banners e anúncios sem sentido são vistos diariamente por todos que navegam na internet.

Está cada dia mais difícil encontrar uma empresa que faça um marketing que as pessoas amam.

Não estou falando de postar imagens engraçadas e bonitinhas no Facebook; estou falando de fazer marketing para as pessoas certas e no momento certo, ajudando-as no que precisam, dentro do status delas como figuras consumidoras.

Vamos em frente.

O que é Inbound Marketing?

A definição de Inbound Marketing que merece a citação nesse artigo (e que mais fez sentido para mim) é a que faz parte desta apresentação da empresa HubSpot (basicamente a “criadora” do conceito de Inbound):

[blockquote background=”#FAFAFA”]“Inbound Marketing pode ser considerado qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.”[/blockquote]

Muitas das definições vistas por aí falam que o Inbound Marketing tem como pilar três vertentes: SEO, conteúdo e mídias sociais. Limitar o Inbound Marketing a três pilares é o pior que se pode fazer. O limite do Inbound Marketing, na maioria dos casos, é sua criatividade.

Como funciona o Inbound Marketing

Um dos princípios do Inbound Marketing é transformar estranhos em leads, leads em clientes e clientes em divulgadores. Para este grande desafio existe uma metodologia específica, e iremos aprender um pouco mais sobre ela.

Para começar a nos aprofundar um pouco vamos ver alguns princípios. Há três itens que tornam o Inbound Marketing o tipo de marketing que as pessoas amam:

1. Lugar
2. Tempo
3. Conteúdo

Quando entregamos o conteúdo certo, no momento certo e no lugar certo, as pessoas recebem muito melhor a informação.

Quando você recebe um e-mail de uma marca que você nem ao menos visitou o site, você geralmente deleta ou envia para o spam.

Seria completamente diferente se você pesquisasse no Google sobre tipos de pisada, para comprar um tênis de corrida, e aí encontrasse um e-book gratuito em uma loja online sobre o assunto.

Cinco dias após baixar o e-book, você recebe um e-mail perguntando o que você achou do conteúdo divulgado, e ainda no e-mail você também recebe uma dica, em forma de infográfico, sobre os tipos de pisadas e os tênis recomendados para cada uma delas.

Para fazer isso é preciso compreender – e trabalhar – cinco princípios importantes:

• Marketing de Conteúdo: é preciso produzir conteúdos que sejam direcionados para as pessoas certas.Para isso é preciso definir as personas que irão comprar de você e que tipo de conteúdo ela consome, como e onde ela consome esse conteúdo.
• Ciclo de compra: ao definir as personas que são seu público alvo é preciso criar um ciclo de compra para cada uma delas.Para fazer com que estranhos se tornem clientes é necessário entender que cada um deles passa por um processo até concluir a compra.Entender esse ciclo e interagir com ele no status que ele se encontra é essencial para que ele avance no chamado “funil de conversão”.
• Personalização: quanto mais você sabe sobre os seus leads, mais você consegue interagir com eles no momento certo e com o conteúdo que eles realmente gostariam de receber, tratando cada um de maneira individual sobre os seus anseios e questionamentos quanto ao seu produto ou serviço.
• Multicanais: Interagir com pessoas nos momentos certos é saber que essa interação pode vir de vários lugares.O usuário de internet hoje passa bastante tempo no Facebook, procura diariamente no Google, lê blogs de seu interesse, etc.É importante entender quais os canais necessários para alcançar as pessoas certas e gerar os leads certos.
• Integração: para o planejamento sair “redondo” é necessária uma integração de tudo isso. Todo conteúdo divulgado precisa ser mensurado e analisado com precisão para que a personalização seja mais eficiente.

 

A Metodologia do trabalho

A metodologia que usamos para realizar o trabalho expressa na imagem acima é desenvolvida através de quatro ações: atrair, converter, fechar, encantar.

1ª fase: ATRAIR

Não importa se você possui uma empresa ou se é um empreendedor digital que trabalha de casa, a estratégia é a mesma.

Nessa primeira fase, não queremos apenas atrair qualquer pessoa para nosso site, é preciso atrair as pessoas certas.

Gerar tráfego qualificado é a primeira ação a ser realizada para o sucesso do trabalho.

O foco é atrair as pessoas certas, as que nós julgamos ser o público mais qualificado para se tornar um lead – e, posteriormente, um cliente feliz.

Para atrair o público certo criamos primeiramente um estudo com as personas que são seus possíveis prospects e utilizamos os meios necessários para conquistar a atenção delas.

