As instituições de ensino precisam alcançar potenciais alunos sem descuidar do que foi previsto em seu orçamento operacional. Principalmente no que tange aos custos e ao volume de faturamento, é pertinente que os gestores de IES estejam atentos a uma métrica bastante significativa: o custo de aquisição (CAC).
Se você busca mais informações sobre o assunto, encontrou o conteúdo certo! Neste texto, você conhecerá os desafios envolvidos na aquisição de alunos e no monitoramento do CAC. Além disso, também terá acesso a dicas valiosas para elaborar uma estratégia consistente de diminuição do custo de aquisição, sem perder oportunidades de conversão.
O desafio das instituições de ensino na captação de alunos
A captação de alunos é, sem dúvida, uma tarefa que exige esforço contínuo e estratégico. É indispensável que os gestores das IES permaneçam conectados com o mercado e acompanhem as mudanças que interferem no comportamento de seu público-alvo.
Com o grande número de opções à disposição do potencial aluno — que, com poucos cliques, pode avaliar e comparar todas as suas possibilidades —, a escolha do curso e da instituição é geralmente precedida por uma análise de oferta. Por se tratar de uma “aquisição” de alto valor agregado, a decisão final só costuma ser tomada após a ponderação criteriosa de uma série de aspectos.
É nesse momento, portanto, que as instituições precisam reforçar sua presença na vida e na mente do público que desejam atingir. É preciso lançar mão de táticas eficientes de marketing e estimular o relacionamento com a marca, aproximando a universidade dos potenciais alunos de forma leve, orgânica e sinérgica.
A importância de monitorar o custo de aquisição do aluno
O controle de custos deve ser uma das prioridades de qualquer gestor que deseje expandir o negócio de forma sustentável, sem comprometer a saúde futura das operações. Nas IES, no que compete aos esforços de captação, também é importante associar a métrica do Custo de Aquisição de Cliente a outros indicadores importantes, tal como o CLV (Customer Lifetime Value).
Na prática, o CAC busca evidenciar o nível de efetividade dos recursos alocados e os retornos financeiros dos investimentos feitos. O cálculo, que soma todo o dinheiro despendido e o divide pela quantidade de alunos captados, sinaliza se é possível manter a estratégia ou se será necessário ajustá-la.
É pertinente lembrar que, para que os resultados sejam transparentes, os números precisam estar corretos e condizer com a realidade da operação. Muitas vezes, gastos indiretos (não relacionados no cálculo) são negligenciados e acabam distorcendo a métrica.
O CAC desponta, então, como um ótimo parâmetro de monitoramento. Com ele, é possível saber o quanto, em valor, a universidade está investindo para converter cada novo aluno.
Como melhorar a estratégia e diminuir o custo de aquisição do aluno
Agora que já entendeu um pouco melhor a respeito dos desafios da captação de alunos e da importância de controlar o CAC, é hora de agregar mais prática à discussão.
Estabeleça metas
As metas são importantes para nortear o trabalho e, claro, manter uma diretriz sólida para todas as equipes envolvidas. É natural que, a cada ano, o planejamento de captação de alunos seja reajustado e ambicione números mais expressivos.
Nesse processo, é pertinente fixar um objetivo de redução do CAC, estimulando a otimização de recursos a partir do refinamento das estratégias. Tenha em mãos os dados referentes ao processo seletivo anterior e pontue uma redução de 30% dessa métrica, por exemplo.
E lembre-se: é importante fixar uma meta (alcançável, porém desafiadora) e divulgá-la para o time, engajando a todos em um único propósito.
Elabore um planejamento
Após a definição dos objetivos, é essencial que haja um esforço concentrado para construir um planejamento consistente, capaz de viabilizar os números pretendidos.
O planejamento deve conter o detalhamento dos recursos necessários (físicos, humanos e financeiros) a cada ação traçada, ressaltando os objetivos e os resultados esperados a cada nova abordagem.
O documento serve, ainda, para controlar a execução e para mensurar os resultados ao final da campanha de captação, calculando o CAC de cada tática.
Segmente o público
Não há dúvida de que os estudantes compõem um perfil bastante dinâmico, volátil e antenado. Por isso, é interessante que haja uma segmentação mais profunda, assegurando a coerência das estratégias.
Quando o nicho é profundamente conhecido, as táticas tendem a ser mais consistentes e a surtir mais resultado, reduzindo o esforço para converter o candidato. Esse cenário implica diretamente em otimização de recursos e, por consequência, em diminuição do CAC.
Entenda as preferências
Uma vez segmentado, cada tipo de público deve ser tratado, atingido e impactado de forma específica, obedecendo aos desejos e às necessidades de cada perfil. Afinal, a diminuição dos custos de aquisição está diretamente ligada à eficiência das ações e mensagem emitidas.
Sendo o CAC, portanto, o método que soma todos os custos envolvidos na conversão, independentemente do formato ou da mídia adotada na tática, é fundamental que haja segurança no momento de executar as estratégias, garantindo mais alinhamento.
Construa um diferencial atrativo
A competitividade do mercado educacional exige que as IES busquem se diferenciar da concorrência. Nesse contexto, chave para obter uma posição de destaque é apostar em um diferencial sólido, atrativo ao público-alvo e capaz de influenciar positivamente na decisão de compra.
Um diferencial forte é capaz de alavancar a marca e, assim, reduzir a necessidade de investimentos em branding e publicidade — o que acaba por impactar positivamente no CAC, reduzindo-o, e por melhorar o desempenho do orçamento nas conversões.
Monitore os resultados
O acompanhamento de performance é essencial para promover uma gestão orgânica e produtiva do CAC, atuando proativamente para reduzir o custo de aquisição do aluno.
Lembre-se, porém, que essa métrica é dinâmica e que, justamente por isso, requer acompanhamento constante. Afinal, quando há análise recorrente de relatórios e indicadores, por exemplo, é mais fácil ajustar eventuais desvios e apostar no que está gerando retorno — e em tempo real!
Conte com os parceiros certos
Por fim, também é de crucial importância acionar parceiros confiáveis e produtivos para auxiliar na missão de reduzir o custo de aquisição dos alunos a fim de maximizar o desempenho da IES. Considere seriamente contar com uma empresa especialista em marketing para alavancar os números da sua operação!
Agora que você já sabe como diminuir o CAC de novos alunos, coloque todas as dicas em prática para conquistar bons resultados. Tenha em mente que, muito embora não haja um número ideal para o CAC da IES, é importante monitorar o indicador para assegurar que o custo de aquisição do aluno não ultrapasse o valor rendido por ele durante o período de relacionamento — o que é, por sua vez, calculado pelo Customer Lifetime Value.
O conteúdo foi útil e despertou em você a vontade de continuar expandindo conhecimentos e aprendendo novas estratégias? Aproveite para entender por que é relevante apostar nas redes sociais para fortalecer a marca da sua IES. Até a próxima!