Alguns dos meios que utilizamos:

1. Blog: Todo trabalho de Inbound Marketing começa com um blog produzindo conteúdo de qualidade. Não há outro meio mais correto para atrair visitantes do que um bom blog.O conteúdo trabalhado no blog deve ser baseado nas personas previamente criadas, educando elas, tirando suas dúvidas e conquistando o seu respeito e admiração.Veja esse tutorial sobre como criar um blog pessoal ou corporativo.
2. Social Media: O Brasil é um dos países onde o internauta mais passa tempo em redes sociais.O Facebook é a principal rede social da atualidade, mas isso não quer dizer que ela sempre será a melhor para seu público.É preciso entender onde seu público está e interagir com eles através do tipo certo de conteúdo para cada rede.
3. SEO: O trabalho de SEO é essencial para qualquer estratégia de Inbound Marketing. O processo de pesquisa por um produto ou serviço é comum entre a maioria dos usuários na internet atualmente.Não estar posicionado nos buscadores para as palavras que seus prospects pesquisam significa perder leads diariamente.Entenda mais sobre as técnicas de SEO nesse texto.
4. Landing Pages: as pessoas que ainda não conhecem sua marca, serviço ou produto, serão direcionadas, ao pesquisar, para uma página – e essa página é parte essencial do ciclo de compra.Ela precisa ter o conteúdo certo e conseguir passar as informações necessárias para que os estranhos avancem em seu ciclo de compra.Entenda como criar landing pages.
5. Converter: sua empresa pode já ter um tráfego bom mas ainda assim não gerar muitos leads, e isso ocorre com muitas empresas atualmente.Precisamos, agora, converter esses visitantes em leads, adquirindo suas informações. É necessário ter ao menos o email do lead para iniciar o processo de conversão.Para conseguir essa informação é necessário oferecer algo em troca, como um e-book, um whitepaper, uma consultoria grátis e etc.É necessário então desenvolver algumas estratégias para qualificar esse público e conduzir os visitantes a leads.Veja as melhores técnicas de conversão de visitantes em leads.

 

2ª fase: CONVERTER

Uma vez que você tem um volume de visitantes em seu site, o próximo passo é fazer com que esses visitantes se tornem verdadeiramente um lead.

Para isso você deve captar o email dele e o máximo de informações oferecendo algo em troca, como: ebooks, checklists, manuais, vídeos, consultorias… – de acordo com o interesse e o momento de cada persona.

As principais práticas utilizadas para converter visitantes em leads são:

1. Calls-To-Action: são botões ou links que tendem a incentivar os visitantes a tomarem determinadas decisões, como realizar o download de um e-book, agendar uma consultoria gratuita ou participar de algo.É o que induz o visitante a se cadastrar para adquirir o conteúdo oferecido. Por isso, é necessário que o botão de call-to-action e o conteúdo sejam atrativos: assim é possível gerar leads.Veja aqui como criar os melhores calls-to-action para o seu site.
2. Landing Pages: ao clicar no call-to-action o visitante será encaminhado para uma landing page.Ela é o local onde a oferta do call-to-action é finalizada, e é onde o prospect encontra o formulário a ser preenchido para realizar a ação.Dessa forma, a empresa conseguirá algumas informações do visitante para realizar um contato posterior.
3. Formulários: os formulários são encontrados nas landing pages para serem preenchidos pelos visitantes no ato da conclusão do call-to-action.Esses formulários não possuem um tamanho padronizado, pois são feitos baseados nas informações que a empresa quer colher sobre seu visitante, de forma a tentar transformá-lo em um cliente fiel.Entenda como qualificar seus leads através dos formulários nas landing pages.
4. Fechar: no processo de fechamento, ocorre a transformação dos leads em consumidores graças à nutrição dos mesmos.Essa nutrição se dá devido ao contato, por parte da empresa, com o consumidor, através de um e-mail marketing que poderá ser enviado no ato do cadastramento para obter acesso a um determinado conteúdo exclusivo.Dessa forma a empresa possui o contato de um consumidor potencial e deve, então, nutrir essa relação para que ela prossiga dando bons frutos.Veja esses 4 pilares para aumentar vendas através de estratégias online.
5. E-mail: a maioria dos leads gerados por uma empresa não estão prontos para comprar ao terminar de preencher um formulário.Podemos criar e-mails para os leads gerados, entregando conteúdos relevantes que mostrem o valor do serviço ou produto oferecido.Aprenda como fazer campanhas de e-mail marketing.
6. Workflows: criar workflows significa simplificar sua vida, automatizando várias ações de marketing.Cada lead tem necessidades diferentes; mas, ao mesmo tempo, essas necessidades podem mudar.Um exemplo prático: um lead pode fazer o download de um e-book sobre como usar o Facebook Ads para aumentar seus leads. Automaticamente esse lead passará a receber informações sobre Redes Sociais e Facebook, mas ele passa a visitar muitas páginas de SEO no meu site; assim, preciso mudar o conteúdo enviado para ele.Através dos Workflows podemos automatizar tudo isso.
7. Lead Scoring: vocês gerou muitos leads, mas como saber quais deles estão prontos para receber um e-mail para marcar uma reunião com seu time de vendas?Podemos atribuir valores para cada ação desses leads em nossos sites e interações com a marca, assim conseguimos saber quais deles estão mais propícios a comprar.
8. Integração com o CRM: gerar leads e qualificá-los até que estejam prontos para comprar é um grande desafio, mas não é o último.Precisamos saber se os leads qualificados de venda estão realmente comprando.Através de uma integração com seu CRM podemos mensurar esse indicador e evoluir os resultados, unindo o time de marketing com o time de vendas.Entenda melhor o que é um CRM.
9. Encantar: um erro que muitas empresas cometem atualmente é esquecer do cliente que fechou um contrato ou concluiu uma compra.Gasta-se muito dinheiro fazendo anúncios e produzindo conteúdo para atrair visitantes, mas pouca coisa é feita pra os clientes atuais ou os que já compraram com a empresa.O Inbound Marketing tem como premissa encantar todos os clientes atuais e, também, os antigos compradores, os tornando clientes fiéis e promotores da marca ou produto, podendo (em grande parte) vender novos produtos ou serviços para esses clientes.Para isso utilizamos algumas ferramentas, tais como:
   1. Social Media: para nutrir o relacionamento com clientes, atualmente, precisamos utilizar as redes sociais como canal de encantamento.Precisamos promover conteúdos certos, nas redes certas, gerando assim mais credibilidade com os clientes e se relacionando em tempo real com eles.
   2. Smart Calls-to-Action: os CTA’s utilizados em nossos sites podem ser alterados dependendo de quem está visitando o mesmo.Não queremos mostrar a oferta de um e-book para quem acabou de baixar aquele mesmo e-book há uma semana ou um mês atrás.Com os Smart CTA’s da Hubspot isso é possível.
   3. E-mail e Workflows: Se utilizamos dessas ferramentas para atrair, converter e fechar os nossos clientes é imprescindível usar essas ferramentas para encantá-los com conteúdos relevantes.Conteúdos que os ajudem a alcançar suas metas e, até mesmo, informar sobre novidades do mercado ou serviços e produtos.

 

3ª fase: FECHAR

Então ok! Já convertemos os visitantes certos em leads, já temos a nossa principal forma de contato, o email.

Agora precisamos transformar esses leads em clientes. Mas como você pode fazer isso? 

Usando as ferramentas certas nos momentos certos, claro!

Aqui abaixo eu te conto as principais ferramentas para te ajudar a fechar um cliente agora!

1. CRM: Com ele você consegue ter de maneira fácil, organizada e acessível todas as informações detalhadas sobre seu lead, bem como: contatos, empresa em que ele trabalha, o cargo que ele ocupa e a fase do funil de vendas em que ele está.O CRM, ou Customer Relationship Management, facilita o processo de vendas porque ele garante que você tenha a informação que seu prospect precisa naquele momento.
2. Relatório de encerramento do ciclo de venda:  Como você sabe quais os esforços de marketing vêm te trazendo o maior retorno, ou seja, os melhores leads?Sua equipe de vendas realmente está selecionando os melhores leads para se tornarem clientes?A integração com seu sistema CRM permite que você analise todos esses dados e, realmente, coloque sua equipe de marketing e vendas para trabalharem de forma integrada – e mais efetiva.
3. Email: E o que fazer quando seu visitante clica no seu CTA, preenche sua landins page para alguma de suas ofertas mas ainda não vira cliente? É aí que o email entra!Oferecendo conteúdos de utilidade e relevância, você consegue criar confiança e autoridade com o seu lead e ainda o ajuda a se informar mais até ficar preparado para a compra.
4. Automação de Marketing: Esse processo envolve a criação de emails marketing e nutrição de leads que vão de encontro às necessidades deles e compatível com a fase do funil que cada lead está.Por exemplo: se um lead baixa um material sobre um assunto há um tempo, você pode enviar uma série de email relacionados com esse assunto.

 

4ª fase: ENCANTAR

Agora que você já entendeu que o processo de Inbound Marketing está sempre preocupado em nutrir seus leads com conteúdo relevante – seja ele visitante, lead ou clientes, né? 

Só porque alguém já está pagando pelos seus serviços todo mês, não significa que ele não possa te esquecer! Isso mesmo!

As melhores empresas de Inbound Marketing sabem o quão importante fidelizar, engajar e encantar esses atuais clientes.

Até porque, clientes satisfeitos e felizes, podem realizar um upsell em seu contrato e, além disso, indicar e promover a sua empresa/produtos/serviços.

Separamos aqui as ferramentas mais usadas para encantar seus clientes:

1. Pesquisa de satisfação: O melhor jeito de saber o que seu cliente quer e precisa é perguntando diretamente para ele.Use os feedbacks e as pesquisas para garantir que você está alcançando o grau de satisfação e fornecer tudo que ele precisa.
2. Smart Calls-to-Action: Essa ferramenta personaliza os CTAs do seu site de acordo com a sua Buyer persona e a fase do funil de marketing em que ele se encontra.Afinal, como já citamos, não queremos mostrar a oferta de um e-book para quem acabou de baixar aquele mesmo e-book há uma semana ou um mês atrás.Com os Smart CTA’s da Hubspot isso é possível.
3. Smart text: Com esse recurso você pode personalizar, de forma automatizada, o conteúdo do seu site para os interesses e desafios de quem está navegando.Isso ajuda os seus clientes a atingirem suas metas e também para apresenta-los a novos serviços/produtos que sejam vá interessa-los.
4. Monitoramento das mídias sociais: Será nas mídias sociais em que acontecem as conversas que mais nos interessam.Ouçam seus clientes! – lá eles deixarão dúvidas, comentários, curtidas ou insatisfações. É o seu papel engaja-los, respondendo e oferecendo sempre conteúdos relevantes às questões abordadas.

 

10 razões para você aprender de vez Inbound Marketing

Muitas pessoas se perguntam quais são os benefícios de aprender o que é e como realizar a prática do Inbound Marketing, principalmente por fugir um pouco do padrão de como a relação da empresa com o cliente é realizada.

Bom, nada melhor do que números e dados para esclarecer essa dúvida, não é?!

• 1. Cerca de 80% das pessoas fazem busca online. Isso mostra a importância e a demanda de um bom marketing digital.
• 2. O Inbound Marketing possui custo de 62% a menos por lead do que o marketing tradicional, o que ajuda a viabilizar ainda mais a verba do cliente.
• 3. 92% dos profissionais de marketing dos EUA acreditam que, se considerarmos a economia atual, o Inbound Marketing é essencial para as empresas.
• 4. Empresas que utilizam blogs com conteúdo relevante conquistam 55% a mais de tráfego, aumentando assim a quantidade de pessoas que se relacionarão de alguma forma com a marca.
• 5. Uma média de 70% dos internautas clica em links que resultam de busca orgânica, e não em anúncios pagos, mostrando assim a importância da atividade de SEO para que haja um bom posicionamento de uma empresa e/ou produto na internet.
• 6. A relação criada com o visitante faz com que ele se torne um promotor da marca, pois percebendo a qualidade do conteúdo e do serviço, ele promoverá aquela empresa/produto graças a uma questão de afinidade e confiança.
• 7. Empresas relatam que cerca de 57% dos contatos de cliente adquiridos vieram graças aos blogs.
• 8. A presença da empresa nas redes sociais é essencial. 66% dos gerentes de marketing concordam que o blog é importante para a empresa. Além disso, 83% dos gerentes de marketing afirmam que a presença da empresa no Facebook é fundamental.
• 9. O Budget das empresas em investimento em blogs dobrou nos últimos 2 anos e a tendência é que esse investimento aumente ainda mais.
• 10. O Inbound Marketing é mais preciso: ele permite identificar com mais facilidade quem está interessado na sua empresa, produto e conteúdo, quem é seu público alvo e como atingi-lo graças ao contato que é realizado, inicialmente, de forma espontânea. Por não atingir massas, o Inbound se destaca pela precisão.

O Inbound Marketing se tornará imprescindível em pouco tempo, pois a evolução da sociedade e da comunicação online tem mostrado cada vez mais que é necessário falar diretamente com o cliente, atraindo as pessoas certas para a marca e/ou produto certo, na hora certa.

Quer saber ainda mais? Veja o nosso guia de Inbound Marketing para Iniciantes:

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